如何在談判中爭取更大利益的技巧
如何在談判中爭取更大利益的技巧
無論是商業(yè)合作、大宗采購，還是工作面試、家庭裝修，談判已經(jīng)成了隨處可見的生活場景。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了在談判中爭取更大利益的技巧，供你閱讀參考。
在談判中爭取更大利益的技巧：十種談判要求
1. 所有的談判，都是博弈。在談判開始前，雙方的信息都不對(duì)稱，談判就需要不斷試探彼此底線，從而爭取最大利益。所以，談判一定非常清楚自己的底線，并守住它。
2. 在談判過程中，要盡量提出除價(jià)格外的更多其它條件。如，工作范圍、項(xiàng)目工期、質(zhì)量保障等方面都可以提一些看似無理的要求，并一定要艱難讓步。對(duì)方為了爭取你的讓步，就會(huì)用錢把這些條件買回去。記住，每一次讓步的時(shí)候，都要讓對(duì)方給予回報(bào)。
3. 在雙方僵持不下的問題上，可以通過“甩鍋”的方式爭取更多的談判余地。談不動(dòng)的時(shí)候，你不要把話說死，原則上表示同意，然后把鍋甩給公司的財(cái)務(wù)、行政、法務(wù)等部門。比如，“所有新產(chǎn)品上線都需要運(yùn)營部門審核并簽字同意”。這樣你可以繼續(xù)爭取談出更有利條件的余地。
4. 如果你比較著急結(jié)束談判，但對(duì)方卻很有耐心，你可以反過來設(shè)定一個(gè)最后期限，把時(shí)間的壓力轉(zhuǎn)移到對(duì)方身上，倒轉(zhuǎn)優(yōu)劣勢。
5. 讓對(duì)方以為志在必得，然后以出其不意的攻勢，可以更容易的攻陷對(duì)方。在談判中，你要不斷和對(duì)方約談，使他投入大量的時(shí)間。等到對(duì)方感覺必然成交的時(shí)候，你突然對(duì)某項(xiàng)重要條件提出強(qiáng)硬拒絕，這將使對(duì)方措手不及。此時(shí)，你有機(jī)會(huì)爭取重大讓步。
6. 無論你是甲方還是乙方，一定要爭取成為首先開價(jià)的一方(有人說一定要成為后來開價(jià)的一方，小編認(rèn)為先開價(jià)更有利)。開出一個(gè)看似不合理的底價(jià)，強(qiáng)行把對(duì)方拉入自己的價(jià)格環(huán)境中。這時(shí)，“錨定效應(yīng)”就會(huì)起作用，以后所有的談判，都會(huì)在這個(gè)價(jià)格附近進(jìn)行拉鋸。
7. 在提出要求，或進(jìn)行決策的時(shí)候，要把更大的權(quán)力留給“不露面的人”，從而限制自己的談判權(quán)力。這樣在關(guān)鍵的問題上，你就可以堅(jiān)定而從容的拒絕。比如，“不好意思，這個(gè)問題很重大，我必須尊重幾個(gè)合伙人(或老板)的意見”。
8. 充分了解對(duì)方的“談判期限”，能讓你準(zhǔn)確的把握談判的最后時(shí)刻。在“最后時(shí)刻”提出要求，通常能更容易的爭取到對(duì)方的妥協(xié)讓步。比如，銷售員的獎(jiǎng)金發(fā)多是按照月度或季度發(fā)放。所以同一個(gè)訂單，是否是在臨近月度、季度期限的時(shí)候成交，對(duì)他們而言差別是巨大的。如果能一直拖到最后一刻，對(duì)方很可能迫于業(yè)績壓力，答應(yīng)一些他最初直接回絕甚至不可能滿足的要求。
9. 提前收集一些對(duì)方以為你所不可能知道的重要信息，在關(guān)鍵時(shí)刻突然拋出，讓他不知如何應(yīng)對(duì)，打破對(duì)方的談判邏輯。這時(shí)你提出的條件，就更容易被接受。
