快速說服對方的談判技巧
快速說服對方的談判技巧
與善于交談的人談判,如果您能傾聽對方說話,最后您肯定是贏家... 下面學(xué)習(xí)啦小編整理了快速說服對方的談判技巧，供你閱讀參考。
快速說服對方的談判技巧：即使一分錢也有幫助說服技巧
提出著名的影響力六法則的心理學(xué)教授羅伯特·恰爾蒂尼博士，是談判領(lǐng)域的國際權(quán)威，他在 1976 年一個(gè)義捐活動上，意外地發(fā)現(xiàn)當(dāng)告訴民眾“即使一分錢也可以幫助我們”后，不僅民眾捐款的金額比之前更高，同時(shí)也吸引了更多人來捐款。
這個(gè)話術(shù)被稱為“即使一分錢也有幫助，自從它的效果被證實(shí)后，許多的募款活動也將它列入公關(guān)人員標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對流程中。
快速說服對方的談判技巧：我們會再多給你……
大家可能都有這樣的經(jīng)歷，閑逛時(shí)被某個(gè)商品吸引，正猶豫是否下手時(shí)，老板突然主動提議買再送某某小東西，你會覺得非常劃算，并立刻掏出錢包買下。
其實(shí)這個(gè)老板運(yùn)用的就是這個(gè)高成功率的說服技巧，以“時(shí)間差”來增加商品的超值感。
心理學(xué)家做過這樣一個(gè)消費(fèi)行為的田野調(diào)查研究：在街道上的一個(gè)烘培坊，當(dāng)隨機(jī)走進(jìn)店里的行人對蛋糕有興趣并詢問價(jià)格時(shí)，店家會主動告知售價(jià)，但會跟另外一位 店內(nèi)員工(已先串通好)討論5秒-10秒鐘。
然后告知客人買蛋糕可以再多送兩塊餅干，愿意購買的人高達(dá)73%。但如果只事先組合好的小蛋糕+兩塊餅干，雖然售價(jià)相同，愿意購買的人卻只有40%。
看來善用此技巧可以為店家增加營業(yè)額!這個(gè)說服技巧被命名為“并非全部技巧”?；叵胄r(shí)候用塑料尺打彈珠，即使你沒有任何成績，彈珠阿姨還是會微笑的送你一瓶“津津蘆筍汁”，你會覺得即使輸了還有飲料可以解渴。
其實(shí)飲料是玩彈珠附贈的商品，只是如果一開始先給了你飲料，你反而會覺得玩彈珠浪費(fèi)錢，下次自然也不會光顧了。
那要如何將這個(gè)技巧運(yùn)用到當(dāng)前的電子商務(wù)上?
在規(guī)劃網(wǎng)購的商品頁面時(shí)，不妨將贈品擺放在頁面最下方，當(dāng)瀏覽者看完商品價(jià)格及商品介紹后，再讓他注意到贈品訊息，這可是會比一開始就提供贈品的組合商品賣的更好呢。試著給你的買家一些驚喜感吧。
快速說服對方的談判技巧：你可以決定是否……
讓對方感覺到自己有選擇權(quán)也是說服他人的重要關(guān)鍵，其實(shí)前面談到的“即使一分錢也……”的技術(shù)也運(yùn)用了此種技巧，在 Brehm 的抗拒理論中談到，感覺到失去自由及選擇權(quán)反而會降低別人順從要求的可能。
在當(dāng)兵的時(shí)候，軍方 "一個(gè)口令一個(gè)動作" 的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，當(dāng)時(shí)同梯各種問題總是層出不窮，失去自由權(quán)強(qiáng)化了部屬抗拒行為，再以更高壓方式管理，負(fù)向循環(huán)造成軍中管理成效不彰。
而這些弟兄回到了社會上，其實(shí)都沒有適應(yīng)不良問題，抗拒行為往往只出現(xiàn)在高壓環(huán)境中。想要讓對方聽話，反而要給予對方自由選擇的權(quán)利!
2000年時(shí)，研究者在賣場中隨機(jī)尋找逛街的民眾，對照組禮貌的詢問“您好，不好意思，請問可以借我一點(diǎn)零錢搭乘公交 車嗎?”。
實(shí)驗(yàn)組則說：“您好，不好意思，請問可以借我一點(diǎn)零錢搭公交車嗎?但你可以選擇接受或拒絕，沒關(guān)系。”注意到了 嗎?實(shí)驗(yàn)中并未提供任何其他誘因，他操縱的是對方的 "選擇權(quán)" 。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果非常驚人，對照組(未提供選擇權(quán))只有10%的民眾愿意贊助，而具有選擇余地的民眾，竟有47.5%愿意贊助車費(fèi)，更有趣的是，后者所獲得的車費(fèi)也比前者高出一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。
人們渴望自由選擇權(quán)
給予選擇自由的說服技巧可以應(yīng)用在幾乎所有的對話中，這已經(jīng)在42個(gè)相關(guān)研究，實(shí)驗(yàn)人數(shù)超過2.2萬人的實(shí)驗(yàn)中得到證實(shí)。
其實(shí)，具體的說詞內(nèi)容并不重要，重點(diǎn)是去強(qiáng)化對方無法說“不”的可能，而要達(dá)到這個(gè)效果，“自由選擇權(quán)”非常重要。
之所以會造成這種現(xiàn)象，大致有3種理論解釋：第一，選擇權(quán)會引發(fā)對方拒絕后的罪惡感;第二，它可能提高了個(gè)人的社會責(zé)任感受;第三種解釋，它強(qiáng)化了內(nèi)在歸因的可能(將行為歸因于內(nèi)在特質(zhì))。
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