演講如何抓住聽(tīng)眾的心理
在演講過(guò)程中，甚至在我們的每次談話中，如何才能抓住聽(tīng)眾的心理呢?如何才能讓聽(tīng)眾喜歡聽(tīng)你講呢?下面是小編為大家收集關(guān)于演講如何抓住聽(tīng)眾的心理，歡迎借鑒參考。
在一個(gè)遙遠(yuǎn)古老的小國(guó)家，有兩個(gè)非常杰出的木匠，他們的手藝都很精妙，難分高下。一天，國(guó)王忽然心血來(lái)潮，要在他倆之間評(píng)出一個(gè)“天下第一木匠”。于是，國(guó)王把兩位木匠找來(lái)，為他們舉辦了一場(chǎng)比賽，限時(shí)為三天，比賽題目為雕刻魚。誰(shuí)雕刻的魚更逼真，誰(shuí)就是全國(guó)第一的木匠。
在比賽的三天里，兩個(gè)木匠都不眠不休地工作，到第三天，他們把已雕好的魚獻(xiàn)給國(guó)王。第一位木匠刻的魚栩栩如生，纖毫畢現(xiàn)，甚至連魚鱗也會(huì)翻動(dòng)，就象剛從水里撈上來(lái)一樣。第二位木匠的魚則只有魚的神態(tài)，卻沒(méi)有魚的形貌，遠(yuǎn)看勉強(qiáng)是一條魚，近看則只有三分相。
勝負(fù)即分，國(guó)王和大臣一致認(rèn)為第一個(gè)木匠獲勝。
但第二位木匠當(dāng)庭抗議，他說(shuō)：“大王的評(píng)審不公平。要決定一條魚是不是像魚，應(yīng)該由貓來(lái)決定，貓看魚的眼光比人還銳利呀!”
國(guó)王想想也有道理，就叫人到后宮帶幾只貓來(lái)，讓貓決定哪一條魚比較逼真。沒(méi)有想到，貓一放出來(lái)，都不約而同撲向那條看起來(lái)并不像魚的“魚”，啃咬、搶奪，而那條栩栩如生的魚卻完完全全被冷落了。事實(shí)擺在面前，國(guó)王只好把“天下第一木匠”的稱號(hào)賜給了第二個(gè)木匠。
原來(lái)，第二個(gè)木匠用魚骨刻了條魚!貓?jiān)诤醯母静皇窍衽c不像，而是魚的腥味呀!
講話的最終目的，是要讓聽(tīng)眾接受某種觀點(diǎn)，形成某種思想，進(jìn)而按照講話者的意圖行事。說(shuō)白了，就是要說(shuō)服人，影響人。實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，就必須拿出一套真功夫來(lái)。那么怎么抓住聽(tīng)眾的心理最終獲得演講的成功呢?
一、洞悉人心
古人講，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想說(shuō)服聽(tīng)眾，必先了解聽(tīng)眾，把握其心理活動(dòng)。要在講話前摸清他們的心理現(xiàn)狀是什么?興奮點(diǎn)是什么?心理疑點(diǎn)是什么?有哪些心理需求?等等。尤其要了解其心理特點(diǎn)和弱點(diǎn)，進(jìn)而抓住要害，一語(yǔ)中的，使其產(chǎn)生心理震撼。這是攻心的關(guān)鍵之關(guān)鍵。
如深圳市委書記李鴻忠同志的講話：
實(shí)事求是地講，無(wú)所用心、一心二用、心有旁鶩、不負(fù)責(zé)任、不想正事的問(wèn)題，在少部分領(lǐng)導(dǎo)干部身上確有所表現(xiàn)。有的同志主業(yè)余業(yè)不分，玩物喪志。他們本來(lái)身處疾風(fēng)暴雨的環(huán)境，工作任務(wù)相當(dāng)繁重，問(wèn)題迭出不止，但本人愛(ài)好不減，玩興不減，熱衷古玩鑒賞之類，不務(wù)正業(yè)、不務(wù)政業(yè)，或者工作中頻頻出事、問(wèn)題不斷時(shí)，心不焦、氣不急，不著急、不上火……
李鴻忠針對(duì)干部作風(fēng)中存在的問(wèn)題，一語(yǔ)中的，切中關(guān)鍵，給人震撼力。
《三國(guó)演義》中的劉備，文不過(guò)諸葛，武不過(guò)關(guān)張，但他卻成為蜀漢開國(guó)君王，有人分析說(shuō)，他特別善于攻心。一個(gè)典型的例子，就是白門樓勸曹操殺呂布。
呂布被五花大綁押上白門樓，對(duì)曹操說(shuō)：“以明公之雄才偉略，若能讓呂布為將，輔佐明公，定能橫行天下。”
此時(shí)，曹操猶豫不決，轉(zhuǎn)身問(wèn)一旁的劉備有何高見(jiàn)。
劉備稍加思索，說(shuō)：“公獨(dú)不見(jiàn)丁原、董卓之事乎?”
