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教育咨詢(xún)師電話(huà)陌拜邀約技巧

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu),在收集完號(hào)碼之后,不知道如何邀約家長(zhǎng)來(lái)上體驗(yàn)課,尤其是藝術(shù)類(lèi)機(jī)構(gòu),因不是剛需,所以“總感覺(jué)很難開(kāi)口”。其實(shí),不管是剛需的K12,還是藝術(shù)類(lèi)機(jī)構(gòu),都需要過(guò)“邀約”這一關(guān)。下面是小編為大家收集關(guān)于教育咨詢(xún)師電話(huà)陌拜邀約技巧,歡迎借鑒參考。

  1、電話(huà)邀約類(lèi)型

  ■ 通知行(常用)

  ■ 半分析型

  ■ 全分析型

  課程顧問(wèn)當(dāng)電話(huà)邀約家長(zhǎng)來(lái)學(xué)校,一定要有一個(gè)理由,比如參加家庭講座,考前沖刺班講座,領(lǐng)取資料,體驗(yàn)課,試卷分析等等。

  2、陌拜的語(yǔ)言溝通之道

  1.先進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹

  咨詢(xún)師:XX爸爸/媽媽?zhuān)?我是xxx學(xué)校的張老師,我們學(xué)校是做中小學(xué)課外輔導(dǎo)的,在我們學(xué)校學(xué)習(xí)過(guò)的孩子課業(yè)進(jìn)步率可以高達(dá)98%。我們前兩天在您小區(qū)做了個(gè)活動(dòng),您還記得我嗎?

  2.詢(xún)問(wèn)是否報(bào)過(guò)相關(guān)培訓(xùn)

  咨詢(xún)師:你的孩子有報(bào)過(guò)課外培訓(xùn)嗎?

  家長(zhǎng):報(bào)過(guò) / 暫時(shí)還沒(méi)有

  咨詢(xún)師:您報(bào)的哪家機(jī)構(gòu)呢?為什么會(huì)選擇報(bào)這個(gè)課程呢?

  3.拋出拜訪目的

  咨詢(xún)師: XX爸爸/媽媽?zhuān)覀兿轮苣┰谑兄行男W(xué)旁的xx學(xué)校將開(kāi)展一個(gè)小升初教育咨詢(xún)公開(kāi)課/家庭教育講座/元旦年末party活動(dòng),免費(fèi)邀請(qǐng)家長(zhǎng)和孩子參加,名額只有100個(gè),請(qǐng)問(wèn)您有時(shí)間來(lái)參加嗎?

  4.留下下次回訪的理由

  咨詢(xún)師:好的,非常期待你的到來(lái)。由于名額有限,在下周三的時(shí)候我會(huì)再給您打電話(huà)確認(rèn),具體是否能參加,可以嗎?

  咨詢(xún)師:非常遺憾這次你沒(méi)時(shí)間參加,那以后有這類(lèi)活動(dòng),我再跟你聯(lián)系,可以嗎?

  打擾了!祝您工作愉快!

  3、提高電話(huà)號(hào)碼利用率

  不管是何種活動(dòng),收集的電話(huà)號(hào)碼多多少少有些空號(hào)/過(guò)期/打錯(cuò)了/關(guān)機(jī)等現(xiàn)象出現(xiàn)。那么,剩下有效的號(hào)碼就尤為重要了。

  很多咨詢(xún)老師在打電話(huà)的時(shí)候,往往都是打一次,或者打兩次。

  其實(shí)很少有電話(huà)在打第一次的時(shí)候就能達(dá)成目標(biāo),大部分都是在打到3、4次之后,有的甚至能達(dá)到7、8次之后才能把家長(zhǎng)邀約過(guò)來(lái)的。

  追呼的時(shí)候如果一個(gè)老師打同一個(gè)電話(huà)太多,咨詢(xún)老師可以按星期互相交換打。

  每一次打電話(huà),不是講同一個(gè)內(nèi)容。(這個(gè)需要提前設(shè)計(jì))

