銷(xiāo)售員口才技能訓(xùn)練
作為銷(xiāo)售員，要先成功練就好口才，你還需提升學(xué)習(xí)力，主動(dòng)學(xué)習(xí)與銷(xiāo)售行業(yè)相關(guān)的知識(shí)，多看一些銷(xiāo)售口才的書(shū)籍，全面豐富你的學(xué)識(shí)，讓自己的說(shuō)話(huà)更加得體，更加玲瓏。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷(xiāo)售員口才技能訓(xùn)練方法，供你閱讀參考。
銷(xiāo)售員口才技能訓(xùn)練方法01
說(shuō)話(huà)的原則與策略
推銷(xiāo)員具有口才并不是只說(shuō)好話(huà)，只說(shuō)客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)的話(huà)。推銷(xiāo)員說(shuō)的話(huà)首先要能達(dá)到自己的目的、表達(dá)意圖、提出問(wèn)題、論證是非等等。目的先成立，爾后才能稱(chēng)其為推銷(xiāo)口才。不敢表達(dá)自己的意思、不敢堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)、不敢維護(hù)自己的利益，這樣的推銷(xiāo)員再能說(shuō)會(huì)道，也只是阿諛?lè)畛兄?，怎么能促成交易，達(dá)到推銷(xiāo)目的呢?
1、口才的目的原則
推銷(xiāo)員要真正擁有口才，首先要能達(dá)成自己的目的，第二要有理有據(jù)，即說(shuō)話(huà)要講
究原則。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
△目的是關(guān)健，口才是手段
手段是為目的、結(jié)果服務(wù)的，推銷(xiāo)員的口才是為目的服務(wù)的手段。中國(guó)古代有：“一言可以興邦,一言也可誤國(guó)”之說(shuō)，此言一語(yǔ)中地，道出了說(shuō)話(huà)舉足輕重的作用。
△有理、有據(jù)、有節(jié)
在談話(huà)中，從顧客的談話(huà)中了解對(duì)手是說(shuō)話(huà)取勝的關(guān)健。談話(huà)有如上陣打仗，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有偵察了解顧客，才能有針對(duì)性地反駁對(duì)方，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)。
例如：抗美援朝期間，周有一次剛批閱完文件，順手把筆放在桌上，便接受一位美國(guó)記者的采訪。記者瞥見(jiàn)桌上放的是一支美國(guó)派克鋼筆，問(wèn)道，“請(qǐng)問(wèn)先生，您為什么要用我們美國(guó)出產(chǎn)的派克鋼筆?”深知其意，回答說(shuō)：“提起這支筆啊，那可說(shuō)來(lái)話(huà)長(zhǎng)了。這不是支普通的筆，是一個(gè)朝鮮朋友抗美的戰(zhàn)利品，作為禮物送給我的。我覺(jué)得有意義，就收下了這支貴國(guó)生產(chǎn)的鋼筆。”記者聽(tīng)了無(wú)言以對(duì)。
有理，指的是要講真話(huà)。你在推銷(xiāo)時(shí)，與顧客有時(shí)在認(rèn)識(shí)上、感情上都會(huì)產(chǎn)生不一致，完全一致的情況很少。有時(shí)對(duì)顧客說(shuō)的話(huà)、提出的問(wèn)題是你所不能接受的，這時(shí)要敢于表達(dá)自己的真正立場(chǎng)、觀點(diǎn)或想法。
有據(jù)，指的是要說(shuō)實(shí)話(huà)，反映真實(shí)情況，而不是歪曲事實(shí)，順風(fēng)說(shuō)好話(huà)。
△說(shuō)贏顧客不等于你有好口才
推銷(xiāo)的最終目的在于成交,不在說(shuō)贏客戶(hù).不要對(duì)客戶(hù)提出的任何問(wèn)題、想法，都抱著要說(shuō)贏客戶(hù)，才能說(shuō)服客戶(hù)的心理，有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。
銷(xiāo)售員口才技能訓(xùn)練方法02
與客戶(hù)面談的口才
在推銷(xiāo)工作中，從與顧客見(jiàn)面開(kāi)始一直到結(jié)束訪問(wèn)，最后達(dá)成推銷(xiāo)協(xié)議，面談洽商是整個(gè)推銷(xiāo)活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)。同時(shí)，對(duì)手推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是動(dòng)用各種推銷(xiāo)策略與推銷(xiāo)技法說(shuō)服客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求的過(guò)程。只有引起顧客的注意，促使顧客產(chǎn)生興趣，有效激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，才有可能達(dá)到推銷(xiāo)訪問(wèn)的目的。
1、顧客注意力的分析
注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。注意是人的大腦活動(dòng)處于一種興奮狀態(tài)，是各種感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維等多種活動(dòng)的綜合表現(xiàn)，其目的是為清晰、真實(shí)地反映客觀事物，它保證人能夠及時(shí)反映客觀事物及其活動(dòng)變化，適應(yīng)和利用周?chē)沫h(huán)境。任何人的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)都是以注意作為第一步而開(kāi)始的。分析顧客的注意心理活動(dòng)過(guò)程，了解購(gòu)買(mǎi)注意的特征，對(duì)推銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō)無(wú)疑具有重要的意義。