一句話，提醒了曹操：呂布是只虎，此人只能除之而不能養(yǎng)之。于是便下令將呂布縊死。這里，劉備引用呂布?xì)⒑晌涣x父的事例，告訴曹操呂布是個(gè)不可信之人，留在身邊必成禍患，不如早殺之。曹操生性多疑，劉備正是抓住了他這個(gè)心理弱點(diǎn)，一語(yǔ)中的，切中要害，使之處死呂布。
二、抓住人心
說(shuō)服聽(tīng)眾，必先讓聽(tīng)眾對(duì)你關(guān)注，愿意聽(tīng)你的講話。否則，只能是“瞎子點(diǎn)燈白費(fèi)蠟”吸引聽(tīng)眾的注意力，需要從講話者自身和聽(tīng)眾的心理兩個(gè)方面來(lái)把握。
就自身來(lái)說(shuō)，講話者必須表現(xiàn)出一定的“特質(zhì)”，而且這種“特質(zhì)”應(yīng)被聽(tīng)眾所喜好的，只有這樣才能引起聽(tīng)者的注意。在這方面，領(lǐng)導(dǎo)者的“權(quán)”和“威”在講話中起到重要作用，尤其是“威”，領(lǐng)導(dǎo)者特有的人格魅力是增強(qiáng)講話效果的一個(gè)關(guān)鍵。
就聽(tīng)眾心理的把握來(lái)說(shuō)，要預(yù)防注意力不集中、思想偏離講話主題等傾向，想辦法牢牢把聽(tīng)眾的心抓住。不成功的講話，往往是因?yàn)槁?tīng)眾不能專注于一個(gè)話題，不時(shí)分心于其他事情。在講話中我們應(yīng)注意這一點(diǎn)，善于用適當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ)時(shí)刻抓住聽(tīng)眾的心，使其對(duì)講話持久關(guān)注。
怎樣才能做到這一點(diǎn)呢?
一是講一些容易讓人思考的問(wèn)題。一個(gè)善于講話的人，不會(huì)獨(dú)自滔滔不絕“滿堂灌”，而是想方設(shè)法地讓聽(tīng)眾與自己一起思考，一起討論，持久關(guān)注。“自拉自唱”獨(dú)角戲式的講話注定不受歡迎，如果聽(tīng)眾始終處于“懶惰”狀態(tài)，不利于講話的成效，我們必須善于調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾思考的積極性。比如，不斷提問(wèn)、旁敲側(cè)擊、一語(yǔ)雙關(guān)等等，都是很好的方法。
二是講一些讓聽(tīng)眾得到某種滿足的問(wèn)題。領(lǐng)導(dǎo)講話，很多時(shí)候都是總結(jié)部署具體工作、闡述某種觀點(diǎn)，講話內(nèi)容可能枯燥無(wú)味，聽(tīng)眾不一定感興趣，若要打動(dòng)聽(tīng)眾，說(shuō)服聽(tīng)眾，就必須拿出一定的措施，讓他接受講話內(nèi)容。讓聽(tīng)眾得到心理滿足就是一個(gè)好方法。誰(shuí)都不愿意聽(tīng)不好的話，誰(shuí)都不愿意為自己不感興趣的話題浪費(fèi)太多時(shí)間?？墒?，如果先稱贊他一番，給他“高帽子”戴(當(dāng)然是善意的、實(shí)事求是的)，讓他高興了，那情況就可能會(huì)改變了。
三是講一些大家非常關(guān)心關(guān)注的問(wèn)題。在講話時(shí)，要根據(jù)大家的心理需求，講一些大家最為關(guān)心、最想了解、最想得到幫助解決等方面的問(wèn)題，就容易抓住人心。筆者曾在報(bào)紙上看到這樣一則真實(shí)消息：某市安全生產(chǎn)工作會(huì)議上，市長(zhǎng)痛心疾首地大講安全工作的重要性、安全形勢(shì)的嚴(yán)峻性，部署安全生產(chǎn)工作，可是臺(tái)下卻有人睡覺(jué)、打電話、玩游戲，其中包括某局局長(zhǎng)在內(nèi)。當(dāng)時(shí)記者主要從“聽(tīng)會(huì)者不認(rèn)真”這個(gè)角度發(fā)了稿子，結(jié)果引起巨大社會(huì)反響，被點(diǎn)名的某局局長(zhǎng)也被免職。但我們從講話者的角度來(lái)分析，如果講話者進(jìn)一步研究聽(tīng)眾心理，講那些聽(tīng)眾非常關(guān)注的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而少講一些大而空的東西，并且注意引導(dǎo)聽(tīng)眾積極思考，結(jié)果肯定會(huì)不同。
