演講者站在臺上就是商人，你的商品就使你的信息，你要做的就是將它們推銷給你的聽眾。你的聽眾或許能夠暫時被你吸引，但要想長久地保持這種狀態(tài)卻并非易事，因為他們的注意力會不斷發(fā)生變化。因此在演講中你必須始終記得我們前面所反復(fù)強調(diào)的你要洞悉聽眾的情感和心理，只有抓住他們的心理，你的演講才能始終引人入勝。你所列舉的每一個事例，都應(yīng)考慮聽眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯(lián)系起來。

　　心理學(xué)家馬斯洛發(fā)現(xiàn)所有人都有5個等級的需要，從最初級到最高級分別為：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要(就是人們瞬間產(chǎn)生的短暫的成就感，在那一刻你會認(rèn)為自己絕對正確)。因此你在進(jìn)行演講時就要在心里始終提醒自己注意聽眾的這些需求，從而引導(dǎo)他們關(guān)注你的演講。

　　下面是25條在任何情況下都不過時的商人成功法則，從中你可以清晰地看到馬斯洛的需求層次論所涉及到的每一項內(nèi)容。參照這25條成功法則，看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內(nèi)：

　　1. 賺錢;

　　2. 省錢;

　　3. 節(jié)約時間;

　　4. 省力;

　　5. 獲得舒適;

　　6. 改善健康;

　　7. 擺脫痛苦;

　　8. 成為時尚;

　　9. 吸引異性;

　　10. 獲得贊賞;

　　11. 保持財富;

　　12. 增加快樂;

　　13. 滿足好奇;

　　14. 保護(hù)家庭;

　　15. 獨具風(fēng)格;

　　16. 滿足個人愛好;

　　17. 超越他人;

　　18. 擁有美好;

　　19. 避免批評;

　　20. 遠(yuǎn)離麻煩;

　　21. 把握機(jī)遇;

　　22. 堅守獨立;

　　23. 維護(hù)信譽;

　　24. 支配生活;

　　25. 永遠(yuǎn)安全。

　　了解你的聽眾

　　你正在努力地吸引你的聽眾，那么他們是誰呢?大體說來，他們對你說來有需求、有目的、有困難、注意力還不易集中。那么他們的需求、目的和困難又是什么呢?這些將在本書后面的章節(jié)中以提問的方式來對聽眾進(jìn)行分析研究。

　　成為聽眾的一員

　　一位準(zhǔn)備充分的講話者不僅要考慮到聽眾關(guān)心的問題，而且事先在大腦中就已經(jīng)勾勒出一幅輪廓：現(xiàn)場會出現(xiàn)哪些可能發(fā)生的情況影響講話的進(jìn)行，一些聽眾可能會事先對講話者的話題或信譽作出一種預(yù)期。但是你不要主觀地以為你的聽眾對你講話中的材料了如指掌;比如許多出生在20世紀(jì)80年代的年輕人很可能根本就不清楚朝鮮戰(zhàn)爭和越南戰(zhàn)爭、美國總統(tǒng)肯尼迪的遇刺案等等。你最好的準(zhǔn)備就是：既不要過分高估聽眾的實力，也不能對講話材料的統(tǒng)領(lǐng)性過分自信。

　　如果你一旦在講話過程中遇到了聽眾的突然發(fā)問，你就要做好準(zhǔn)備將材料的每一處重要細(xì)節(jié)——包括前因、后果、過渡及結(jié)論一一向聽眾解答。

　　專家計劃：告訴聽眾他們會有哪些收益

　　1. 首先提高你的嗓音。向觀眾列明3項為什么他們應(yīng)該聽你的講話的理由;在列舉原因的同時告訴他們你將使他們獲益。

　　2. 假設(shè)你是一名吉普車推銷員。將一張單子分為兩欄。前面的一欄為商品，后面的一欄為性能。列出4種商品，每種商品至少要有一種獨特的性能。

　　聽眾背景分析：需要提前了解的信息

　　1. 聽眾的主要需求、問題和關(guān)注的焦點：

　　2. 課題知識和詞匯水平：

　　3. 與講話者之間的角色關(guān)系：

　　4. 教育水平：

　　5. 年齡：

　　6. 性別及男女比例：

　　7. 民族：

　　8. 職業(yè)：

　　9. 聽眾數(shù)量：

　　10. 會議有無特殊目的或意義?

　　11. 宗教信仰：

　　12. 政治背景：

　　13. 演說背景：

　　14. 演說前后有無其他演說者?

　　15. 演說前是否有酒會或宴會?

　　16. 聽眾反應(yīng)如何?

　　17. 聽眾對哪些內(nèi)容反應(yīng)最積極?

　　18. 聽眾對哪些內(nèi)容反應(yīng)最平淡?