房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基本要素
房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基本要素
你知道房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基本要素么。你知道房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基本要素中有多少不為人知的秘密么。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基本要素的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
一、銷(xiāo)售人員的基本要素
1、建立個(gè)人魅力;要給客戶(hù)留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷(xiāo)售工作。
2、組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶(hù)的銷(xiāo)售說(shuō)辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷(xiāo)售為用戶(hù)服務(wù)的熱心，銷(xiāo)售成功后也不能減少對(duì)客戶(hù)的服務(wù)熱情，便于客戶(hù)滲透，讓老客戶(hù)給自己介紹新的客戶(hù)，促成滲透銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的
3、技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤(pán)的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。
4、行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶(hù)看房看成是一種非?？鞓?lè)的郊游活動(dòng)，就能很好的提高銷(xiāo)售積極能動(dòng)性。
5、迅速判斷客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話(huà)題便于下一步的銷(xiāo)售工作開(kāi)展。
6、牢記顧客的姓名，對(duì)客戶(hù)也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。
7、點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶(hù)都拒絕不了微笑的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)。
8、信賴(lài)、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶(hù)的心理世界，建立良好的溝通橋梁。
9、儀表、熱誠(chéng)，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。
10、情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶(hù)要用不同的必要溝通手段。
11、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)或心理考慮成熟購(gòu)買(mǎi)。傾聽(tīng)的技巧，引入話(huà)題，先了解客戶(hù)心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶(hù)解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買(mǎi)自己中意的房子。12、營(yíng)造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。詢(xún)問(wèn)的方法，看客戶(hù)是那一種類(lèi)型要不同性格不同的對(duì)待
二、銷(xiāo)售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧
一、重點(diǎn)開(kāi)始
區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話(huà)公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿(mǎn)。故要注意以下幾個(gè)方面：
看著對(duì)方說(shuō)話(huà) 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)
說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿(mǎn)意。
眼腦并用
?、叛塾^四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶(hù)口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷(xiāo)售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。
?、巧眢w語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。
通過(guò)表情語(yǔ)言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購(gòu)買(mǎi)鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。
?、缺砬檎Z(yǔ)信號(hào)
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。
⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購(gòu)書(shū)之類(lèi)細(xì)看。
開(kāi)始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷(xiāo)員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。
用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。
?、室l(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
4.與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)
?、盼鸨^消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。
?、浦褐耍浜峡腿苏f(shuō)話(huà)的節(jié)奏。
?、嵌喾Q(chēng)呼客人的姓名。
?、日Z(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。
?、十a(chǎn)生共鳴感。
?、藙e插嘴打斷客人的說(shuō)話(huà)。
?、膛u(píng)與稱(chēng)贊
?、臀馂E用專(zhuān)業(yè)化術(shù)語(yǔ)
⑽學(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子
二：初次交鋒
初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿(mǎn)意，并激發(fā)他(她)的興趣，吸引他(她)的參與。
?、苾x態(tài)要求
站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。
與顧客談話(huà)時(shí)保持目光接觸，精神集中。
慢慢后退，讓顧客隨便參觀
?、亲罴呀佑|時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。
當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。
當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。
當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。
當(dāng)顧客與銷(xiāo)售員目光相對(duì)時(shí)。
當(dāng)顧客尋求銷(xiāo)售員幫助時(shí)。
?、冉咏櫩头椒ǎ捍蛘泻簦匀坏嘏c顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎
早上好/你好!您來(lái)過(guò)嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。
你好，有什么可以幫忙嗎?
有興趣的話(huà)拿份資料看看。
?、蓚渥?/p>
切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。
切勿機(jī)械式回答。
避免過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)。
揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
⑴要求
用明朗的語(yǔ)調(diào)交談
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤(pán)感興趣。
詢(xún)問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。精神集中，專(zhuān)心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
對(duì)顧客的問(wèn)話(huà)做出積極的回答。
?、铺釂?wèn)
你對(duì)XX樓盤(pán)的感覺(jué)如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，
你喜歡那種戶(hù)型?
你要多大的面積?
⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客談話(huà)。
不要打斷顧客的談話(huà)。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。
引導(dǎo)顧客成交
?、懦山粫r(shí)機(jī)
顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買(mǎi)意向。
話(huà)題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售員的話(huà)表示同意時(shí)。
顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
顧客與朋友商議時(shí)。
?、瞥山患记?/p>
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。
強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)會(huì)得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話(huà)過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。
強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售好，今天不賣(mài)，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。
觀察顧客對(duì)樓盤(pán)的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)。
進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。
幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購(gòu)買(mǎi)行為時(shí)非常明智的決定。
?、浅山徊呗?/p>
迎合法
我與您的想法合拍嗎?
這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶(hù)的想法。
選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤(pán)，那么您希望我們何時(shí)落定呢?
再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。
協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶(hù)名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?
真誠(chéng)建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢?
利用形勢(shì)法
促銷(xiāo)期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤(pán)價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。
⑷備注
切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買(mǎi)。
切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。
進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
售后服務(wù)
?、乓?/p>
保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注
細(xì)心聆聽(tīng)顧客問(wèn)題。
表示樂(lè)意提供幫助。
提供解決的辦法。
?、苽渥?/p>
必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。
切忌對(duì)顧客不理不睬。
切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。
結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。
⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。
提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。
目送或親自送顧客至門(mén)口。
說(shuō)道別語(yǔ)。
?、苽渥?/p>
切忌匆忙送客。
切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。
?、墙K結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷(xiāo)售的開(kāi)始，銷(xiāo)售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷(xiāo)售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。
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