客戶拜訪流程話術(shù)技巧
在客戶拜訪過(guò)程中，需要掌握一些基本技能，比如熟練掌握專(zhuān)業(yè)話術(shù)就是一種技能，很多其他的溝通技巧;比如服務(wù)技能，當(dāng)好客戶參謀、做好理財(cái)顧問(wèn)的能力，理財(cái)技能，幫助客戶資產(chǎn)保值增值的能力等。下面是小編為大家收集關(guān)于客戶拜訪流程話術(shù)技巧，歡迎借鑒參考。
拜訪前準(zhǔn)備
一. 產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、名片、企業(yè)資質(zhì)等的準(zhǔn)備
二. 對(duì)產(chǎn)品充分的認(rèn)識(shí)
三. 明確拜訪的目的
四. 設(shè)計(jì)好交談內(nèi)容和思路
五. 預(yù)測(cè)對(duì)方可能提及的問(wèn)題和熟練的話術(shù)
拜訪流程
一、自我介紹：遞交名片
二、了解需求：現(xiàn)實(shí)需求和心理需求
三、介紹產(chǎn)品：畫(huà)冊(cè)、滿足現(xiàn)實(shí)和心理需求
四、愿景描繪：引導(dǎo)描繪理想的效果
五、解答疑問(wèn)：成交前的問(wèn)題解決
六、促進(jìn)成交：成交需要催促
具體操作注意事項(xiàng)
1、 打招呼：在客戶(他)未開(kāi)口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問(wèn)候，如：“王經(jīng)理，早上好!”
2、 自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對(duì)客戶撥空見(jiàn)自己表達(dá)謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間接見(jiàn)我!
3、 旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩
和客戶對(duì)陌生人來(lái)訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門(mén)的張工介紹來(lái)的，聽(tīng)他說(shuō)，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。
4、 開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)：
(1)提出議程;(2)陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值;(3)時(shí)間約定;(4)詢問(wèn)是否接受;
如：“王經(jīng)理，今天我是專(zhuān)門(mén)來(lái)向您了解你們公司對(duì)**產(chǎn)品的一些需求情況，通過(guò)知道你們的需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”?
5、 巧妙運(yùn)用詢問(wèn)術(shù)，讓客戶一次說(shuō)個(gè)夠;
(1)設(shè)計(jì)好問(wèn)題漏斗;
通過(guò)詢問(wèn)客戶來(lái)達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷(xiāo)人員最基本的銷(xiāo)售技巧，在詢問(wèn)客戶時(shí)，問(wèn)題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。
如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷(xiāo)售趨勢(shì)和情況?”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求?”、“貴公司對(duì)**產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?
(2)結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問(wèn)法和限定詢問(wèn)法;
采用擴(kuò)大詢問(wèn)法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說(shuō)，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問(wèn)法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問(wèn)題的方向，在詢問(wèn)客戶時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。
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