注意的生理機(jī)制與大腦的反應(yīng)機(jī)制密切相關(guān)。顧客的注意過(guò)程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說(shuō)”來(lái)解釋。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動(dòng)誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為，注意的中樞機(jī)制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生了優(yōu)勢(shì)興奮中心，這樣就能對(duì)那些與這個(gè)優(yōu)勢(shì)興奮中心范圍相對(duì)應(yīng)的客觀事物進(jìn)行更清楚的反映。按照這一注意生成機(jī)制原理，推銷(xiāo)員必須善于引起顧客的充分注意，才有可能掌握顧客的行動(dòng)，使推銷(xiāo)訪問(wèn)得以順利進(jìn)行，只有當(dāng)顧客對(duì)推銷(xiāo)員的努力產(chǎn)生良好的反映，引起足夠的注意時(shí)，才會(huì)接受推銷(xiāo)建議和要求。
2、引起顧客注意的技巧
△抓好開(kāi)頭語(yǔ)
為了吸引顧客的注意力，在面對(duì)的推銷(xiāo)訪問(wèn)中，說(shuō)好第一句話(huà)是十分重要的。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定一次推銷(xiāo)訪問(wèn)的成敗。換言之，好的開(kāi)場(chǎng)白就是推銷(xiāo)成功的一半。大部分顧客在聽(tīng)推銷(xiāo)員第一句話(huà)的時(shí)候要比聽(tīng)后面的話(huà)認(rèn)真得多，聽(tīng)完第一句話(huà)，很多顧客就自覺(jué)或不自覺(jué)地決定了盡快打發(fā)推銷(xiāo)員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，推銷(xiāo)員要重視做好開(kāi)場(chǎng)白，才能迅速抓住顧客的注意力，并保證推銷(xiāo)訪問(wèn)順利進(jìn)行下去。專(zhuān)家們?cè)谘芯客其N(xiāo)心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開(kāi)始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以的的十分鐘所獲得的要深刻得多。
△抓住公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)
開(kāi)始抓住顧客的注意力的確良個(gè)簡(jiǎn)單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒喧。
△巧妙提問(wèn)
提問(wèn)是引起顧客注意的非常手段。在推銷(xiāo)訪問(wèn)或雙方洽談中，提問(wèn)的目的只有一個(gè)，那就是了解顧客的需要。推銷(xiāo)員可以向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)：“您需要什么?”
△出奇言
推銷(xiāo)員上門(mén)訪問(wèn)時(shí)出奇不意地講一句話(huà)，往往能一下子抓住顧客的注意力。試年兩例：一位柜臺(tái)前的推銷(xiāo)員在賣(mài)皮鞋，他對(duì)從自己的的柜臺(tái)前漫不經(jīng)心走過(guò)的顧客說(shuō)了一句：“先生，請(qǐng)當(dāng)心摔跤!”顧客不由得停了下來(lái)，看看自己的腳面，這時(shí)推銷(xiāo)員乘機(jī)湊上前去，去顧客會(huì)意一笑：“您的鞋子舊了，換一雙吧!”“這又鞋子式樣過(guò)時(shí)了，穿著挺別扭的，我這兒有更合適的皮鞋，請(qǐng)?jiān)囋嚳础?rdquo;
還有，一位遠(yuǎn)道而來(lái)的推銷(xiāo)商與客戶(hù)洽談交易，為了吸引對(duì)方的注意，他很喜歡用這樣一句話(huà)來(lái)開(kāi)始介紹他所推銷(xiāo)的產(chǎn)品：“說(shuō)真的，我一提起它，也許您會(huì)不耐煩而把我趕走的。”這時(shí)顧客自然會(huì)作出如下反應(yīng)：“噢?為什么呢?照直說(shuō)吧!”不用多說(shuō)，對(duì)方的注意力已經(jīng)一下子集中到推銷(xiāo)商以下要講的話(huà)題上。
要出好奇言，你不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問(wèn)題：究竟是什么因素使你認(rèn)真聽(tīng)取推銷(xiāo)員的介紹?恐怕最重要的是自己有某種尚待滿(mǎn)足的需要，也就是說(shuō)，你的生活中存在著某種需要解決的問(wèn)題、某些需要克服的困難。滿(mǎn)足需求或解決問(wèn)題正是向顧客出奇言的根本宗旨，顧客在遇到困難的時(shí)候或在推銷(xiāo)訪問(wèn)開(kāi)始時(shí)就已經(jīng)了解你可以幫助他解決問(wèn)題的時(shí)候，往往采取比較合作的態(tài)度，樂(lè)意接受你的推銷(xiāo)訪問(wèn)。出奇言時(shí)，要掌握好時(shí)機(jī)，對(duì)象和語(yǔ)言的分寸，千萬(wàn)不要危言聳聽(tīng)，俏皮話(huà)也應(yīng)少許?？上?，有些推銷(xiāo)員恰恰忘記了這一點(diǎn)，即使達(dá)到喚起注意的目的，也沒(méi)有好戲再唱下去。如有一位初學(xué)推銷(xiāo)的年輕人在賣(mài)帽子時(shí)試圖出奇言而制勝，不管對(duì)方是誰(shuí)，劈頭一就是：“老兄，瞧您這頭發(fā)，稀稀拉拉的剩下幾根，買(mǎi)一頂帽子戴上吧。”結(jié)果可想而知，他的推銷(xiāo)努力失敗了。
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