10. 在談判桌上進(jìn)行博弈的時(shí)候，除了要在“零和”層面上爭取更大利益之外，還要尋找和創(chuàng)造“正和博弈”的場景。在一場談判中如果雙贏多于妥協(xié)，有利于保證合作順利進(jìn)行和建立長期的合作關(guān)系。
在談判中爭取更大利益的技巧：談判中取得優(yōu)勢的做法
清楚底線
談判即博弈，博弈開始前，雙方都存在著信息不對(duì)稱的情況，所以首先要做的是不斷試探彼此底線，從中爭取最大利益的過程。所以我們自己，在開始談判之前，一定要明確自己的底線，并守住它。
主動(dòng)出擊
無論你是甲方還是乙方，都應(yīng)該爭取成為首先開價(jià)的一方。當(dāng)然這需要在了解了對(duì)方底線之后，開出一個(gè)看似不合理的低價(jià)，強(qiáng)行將對(duì)方帶入我們的價(jià)格環(huán)境中。此時(shí)"錨定效應(yīng)"就會(huì)起作用，之后的談判都會(huì)在這個(gè)價(jià)格上下進(jìn)行一個(gè)拉鋸。
多提要求
盡量提出除價(jià)格外的其他條件。在談判過程中，提出一些工作范圍、項(xiàng)目工期、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等方面的要求，然后假裝一點(diǎn)一點(diǎn)艱難退步。在這個(gè)過程中，對(duì)方可能為了爭取你的讓步，他也會(huì)在價(jià)格上退讓，將這些條件買回去。
轉(zhuǎn)權(quán)婉拒
要把更大的權(quán)力留給“不露臉的人”，從而限制自己談判的權(quán)利。這樣在關(guān)鍵的問題上，我們可以很堅(jiān)定而從容的拒絕。如：“不好意思，這個(gè)問題很重大，我需要尊重其他幾個(gè)合伙人的意見”。
學(xué)會(huì)甩鍋
通過“甩鍋”的方式爭取更多的談判余地。在雙方僵持不下的問題上，談不動(dòng)時(shí)，不要把話說死，表示原則上同意，然后將鍋甩給公司的條例，或者學(xué)校社團(tuán)的規(guī)章制度。這樣你就有繼續(xù)爭取有利條件的余地。
對(duì)方談判期限
充分了解對(duì)方的“談判期限”，可準(zhǔn)確的把握談判的最后時(shí)刻。在最后時(shí)刻提出要求，通常能更容易的爭取到對(duì)方的妥協(xié)讓步。如銷售員的業(yè)績與獎(jiǎng)金是相聯(lián)系的，如果在月底之前將合作談成，對(duì)他們而言是有利的。如果我們拖到最后一刻，對(duì)方很可能迫于成交壓力，接受一些最初拒絕的一些要求。
設(shè)定我方期限
如果你著急結(jié)束談判，而對(duì)方很有耐心，你可以反過來拋給對(duì)方一個(gè)時(shí)間期限，把時(shí)間的壓力放到對(duì)方身上，倒轉(zhuǎn)優(yōu)劣勢。
提前收集信息
提前收集一些對(duì)方以為你不知道的重要信息，在關(guān)鍵時(shí)刻突然拋出，打斷對(duì)方的談判邏輯，讓他不知如何應(yīng)對(duì)?？商岣呶曳綏l件被接受的幾率。
出其不意
在談判過程中，可以和對(duì)方不斷約談，讓他投入大量的時(shí)間。讓對(duì)方以為勢在必得，感覺必然成交的時(shí)候，然后以出其不意的攻勢，突然向?qū)Ψ奖硎灸稠?xiàng)重要條件的強(qiáng)硬拒絕，這會(huì)讓對(duì)方措手不及，可以更容易的攻陷對(duì)方。此時(shí)有利于我們爭取某項(xiàng)重大讓步。
爭取正和談判
在談判桌上進(jìn)行博弈的時(shí)候，除了要在“零和”層面上爭取更大利益之外， 還要尋找和創(chuàng)造正和博弈的場景。在一場談判中如果雙贏多于妥協(xié)，有利于保證合作順利進(jìn)行和建立長期的合作關(guān)系。
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