談判中快速拿下客戶的說(shuō)話技巧
導(dǎo)致產(chǎn)品意外滯銷的對(duì)話在談判中，許多人都非常重視談話開(kāi)始階段的90秒，他們認(rèn)為只要這段發(fā)言能夠抓住對(duì)方的眼球，那么談判就成功了一半。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了談判中快速拿下客戶的說(shuō)話技巧，供你閱讀參考。
談判中快速拿下客戶的說(shuō)話技巧：尋找彼此之間的雙贏點(diǎn)
理解“What”和“Why”的“檸檬水”模式在給大家 培訓(xùn) 時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到“檸檬水”的故事。
有一天，我想去商店買(mǎi)10個(gè)檸檬。當(dāng)我到了商店后，發(fā)現(xiàn)店里剛好只剩10個(gè)檸檬了。這時(shí)候，又來(lái)了一個(gè)人，他也要買(mǎi)10個(gè)檸檬。我們兩個(gè)都非常想要這10個(gè)檸檬，誰(shuí)都不肯讓步，就動(dòng)起手來(lái)了。結(jié)果，我們兩個(gè)打得一團(tuán)糟，檸檬也碎得滿地都是，最后誰(shuí)都沒(méi)買(mǎi)成。
后來(lái)，我們冷靜下來(lái)談了一下，結(jié)果發(fā)現(xiàn)原來(lái)那個(gè)人買(mǎi)這10個(gè)檸檬是用來(lái)做檸檬水的，他只需要檸檬的果肉，而我買(mǎi)檸檬是用來(lái)做檸檬醬的，我只需要檸檬的皮。實(shí)際上當(dāng)時(shí)只要大家能夠溝通一下，就根本不必吵架。
在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)人追求的利益都是不同的。因此在談判的時(shí)候，先要了解對(duì)方所要追求的利益。然后弄清楚對(duì)方拒絕你的理由和支持你的條件，這一點(diǎn)非常重要。
例如：在談價(jià)格的時(shí)候，對(duì)方要求你降價(jià)5%，而你回應(yīng)說(shuō)：“真的不能降那么多，最多只能讓3%。”這種情況下，往往會(huì)一人各讓一步，最后在4%的價(jià)格上達(dá)成一致，表面看起來(lái)挺公平的。但實(shí)際上，對(duì)雙方而言，都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的目的，是一種“雙輸”。就算你勉強(qiáng)讓4%的價(jià)格，離對(duì)方的要求也還有一定的差距，對(duì)方是不會(huì)滿意的。
如果雙方都感到不滿意的話，就實(shí)現(xiàn)不了“雙贏”。與其圍繞價(jià)格陷入無(wú)休止的拉鋸戰(zhàn)，還不如坦誠(chéng)地和對(duì)方談?wù)劊?tīng)對(duì)方解釋一下要降價(jià)5%的理由，看看對(duì)方是不是真的有誠(chéng)意。
或許對(duì)方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%，同樣你雖然只能讓3%，但是，可以在其他方面幫對(duì)方削減成本。
談判中快速拿下客戶的說(shuō)話技巧：“雙贏”模式有很多種具體的表現(xiàn)形式。
只要雙方能夠理解對(duì)方“堅(jiān)持的是什么(What)”和“為什么要堅(jiān)持(why)”，就一定能互相認(rèn)同，達(dá)成一致。
巧妙地從對(duì)方的“字典”中尋找“關(guān)鍵詞”有時(shí)候，公司會(huì)議進(jìn)展得并不順利。不管大家經(jīng)過(guò)多少次討論，都無(wú)法達(dá)成一致意見(jiàn)。但是實(shí)際上大家所要表達(dá)的可能都是一個(gè)意思。
例如：甲乙雙方在討論未來(lái)的工作重點(diǎn)時(shí)，
甲：“這個(gè)項(xiàng)目必須成功，不容失敗。”
乙：“我看不對(duì)，我們應(yīng)該先看看其他公司的態(tài)度，然后再考慮一個(gè)適合的對(duì)策。”
甲：“現(xiàn)在可不是考慮對(duì)策的時(shí)候，我們必須先想想怎樣才能成功。”
你是不是覺(jué)得這種場(chǎng)面似曾相識(shí)，你的談判很可能也是由于這個(gè)原因才出現(xiàn)問(wèn)題的。
大家一般都只關(guān)注自己“想聽(tīng)的事情”，談話的主題和內(nèi)容也是如此。實(shí)際上，對(duì)不同的人而言，在聽(tīng)到同一個(gè)詞和同一句話時(shí)，反應(yīng)可能是完全不同的。
談判概要的90%靠事先準(zhǔn)備，另外的10%則要從對(duì)方的“字典”中選擇適合的語(yǔ)言進(jìn)行表述。
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