保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何與陌生客戶(hù)溝通
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)如何與陌生客戶(hù)溝通
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)很簡(jiǎn)單，不需要您有很高的銷(xiāo)售技巧水平，只需要您掌握些簡(jiǎn)單要點(diǎn)及禁忌。懂得運(yùn)用自己的嘴巴和銷(xiāo)售的要點(diǎn)，拿下一個(gè)客戶(hù)很容易;如果不知所忌，就會(huì)造成失敗。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法，供你閱讀參考。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之初次見(jiàn)面—— 破冰
除了衣著得體、談吐不失當(dāng)外，第一次見(jiàn)面，如何讓人留下好印象，成為一個(gè)討喜的人?
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之以自我介紹打響個(gè)人品牌
提到自我介紹，大部份人可能會(huì)從興趣嗜好、星座血型、家庭學(xué)歷談起，但如果在商業(yè)場(chǎng)合，對(duì)方未必有興趣聽(tīng)你滔滔不絕，詳述自己一生的豐功偉業(yè)。
怎樣才算好的商務(wù)自我介紹?前中國(guó)臺(tái)灣愛(ài)普生(EPSON)運(yùn)行長(zhǎng)邱天元認(rèn)為，首先，時(shí)間不能太長(zhǎng)，通常不超過(guò)1分鐘，其次，要達(dá)成3個(gè)目的：讓別人記得自己、讓別人記得自己的專(zhuān)長(zhǎng)、讓別人想到你的專(zhuān)長(zhǎng)時(shí)，也能找到你。
個(gè)人即是品牌，如果在重要場(chǎng)合不能讓對(duì)方記住你的姓名，好比無(wú)法讓客戶(hù)留下印象的產(chǎn)品，自然難期待能夠把自己“推銷(xiāo)”出去。邱天元建議，可以替自己挑個(gè)響亮的英文名字，或是將自己的中文名字搭配形容詞，方便記憶。
其次，言簡(jiǎn)意賅地表明自己的專(zhuān)長(zhǎng)，對(duì)方如果日后有需要，很樂(lè)意幫點(diǎn)小忙;最后，要增加自己的“可觸及性”(availability)，除了聯(lián)絡(luò)方式外，更可以留下部落格網(wǎng)址，隨時(shí)更新動(dòng)態(tài)，說(shuō)不定抒發(fā)心情的同時(shí)，還意外發(fā)現(xiàn)志同道合的朋友。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之態(tài)度真誠(chéng)、眼神專(zhuān)注
與人交談時(shí)除了心無(wú)旁鶩外，“眼神”是傳達(dá)專(zhuān)注和誠(chéng)懇最重要的途徑。邱天元認(rèn)為，最好的眼神落點(diǎn)是對(duì)方的眉心，如果目光隨著對(duì)方眼珠轉(zhuǎn)，容易產(chǎn)生壓迫感，凝視口、鼻，又因?yàn)橐暯翘?，易給人自信不夠、畏怯的感覺(jué)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之善用名片管理
避免下次見(jiàn)面想不起對(duì)方是誰(shuí)，可善用名片作為快速記憶的好幫手。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之增加談話(huà)深度
“被他人記得”會(huì)帶來(lái)“受尊重”的愉悅感，要在初次見(jiàn)面就記得對(duì)方，并讓對(duì)方記得，唯一方法是增加互動(dòng)的時(shí)間和深度。
有時(shí)相對(duì)高階的人愿意親力親為處理人際事務(wù)，反而會(huì)增加好印象;某些商業(yè)場(chǎng)合，如果事前知道會(huì)面對(duì)象，不妨先做些功課，了解對(duì)方喜好，以體貼打開(kāi)話(huà)匣子。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之感情漸深增溫
已有往來(lái)的同事、客戶(hù)，要更進(jìn)一步，成為真正的“朋友”，彼此的“好感”和“信任”相當(dāng)重要。
香港Third Thinking公司負(fù)責(zé)人陳郁敏表示，從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，會(huì)喜歡一個(gè)人，通常是和他相處時(shí)，對(duì)自己感覺(jué)更好。以此延伸，“悅?cè)?rdquo;可以采取以下幾個(gè)小方法：
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)
欣賞對(duì)方，就不要吝于出口。“真心稱(chēng)贊”并非只是“逢物加價(jià)、逢人減歲”的客套公式，你必須發(fā)揮觀察力，找出對(duì)方獨(dú)一無(wú)二的特質(zhì)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之主動(dòng)探詢(xún)需要
大多數(shù)人喜歡被關(guān)照、被熱情對(duì)待，如果把中文里的“有何貴干?”思考模式，轉(zhuǎn)成英文里的“May I help you?(我可以(主動(dòng))幫助你什么嗎?)”相信交朋友會(huì)順利許多。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之立場(chǎng)沖突——除礙
面對(duì)利益關(guān)系不同的跨部門(mén)協(xié)調(diào)、上司、部屬或是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，幾項(xiàng)原則可以立場(chǎng)堅(jiān)定又不傷感情：
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之主動(dòng)告知立場(chǎng)，釋出善意
立場(chǎng)相左時(shí)，主動(dòng)告訴對(duì)方自己的目標(biāo)、可以著力的地方，替彼此未來(lái)關(guān)系畫(huà)下藍(lán)圖。
例如，員工和老板真的無(wú)法一條心嗎?奧美促動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)董事總經(jīng)理羅睿哲認(rèn)為，面對(duì)員工，主動(dòng)說(shuō)明什么是能做的，然后向員工證明，能夠帶他們走向成功，“真的 證明了，他們就會(huì)尊敬你;你開(kāi)始給他們更多責(zé)任，也尊敬他們，慢慢給他們更多信心，就能建立彼此的信任關(guān)系，”如此正向循環(huán)，營(yíng)造良好的上下情誼。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之減少對(duì)方讓步的成本
吳雅玲表示，遇到立場(chǎng)相沖突，先想清楚3個(gè)問(wèn)題：哪些地方可以讓步?哪些一定要爭(zhēng)取?又有哪些底限，一定得守住?
己方利害衡量清楚，接下來(lái)，設(shè)法降低對(duì)方可能產(chǎn)生的損失。最好的談判氣氛，應(yīng)該是展現(xiàn)誠(chéng)意，讓雙方敢上桌、敢下桌，不用擔(dān)心一旦展開(kāi)協(xié)調(diào)，就被獅子大開(kāi)口給吞了。
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與陌生客戶(hù)溝通的方法之立場(chǎng)堅(jiān)定，身段柔軟
盡量對(duì)事不對(duì)人，率先表達(dá)尊重，但觸碰到底限時(shí)，謹(jǐn)守“客氣的堅(jiān)持”，身段放軟，避免情緒化才有助于談判成功。