演講如何才能滿足聽眾的情感需求
演講者站在臺(tái)上就是商人,你的商品就使你的信息,你要做的就是將它們推銷給你的聽眾。你的聽眾或許能夠暫時(shí)被你吸引,但要想長(zhǎng)久地保持這種狀態(tài)卻并非易事,因?yàn)樗麄兊淖⒁饬?huì)不斷發(fā)生變化。因此在演講中你必須始終記得我們前面所反復(fù)強(qiáng)調(diào)的你要洞悉聽眾的情感和心理,只有抓住他們的心理,你的演講才能始終引人入勝。你所列舉的每一個(gè)事例,都應(yīng)考慮聽眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯(lián)系起來。
心理學(xué)家馬斯洛發(fā)現(xiàn)所有人都有5個(gè)等級(jí)的需要,從最初級(jí)到最高級(jí)分別為:生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要(就是人們瞬間產(chǎn)生的短暫的成就感,在那一刻你會(huì)認(rèn)為自己絕對(duì)正確)。因此你在進(jìn)行演講時(shí)就要在心里始終提醒自己注意聽眾的這些需求,從而引導(dǎo)他們關(guān)注你的演講。
下面是25條在任何情況下都不過時(shí)的商人成功法則,從中你可以清晰地看到馬斯洛的需求層次論所涉及到的每一項(xiàng)內(nèi)容。參照這25條成功法則,看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內(nèi):
1. 賺錢;
2. 省錢;
3. 節(jié)約時(shí)間;
4. 省力;
5. 獲得舒適;
6. 改善健康;
7. 擺脫痛苦;
8. 成為時(shí)尚;
9. 吸引異性;
10. 獲得贊賞;
11. 保持財(cái)富;
12. 增加快樂;
13. 滿足好奇;
14. 保護(hù)家庭;
15. 獨(dú)具風(fēng)格;
16. 滿足個(gè)人愛好;
17. 超越他人;
18. 擁有美好;
19. 避免批評(píng);
20. 遠(yuǎn)離麻煩;
21. 把握機(jī)遇;
22. 堅(jiān)守獨(dú)立;
23. 維護(hù)信譽(yù);
24. 支配生活;
25. 永遠(yuǎn)安全。
了解你的聽眾
你正在努力地吸引你的聽眾,那么他們是誰呢?大體說來,他們對(duì)你說來有需求、有目的、有困難、注意力還不易集中。那么他們的需求、目的和困難又是什么呢?這些將在本書后面的章節(jié)中以提問的方式來對(duì)聽眾進(jìn)行分析研究。
成為聽眾的一員
一位準(zhǔn)備充分的講話者不僅要考慮到聽眾關(guān)心的問題,而且事先在大腦中就已經(jīng)勾勒出一幅輪廓:現(xiàn)場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)哪些可能發(fā)生的情況影響講話的進(jìn)行,一些聽眾可能會(huì)事先對(duì)講話者的話題或信譽(yù)作出一種預(yù)期。但是你不要主觀地以為你的聽眾對(duì)你講話中的材料了如指掌;比如許多出生在20世紀(jì)80年代的年輕人很可能根本就不清楚朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)和越南戰(zhàn)爭(zhēng)、美國總統(tǒng)肯尼迪的遇刺案等等。你最好的準(zhǔn)備就是:既不要過分高估聽眾的實(shí)力,也不能對(duì)講話材料的統(tǒng)領(lǐng)性過分自信。
如果你一旦在講話過程中遇到了聽眾的突然發(fā)問,你就要做好準(zhǔn)備將材料的每一處重要細(xì)節(jié)——包括前因、后果、過渡及結(jié)論一一向聽眾解答。
專家計(jì)劃:告訴聽眾他們會(huì)有哪些收益
1. 首先提高你的嗓音。向觀眾列明3項(xiàng)為什么他們應(yīng)該聽你的講話的理由;在列舉原因的同時(shí)告訴他們你將使他們獲益。
2. 假設(shè)你是一名吉普車推銷員。將一張單子分為兩欄。前面的一欄為商品,后面的一欄為性能。列出4種商品,每種商品至少要有一種獨(dú)特的性能。
聽眾背景分析:需要提前了解的信息
1. 聽眾的主要需求、問題和關(guān)注的焦點(diǎn):
2. 課題知識(shí)和詞匯水平:
3. 與講話者之間的角色關(guān)系:
4. 教育水平:
5. 年齡:
6. 性別及男女比例:
7. 民族:
8. 職業(yè):
9. 聽眾數(shù)量:
10. 會(huì)議有無特殊目的或意義?
11. 宗教信仰:
12. 政治背景:
13. 演說背景:
14. 演說前后有無其他演說者?
15. 演說前是否有酒會(huì)或宴會(huì)?
16. 聽眾反應(yīng)如何?
17. 聽眾對(duì)哪些內(nèi)容反應(yīng)最積極?
18. 聽眾對(duì)哪些內(nèi)容反應(yīng)最平淡?