三、打動(dòng)人心
講話的最終目的，是要從道理上說(shuō)服別人，而要說(shuō)服別人，就需要將自己的意圖、將自己的話語(yǔ)材料精心組織起來(lái)，把要說(shuō)的道理說(shuō)清楚、說(shuō)透徹，說(shuō)得對(duì)方無(wú)法反駁，無(wú)法拒絕。
一是要有真情。情與理的巧妙結(jié)合，是提高講話水平的一個(gè)基本要求，是增強(qiáng)講話說(shuō)服力的根本保證。如果您想在講話中說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方動(dòng)心，就試著先去用真情打動(dòng)對(duì)方，再用道理說(shuō)服對(duì)方。
二是要有氣勢(shì)。當(dāng)然，這不是指聲音大、語(yǔ)速快、滔滔不絕如河水洶涌，也不是指盛氣凌人，壓倒對(duì)方。講話的氣勢(shì)首先在于流暢，把想說(shuō)的材料以一種非常有邏輯性的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。其次是要嚴(yán)謹(jǐn)，前后內(nèi)容絲絲入扣，不要有太多的破綻，不要出現(xiàn)前后的矛盾。一個(gè)講話既流暢又嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜苏f(shuō)出來(lái)的話，即使語(yǔ)速不快，聲調(diào)不高，也能形成一種娓娓道來(lái)、引人入勝的美好感覺(jué)，從而形成氣勢(shì)。
三是要有權(quán)威。要從根本上說(shuō)服聽(tīng)眾，關(guān)鍵要使自己的講話具有權(quán)威性，使聽(tīng)者不能不信。在講話中多引用權(quán)威人士的話語(yǔ)，能夠有效地增加語(yǔ)言的說(shuō)服力。人都有崇拜權(quán)威的習(xí)慣性心理，一個(gè)執(zhí)拗己見(jiàn)的人，和他怎么講都說(shuō)服不了他，或許和他舉一個(gè)非常權(quán)威的人的例子，他就不會(huì)再執(zhí)拗了。在《戰(zhàn)國(guó)策》中，游說(shuō)列國(guó)的說(shuō)客們經(jīng)常運(yùn)用這種方法去說(shuō)服各國(guó)君王接受自己的觀點(diǎn)，往往取得巨大成功。著名的《諫逐客疏》就是一例，李斯作為一個(gè)被放逐的對(duì)象，并沒(méi)有強(qiáng)調(diào)逐客令對(duì)異國(guó)人才的打擊，也沒(méi)有強(qiáng)調(diào)異國(guó)人才對(duì)秦國(guó)的奉獻(xiàn)，而從秦國(guó)利益出發(fā)，注重強(qiáng)調(diào)如果驅(qū)逐了這些異國(guó)人才，秦國(guó)將蒙受什么損失，同時(shí)秦國(guó)的敵國(guó)將得到什么好處。秦王志在統(tǒng)一天下，或許并不關(guān)注國(guó)內(nèi)得失，但卻很在意敵國(guó)力量的消長(zhǎng)。李斯的諫書正說(shuō)到了秦王的痛處，也是秦國(guó)利害關(guān)系最關(guān)切的地方。秦王即使再討厭國(guó)外人士，也不敢反駁了。曾被列為驅(qū)逐對(duì)象的李斯留了下來(lái)，后來(lái)成為了秦國(guó)的丞相。
四是要有誠(chéng)意。原天津市市長(zhǎng)戴相龍?jiān)谌幸?guī)劃建設(shè)和管理工作會(huì)議上，對(duì)城市管理問(wèn)題這樣講：天津解放五十多年了，城市垃圾亂堆、小攤小販亂占就真的管不了?加強(qiáng)市容管理是政府的本分和人民的基本需要。我每天上班，不總走一條路，就想多看看。群眾住不安穩(wěn)，走不出去，發(fā)生火災(zāi)，消防車進(jìn)不去，怎么行?我這里有三十多封市民的來(lái)信和電子郵件，我給大家讀幾段……市容比較差，群眾有意見(jiàn)，外地有反映。沒(méi)讀到的，不等于你那里沒(méi)有問(wèn)題，這是我隨機(jī)抽取的。我有責(zé)任。我來(lái)天津工作兩年多，抓得不夠，抓得不狠，向你們檢討。
