初次見(jiàn)客戶怎樣溝通
初次見(jiàn)客戶怎樣溝通
初次見(jiàn)面說(shuō)什么，是每一個(gè)客戶經(jīng)理在與客戶交往過(guò)程中所面臨的首要問(wèn)題。那么初次見(jiàn)客戶應(yīng)該怎么樣溝通呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了初次見(jiàn)客戶的溝通方法，供你閱讀參考。
初次見(jiàn)客戶的溝通方法(1)自我介紹
――客戶經(jīng)理在做自我介紹時(shí)不要怯場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，既要有自信，又要尊重對(duì)方。自信是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
――自我介紹時(shí)要介紹自己的全名，不可給自己冠之以先生女士等稱呼，也不能介紹自己的頭銜，可以告訴對(duì)方自己從事的職業(yè)。鑒于中國(guó)的國(guó)情，如果你想讓對(duì)方了解你的職務(wù)情況，以便于對(duì)方稱呼，可以通過(guò)遞送名片的方式來(lái)解決，在自我介紹之后將名片雙手遞上。
――不能只介紹自己的名字，還要向客戶提供有用的信息，這樣雙方就比較容易接續(xù)下面的話題，不至于太尷尬。同時(shí)這些信息還可以向客戶起到暗示作用，為將來(lái)的業(yè)務(wù)交往作鋪墊。如，“張總，您好!我是╳╳銀行的郭曉冰，一直從事客戶服務(wù)工作。這是我的名片。”簡(jiǎn)潔明了，表意清晰，給人以干練清新的感覺(jué)。
初次見(jiàn)客戶的溝通方法(2)確定適合的談話主題
如果同客戶還有交談的時(shí)間和可能，要根據(jù)以往對(duì)客戶信息資料的了解，確定一個(gè)談話的主題。一般情況下，客戶經(jīng)理在這場(chǎng)談話中起導(dǎo)向作用，客戶一般處于被動(dòng)交流的地位，因此，客戶經(jīng)理要盡快把談話的主題吸引到客戶感興趣的事情上來(lái)。
――避免過(guò)多談?wù)摼唧w產(chǎn)品，那樣很容易給別人造成推銷的印象?？梢宰约旱穆殬I(yè)為主線，選擇一些相關(guān)的話題。
――就地取材。如果你對(duì)客戶的偏好不是太了解，客戶案頭上的東西就很有用，它能夠泄露主人的性格、愛(ài)好和風(fēng)格。悄悄留意一下上面擺放著什么，擺放的位置等，為你選擇一個(gè)合適的話題會(huì)有很大的幫助。
――避開(kāi)敏感性話題。敏感性的話題很容易引起爭(zhēng)議，即使雙方不表露，也會(huì)破壞和諧的氣氛，造成客戶心理上的抵觸。尤其不要談?wù)撽P(guān)于宗教和哲學(xué)方面的問(wèn)題。更不可涉及客戶隱私的話題，如客戶的身體狀況、年齡、收入等。
――話題內(nèi)容寬泛。選擇一些容易引發(fā)評(píng)論和討論，并能拓寬別的領(lǐng)域的話題。
初次見(jiàn)客戶的溝通方法(3)與客戶第一次交談的技巧
――學(xué)會(huì)說(shuō)套話。套話是較為陌生的人見(jiàn)面后，為避免冷場(chǎng)而作的過(guò)渡，如“今天的雪真大，車子不敢開(kāi)太快”，既利用套話作了很好的開(kāi)場(chǎng)，又解釋了自己此刻才到達(dá)的原因，還讓客戶意識(shí)到自己是冒雪而來(lái)，對(duì)這種執(zhí)著的精神表示認(rèn)可。如果是通過(guò)別人介紹認(rèn)識(shí)的，在第一次見(jiàn)面時(shí)，談?wù)撾p方共同熟悉的人是一種效果最好的套話：“李昕讓我代他向您問(wèn)好。”雙方很快就有了共同的話題，不致于因陌生而無(wú)話可說(shuō)。
――少說(shuō)多聽(tīng)。通過(guò)有意識(shí)地引導(dǎo)，讓客戶多說(shuō)，自己做一個(gè)傾聽(tīng)者。不要打斷客戶的話，與客戶交談的時(shí)候，眼睛注視對(duì)方的鼻翼處。切忌東張西望，讓客戶感到你不集中精力。
