樓房銷售員口才訓(xùn)練
銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了樓房銷售員口才訓(xùn)練方法，供你閱讀參考。
樓房銷售員口才訓(xùn)練方法01
發(fā)問是銷售技巧中的關(guān)鍵技巧，又是一種銷售藝術(shù)。如何通過發(fā)問來掌握客戶需求，了解客戶的相關(guān)背景，推動銷售進(jìn)程，引導(dǎo)最終成交，發(fā)問藝術(shù)貫穿其中。那么在售樓過程中，銷售人員應(yīng)如何發(fā)問，問什么或什么時候該問什么問題等等，都是我們應(yīng)該研究并掌握的技巧。
在銷售過程中，發(fā)問有三個關(guān)，我稱之為“發(fā)問三關(guān)”。下面我們一起來看看售樓代表應(yīng)如何去闖這三關(guān)。
發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)
發(fā)問第二關(guān)：中場關(guān)
發(fā)問第三關(guān)：異議關(guān)
發(fā)問第一關(guān)：開局關(guān)
“開局關(guān)”指的是一次銷售即將展開，在這一階段我們要問些什么問題?為什么要問這些問題?應(yīng)該如何去問?
當(dāng)初次接觸一位客戶時，我們應(yīng)該提出的問題是：
“是從什么渠知道本樓盤的信息?”
“是自已開車來的嗎?什么牌子的汽車?”
“希望選擇多大面積的房屋?有些什么要求?”
“預(yù)算大概在什么范圍?”
“以前居住在哪個區(qū)域?”
“在那個區(qū)域上班?”
案例
售樓代表：“歡迎光臨天地樓盤……先生是第一次來看我們的樓盤嗎?”
(分析：第一次來意味著銷售代表要準(zhǔn)備展開全方位的銷售推介，應(yīng)首先著重觀察他和家人的層次、喜好，尋找切入點，打開話題……“)
顧客：“是的”。
售樓代表：“先生，你們一家人今天真是人逢喜事，個個精神都很好。太太這一身休閑的搭配顯得多么亮麗動人啊!小寶寶，是不是覺得媽媽好漂亮……”
(分析：贊美對方，拉近距離。)
“先生和太太是從什么渠道知道我們樓盤的信息的?”
顧客：“是我的朋友買了你們樓盤的一期，他覺得不錯，說你們在推二期，所以我們過來看看二期的戶型。”
(分析：了解客戶從什么渠道得到樓盤的信息很重要。如果是從報紙、雜志、電視上看到的信息，或者是經(jīng)過售樓處隨便進(jìn)來看看的，這些客戶是“沒關(guān)系客戶”，而因親朋好友的推介前來的是“有關(guān)系客戶”。一般“有關(guān)系客戶”會更容易把握。)
售樓代表：“您是朋友推介來的，您知道您的朋友最喜歡我們這個小區(qū)的哪些部分嗎?是戶型還是小區(qū)的風(fēng)格和配套?”
顧客：“他提到過戶型，但我們希望整體了解一下。”
售樓代表：“先生太太請到這邊的沙盤處，我來介紹一下小區(qū)的整體規(guī)劃和一些相關(guān)的配套……
先生太太，我們這里離你們現(xiàn)在所居住的區(qū)域遠(yuǎn)不遠(yuǎn)?“
顧客：“大概有三小時的車程吧!”
售樓代表：“從先生和太太的氣質(zhì)和衣著看，二位一定是知識型的成功人士。我先作一個自我介紹，這是我的名片，我姓張，叫明艷，您叫我明艷就可以了。
先生和太太是從事哪個行業(yè)的，我們可以互相認(rèn)識一下嗎?“
顧客：“對不起，我們今天沒帶名片，我姓王，我太太姓陳，我們自己經(jīng)營一家軟件公司。”
售樓代表：“王先生，王太太，真羨慕你們那么年輕就有了自己的事業(yè)，小寶寶真幸福啊!
