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作為銷(xiāo)售員怎樣說(shuō)服顧客

時(shí)間: 靖婷695 分享

  在銷(xiāo)售過(guò)程中,盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺(jué)得是自己在選擇,按自己的意志在購(gòu)買(mǎi),這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。下面學(xué)習(xí)啦小編來(lái)告訴你作為銷(xiāo)售員怎樣說(shuō)服顧客吧。

  方法1.斷言的方式

  銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào),在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后,銷(xiāo)售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束,由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí),此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

  方法2.反復(fù)

  銷(xiāo)售員講的話,不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且,很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出,從不同的角度加以說(shuō)明。這樣,就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

  切記:要從不同角度,用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。

  方法3.感染

  只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。

  “太會(huì)講話了。”

  “這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢?”

  “這種條件雖然很好,可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢?”

  客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn),最重要的是將心比心,坦誠(chéng)相待。因此,對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

  方法4.要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾

  在銷(xiāo)售過(guò)程中,盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺(jué)得是自己在選擇,按自己的意志在購(gòu)買(mǎi),這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度,中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言,這類(lèi)事要絕對(duì)避免,必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話,有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去,也可以提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。

  方法5.提問(wèn)的技巧

  高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的,你應(yīng)該發(fā)問(wèn),銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。通過(guò)巧妙地提出問(wèn)題,可以做到:

  1)根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話,可以猜到其關(guān)心的程度;

  2)以客戶回答為線索,擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策;

  3)客戶反對(duì)時(shí),從“為什么?”“怎么會(huì)?”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由,并由此知道接下去應(yīng)如何做。

  4)可以制造談話的氣氛,使心情輕松;

  5)給對(duì)方好印象,獲得信賴(lài)感。

  方法6.利用剛好在場(chǎng)的人

  將客戶的朋友、下屬、同事通過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng),會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也表明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫助。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上,如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō):“這套房子不錯(cuò),挺值的”的時(shí)候,那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地,如果有人說(shuō):“這樣的房子還是算了吧。”這么一來(lái),就必定完了。因此,無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

  方法7.利用其他客戶

  引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品,反映不錯(cuò)。”只靠推銷(xiāo)自己的想法,不容易使對(duì)方相信,在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。

  方法8.利用資料

  熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講,客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容,還有通過(guò)拜訪記錄,對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理,在介紹時(shí),拿出來(lái)利用,或復(fù)印給對(duì)方看。

  方法9.用明朗的語(yǔ)調(diào)講話

  明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)有趣的人,而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以,銷(xiāo)售員也是一樣,在客戶面前要保持專(zhuān)業(yè)態(tài)度,以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。

  方法10.提問(wèn)題時(shí)決不能讓對(duì)方的回答產(chǎn)生對(duì)自己不利的后果

  “您對(duì)這種商品有興趣?”

  “您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

  這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答,也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默??梢試L試下面這種說(shuō)法:

  “您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受?”

  “如果現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)的話,還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”

  這樣的問(wèn)題無(wú)論客戶怎么回答,都可以將客戶引向銷(xiāo)售人員這個(gè)方向,把握好主動(dòng)權(quán)。

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