――善于提問(wèn)。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不時(shí)向客戶提問(wèn)，提出的問(wèn)題要新穎且易于回答，激發(fā)客戶談話的動(dòng)力，表示你對(duì)客戶的談話很感興趣。如，當(dāng)客戶提到自己是杭州人時(shí)，你可以問(wèn)：“杭州的西湖一定很美吧?我還從來(lái)沒(méi)有去過(guò)那里呢。”客戶有可能會(huì)興致勃勃地向你介紹他的家鄉(xiāng)，這對(duì)他來(lái)說(shuō)應(yīng)該如數(shù)家珍。
――不要泛泛空談。與客戶談?wù)摷烧f(shuō)大話空話，要通過(guò)切合實(shí)際的主題，表現(xiàn)客戶經(jīng)理誠(chéng)懇、穩(wěn)重的風(fēng)格，給客戶以踏實(shí)的感覺(jué)。
――不要就某一問(wèn)題談得太深入。如果談?wù)摰脑掝}太深入，會(huì)給客戶經(jīng)理帶來(lái)危險(xiǎn)，一是有可能暴露自己對(duì)這一問(wèn)題的知識(shí)匱乏。二是有可能造成與客戶對(duì)問(wèn)題看法的不一致。三是有可能偏離自己的最終目的。
――不要固執(zhí)已見(jiàn)。與客戶意見(jiàn)有分歧時(shí)，可以選擇巧妙地引開(kāi)話題，切忌與客戶斤斤計(jì)較，甚至發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。要時(shí)刻記住，你是做營(yíng)銷的，不是驗(yàn)證真理的。
――談話方式要與客戶的個(gè)性和情緒相適應(yīng)。有的客戶比較保守，你就不要表現(xiàn)得很隨便。對(duì)較為外向的客戶，可以適時(shí)表現(xiàn)一點(diǎn)幽默，但切不可過(guò)分，因?yàn)檫@只是認(rèn)識(shí)階段，而不是要馬上建立友誼。
初次見(jiàn)客戶的溝通方法(4)向客戶告別的技巧
――一般第一次會(huì)面時(shí)間不要太長(zhǎng)，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候和方式向客戶告別，會(huì)給客戶留下好感。
――當(dāng)客戶有其他客人到來(lái)的時(shí)候提出告別。當(dāng)客戶有其他客人來(lái)訪時(shí)，除非你與客戶的交談非常緊急和重要，否則，即使你與客戶的話題沒(méi)有談完，也應(yīng)立即向客戶告別。告別的時(shí)候不要忘記向客戶的新客人微笑致意以示禮貌，這會(huì)讓你的客戶感到滿意。
――當(dāng)與客戶的話題結(jié)束時(shí)，應(yīng)主動(dòng)提出告別。在你所準(zhǔn)備的話題結(jié)束后，要主動(dòng)提出告別，防止出現(xiàn)談?wù)摰目瞻祝瑫r(shí)也避免客戶提出新的話題令你措手不及。
――當(dāng)對(duì)方有倦怠情緒時(shí)，應(yīng)提出告別。當(dāng)你感到客戶不再想繼續(xù)話題的時(shí)候，要及時(shí)提出告別，即使你不知道客戶倦怠的原因，也不應(yīng)繼續(xù)與客戶交談。如果是你的原因造成了客戶的倦怠，這樣做可以彌補(bǔ)自己在談話中的過(guò)失，客戶會(huì)覺(jué)得你還不是一個(gè)十分討厭的人。如果是其他原因造成了客戶的倦怠，客戶會(huì)因你的主動(dòng)告退而產(chǎn)生一些愧疚心理，為下一步的交往奠定基礎(chǔ)。
――與客戶告辭時(shí)不要拖泥帶水。告別時(shí)的語(yǔ)言要簡(jiǎn)捷。對(duì)客戶的起身送別表示感謝，并婉阻客戶送出室外。
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