王先生，王太太，這次購樓是希望自住還是用于投資呢?“
顧客：“如果合適，我們希望是自住。”
售樓代表：“王先生，王太太對買樓一定很有經(jīng)驗吧?”(試探性詢問，看其有沒有買樓的經(jīng)驗或是第幾次置業(yè)。)
顧客：“沒有。我們是第一次置業(yè)，所以我們也看過很多樓盤，比較謹(jǐn)慎。”
售樓代表：“其實租樓不如買樓。我們很多客戶都是第一次置業(yè)，我一定會按照你們的要求和預(yù)算給你挑選最適合你們的房子，請相信我的專業(yè)眼光……”
“請問先生，太太，這次你們購買預(yù)算大概在什么價格范圍?”
“你們將來會與父母同住嗎?”
(點評：經(jīng)過簡短的開場白，通過一連串的發(fā)問，售樓代表已基本掌握這個客戶的一些基本需求，對進(jìn)一步有選擇、有重點地推介產(chǎn)品就做到了心中有數(shù)。“)
到這里為止，售樓代表基本完成了銷售發(fā)問的第一關(guān)—“開局關(guān)”。客戶需求的“三位一體”和“售樓瞄準(zhǔn)器”。
樓房銷售員口才訓(xùn)練方法02
1：樓盤硬件
這是房子銷售最基本的賣點，也是客戶最關(guān)心的基本問題。當(dāng)客戶來到售樓處的時候，他要仔細(xì)地了解查看戶型、建筑結(jié)構(gòu)、樓間距、使用面積等，這是房地產(chǎn)商給他的實實在在的產(chǎn)品，是他今后要生活在其中的空間，所以他會非常重視的。在運用房地產(chǎn)銷售技巧講解這些賣點的時候，你要做到對數(shù)據(jù)掌握的準(zhǔn)確，并注意將產(chǎn)品的特點和帶給客戶的利益結(jié)合起來來講，這樣你才能激發(fā)客戶的購買欲望。
2：地段
地段是房地產(chǎn)中最重要的賣點，也是決定房子銷售價格、升值潛力等的最重要的因素。同樣的建筑形式，同樣的鋼筋水泥，為什么在市中心能賣到每平方2萬元，而在別的地方就只能賣到1萬元。地段有各種概念，如繁華路段 CBD概念中心區(qū)概念 奧運村概念 地鐵概念 商業(yè)地段
每個概念代表不同的價值和生活形態(tài)，這就是房地產(chǎn)銷售的技巧。地段還有各種發(fā)展前景，各種前瞻性的預(yù)測也會讓一個地段升值或貶值，這些信息要爛熟于心。
3：環(huán)境
不能想象你居住一個污染嚴(yán)重的化工廠旁邊，還能心情舒暢?居住環(huán)境是人們購房所關(guān)心的一個更重要的問題。環(huán)境包括小區(qū)環(huán)境和區(qū)域環(huán)境。小區(qū)環(huán)境是指你的樓盤所在的環(huán)境，這些主要是開發(fā)商營造的，比如小區(qū)的布局、小區(qū)的景觀、小區(qū)的綠化等等，現(xiàn)在這也是房地產(chǎn)商炒作的一個內(nèi)容，就像相聲中所說的“一排參天大蔥”。由于這些布局在開盤銷售的時候，基本上是沒有呈現(xiàn)出來，所以就要靠沙盤展示或房地產(chǎn)銷售技巧的產(chǎn)品講解了。
另外一個就是區(qū)域環(huán)境，就是小區(qū)周邊能影響到小區(qū)生活的環(huán)境。這里既有自然環(huán)境，如公園、廣場、綠化、水景等，也有商業(yè)環(huán)境、文化環(huán)境等等，這些因素，你都可以拿出來賣!比如附近有大的超市代表著生活便利、名人輩出文化氣息濃郁代表著孩子成長環(huán)境好，都很能打動客戶的心。
4：配套
配套也分小區(qū)內(nèi)和小區(qū)外的。
小區(qū)內(nèi)的配套是開發(fā)商配置的，專門用于滿足小區(qū)居民的生活設(shè)施，比如會所、幼兒園、健身房、超市、高級的小區(qū)還有圖書館、高爾夫球場等。
周邊配套是指小區(qū)周邊所固有的生活服務(wù)設(shè)施，如銀行、郵局、學(xué)校、體育場、公園、商業(yè)設(shè)施等。成熟的地段豐富的周邊配套會是影響客戶購買的重要賣點。
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