這段講話，作為中央直轄市的一市之長(zhǎng)，講得這么情真意切，讓人感到很親切，很實(shí)在，令人感動(dòng)。
要使講話說(shuō)服聽(tīng)眾，能夠打動(dòng)人，還應(yīng)注意提供一些能夠使得講話具有說(shuō)服力的最可靠的方式。如果每隔幾分鐘就在講話中插入一個(gè)小故事、提一個(gè)問(wèn)題或者聯(lián)合使用下面的手段，你便能吸引聽(tīng)眾積極參與，并始終將其熱情維持在相當(dāng)高度。
——使用典故?；蛞脗ト私?jīng)典著作，或引用歷史典故、古詩(shī)、格言、民諺等，更多的是引用上級(jí)文件、領(lǐng)導(dǎo)講話的重要觀點(diǎn)，來(lái)增強(qiáng)講話的深刻性。
——使用反比。就是通過(guò)正反兩種情形、前后兩種情況變化的對(duì)比，揭示問(wèn)題的癥結(jié)和原因所在，使人們加深對(duì)道理的理解。很多不便正面解釋的問(wèn)題，不妨尤其反面來(lái)闡述。
——使用事例。就是善于選擇有代表性的事例闡述問(wèn)題。這樣能為你的觀點(diǎn)增加分量，并表明你的陳述的客觀性。如果缺乏事實(shí)的依據(jù)，你就沒(méi)有信用度可言。當(dāng)然，也要注意，不要引用過(guò)多事實(shí)，避免聽(tīng)眾厭煩。
——使用類比。就是以相似之物分析其相似點(diǎn)和緊密之處。暢銷書作者理查德斯?jié)刹┦空劶搬t(yī)藥時(shí)，這樣寫到，“外科醫(yī)生撫摸著患者的心臟，就像手里攥著一只小鳥”。類比不僅使講話生動(dòng)形象，而且有時(shí)類比還會(huì)產(chǎn)生幽默來(lái)，給人留下的印象非常深刻。
——使用數(shù)字。數(shù)據(jù)能起到驚人的強(qiáng)調(diào)作用，要善于通過(guò)具體的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、數(shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行分析或論證。由于其簡(jiǎn)潔性，而且在許多技術(shù)型講話中都是非用不可的。但是數(shù)字本身不能和聽(tīng)眾交流。有些數(shù)字的數(shù)目太大，因此需要進(jìn)一步解釋。出色的講話者會(huì)把抽象的數(shù)字變成形象的比喻，既便于理解，又增強(qiáng)生動(dòng)性。
——使用個(gè)人經(jīng)歷。自己的經(jīng)歷最有說(shuō)服力，因?yàn)橛H身經(jīng)歷，所以無(wú)可質(zhì)疑。領(lǐng)導(dǎo)者如果這樣講，“我昨天接待了一批上訪群眾，他們反映……”、“今天我看見(jiàn)……”、“我看到河水，污染得很……”，這樣講，肯定會(huì)有說(shuō)服力。當(dāng)然，為了證明某個(gè)觀點(diǎn)，有些經(jīng)歷的提出只是進(jìn)行補(bǔ)充說(shuō)明而非必需。許多領(lǐng)導(dǎo)者用個(gè)人的經(jīng)歷和聽(tīng)眾建立融洽的關(guān)系，或者進(jìn)一步印證論點(diǎn)，效果很好。應(yīng)注意，引用的經(jīng)歷必須是聽(tīng)眾感興趣的事，并能對(duì)聽(tīng)眾造成影響。
有人說(shuō)，講話者站在臺(tái)上就是商人，你的商品就是你的信息，你要做的就是將它們推銷給你的聽(tīng)眾。你的聽(tīng)眾或許能夠暫時(shí)被你吸引，但要想長(zhǎng)久地保持這種狀態(tài)卻并非易事，因?yàn)樗麄兊淖⒁饬?huì)不斷發(fā)生變化。因此在講話中你必須始終記得我們前面所反復(fù)強(qiáng)調(diào)的：你要洞悉聽(tīng)眾的情感和心理，只有抓住他們的心理，你的講話才能始終引人入勝。
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