  第一次:寒暄,讓家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)到自己。

  第二次:?jiǎn)柡虻碾娫?huà),提示家長(zhǎng)期末考試之前要注意小孩的復(fù)習(xí)等等。

  第三次:你可能給家長(zhǎng)一些教育信息。

  第四次:邀約家長(zhǎng)來(lái)參加我們的公開(kāi)課,家庭教育講座等等。

  現(xiàn)在越來(lái)越多機(jī)構(gòu)不常使用“電話(huà)邀約”更多使用“微信邀約”。微信邀約不需要太多電話(huà)費(fèi),而且可以快速便捷的群發(fā)。

  還沒(méi)有試過(guò)微信邀約的機(jī)構(gòu)朋友,可以試試微信邀約,當(dāng)然,微信邀約、引流都是有技巧的。這個(gè)我們后期會(huì)講。

  4、電話(huà)效果為什么要針對(duì)一個(gè)電話(huà)追呼?

  有數(shù)據(jù)稱(chēng):

  100個(gè)電話(huà)打4次,成交率大于400個(gè)號(hào)碼打一遍。

  有機(jī)構(gòu)對(duì)咨詢(xún)師業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì),結(jié)果顯示:1/3的人的業(yè)績(jī)來(lái)源于當(dāng)月的客戶(hù),有1/3的業(yè)績(jī)來(lái)源于1到6個(gè)月積累的客戶(hù),還有1/3是來(lái)自6個(gè)月以上的客戶(hù)。

  大部分人理解的陌生拜訪就是第一次去打這個(gè)電話(huà),其實(shí)我們的陌拜電話(huà)要打到了3次或者4次之上。

  這時(shí)候就不是如何去開(kāi)場(chǎng)白的問(wèn)題,而是要堅(jiān)持去回訪這些已經(jīng)打過(guò)陌拜電話(huà)的咨詢(xún)量。

  5、通話(huà)時(shí)長(zhǎng)一個(gè)電話(huà)打多久合適?

  數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),咨詢(xún)老師打電話(huà)時(shí)常,少于5分鐘,占到20%;5-8分鐘,占50%;8分鐘以上,占30%。

  咨詢(xún)老師通話(huà)時(shí)間一般是5到8分鐘最好。聊的時(shí)間越長(zhǎng),成交率不一定是越高的。

  6、通話(huà)時(shí)間一天中什么時(shí)間合適?

  根據(jù)職業(yè)進(jìn)行劃分,但是一般對(duì)于上班的家長(zhǎng)來(lái)說(shuō),以一天為標(biāo)準(zhǔn):

  10:30之前,家長(zhǎng)忙著工作/家務(wù)/接送孩子/買(mǎi)菜等等忙碌的事情,這個(gè)時(shí)候打電話(huà)過(guò)去,都會(huì)以“在忙”拒絕與你溝通。所以這個(gè)時(shí)間段盡量不要打擾家長(zhǎng)。

  10:30至11:30,慢慢開(kāi)始適應(yīng)一天的工作,已經(jīng)從睡眼朦朧的狀態(tài)中清醒過(guò)來(lái),此時(shí)間段邀約家長(zhǎng)較為妥當(dāng)。

  12:00至15:00,中午吃飯和午休的時(shí)間,除非有非常緊急的事情,不然這個(gè)時(shí)候還是不打擾為妙。

  15:00至17:00,接近下班時(shí)間該忙的基本都忙完了,比較合適打電話(huà)。

  7、回訪記錄越詳細(xì)越好

  每一位咨詢(xún)師都應(yīng)該有一本記事本,一本家長(zhǎng)號(hào)碼冊(cè),或微信聯(lián)系人標(biāo)簽。

  我們?cè)谂c家長(zhǎng)電話(huà)/微信溝通之后,必須把信息記下來(lái),記錄內(nèi)容包括:爸爸還是媽媽、聲音如何、什么態(tài)度、你所了解到的職業(yè),以及家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校的要求,還有小孩學(xué)習(xí)情況、通話(huà)時(shí)長(zhǎng)等等,越具體越好,越詳細(xì)越好。


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