營銷口才技巧

　　營銷，是工商企業(yè)組織，針對社會需求，面劉市場競爭，在市場調(diào)查論證的基礎(chǔ)上，采用人員或非人員(廣告推銷、活動促銷、服務(wù)促銷)形式所進行的促進產(chǎn)品、商品銷售流通的專門活動。下面是學習啦小編整理的一些關(guān)于營銷口才技巧的資料，供你參考。

　　營銷口才技巧1、營銷語言的基本原則

　　視顧客為朋友，為熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語做到貼心、自然，令人愉悅，這是營銷語言的基本出發(fā)點。

　　1.顧客中心原則

　　設(shè)身處地為對方著想，急顧客之所需。主動說明顧客購買某種東西所帶來的好處。對這些好處做詳細、生動、準確的描述，才是引導顧客購買詢品的關(guān)鍵。“如果是我，為什么要買這個東兇呢?”這樣換位思考，就能深入顧客所期望的目標，也就能抓住所要說明的要點。最好用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，不要一股腦說下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整銷售語言，并力求通俗易懂。

　　2.傾聽原則

　　“三分說，七分聽”，這是人際交談基本原理―傾聽原則在推銷語言中的運用。在推銷商品時，要“觀其色，聽其言”。除了觀察對方的表情和態(tài)度外，還要虛心傾聽對方議論，洞察對方的真正意圖和打算。要找出雙方的共同點，表示理解對方的觀點，并要扮演比較恰當、適中的角色，向顧客推銷商品。

　　3.禁忌語原則

　　在保持積極的態(tài)度時，溝通用語也要盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞，選擇積極的用詞與方式。要保持商量的口吻，不要用命令或乞求語氣，盡量避免使人喪氣的說法

　　如“很抱歉讓您久等了。”(負面詞)?“謝謝您的耐心等待。”(積極的說法)

　　“問題是那種產(chǎn)品都賣完了。”?“由于需求很多，送貨暫時沒有接卜。”

　　“我不能給你他的手機號碼!”一“您是否向他本人詢問他的手機號碼?”

　　“我不想給你錯誤的建議。”?“我想給你正確的建議。”

　　“你叫什么名字?”?“請問，我可以知道你的名字嗎?”

　　“如果你需要我們的幫助，你必須……”?“我愿意幫助你，但首先我需要……”

　　“你沒有弄明白，這次聽好了。”?“也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一下。”

　　營銷口才技巧2、讓顧客接受自己的方法

　　1.主動接近顧客

　　推銷人員設(shè)法主動接近顧客，使自己從“不速之客”變成收歡迎的人。初次接觸顧客，選擇恰當時機和話題是決定成敗的關(guān)鍵。

　　廣交朋友是獲取信息、打入市場、推銷商品的有效方法。友誼是保持長久關(guān)系的關(guān)鍵，要建立真正的友誼，必須做到一下幾點。(1)主動熱情，樂于助人，給對方留下一份情誼。時不時表達關(guān)切之情，而不要臨時包佛腳，用得著的時候才想起對方。(2)在保證企業(yè)利益不受損失的情況下，寬宏大量，給人留下公正、大方、講理、可深交的印象。(3)對對方的事情守日如瓶，不談?wù)搶Ψ降膫€人隱私，使對方認為推銷者完全可以信賴。

　　2.爭取顧客的好感

　　可采用兩種方式：(l)服務(wù)式。提供資料，介紹產(chǎn)品，結(jié)合顧客需要和產(chǎn)品特征，提出技術(shù)方面或經(jīng)濟方面的問題進行討論，供顧客購買決策參考。(2)交流式。一位資深壽險經(jīng)紀人這樣介紹他的經(jīng)營之道：“您以為我是怎么去推銷那些種類繁多的保險商品的啊?我的客戶90%都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他們的立場，替他們規(guī)劃，所以呢，對我而言，我從來不化大量的時間解釋保險的內(nèi)容和細節(jié)。我認為，我的銷售就是學習、培養(yǎng)、鍛煉一種值得別人信賴的風格。”

　　3.接近顧客的方式

　　(1)陌生拜訪法：直接登門拜訪完全陌生的準客戶，又叫直沖式拜訪。

　　(2)緣故法：即因親友、鄰里、同學等社會關(guān)系，發(fā)展成為業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　(3)介紹法：利用關(guān)系網(wǎng)，滾雪球式地擴大營銷空間。

　　(4)通信法：通過書信交談，與潛在客戶結(jié)為知己，創(chuàng)造與顧客面談的機會。

　　(5)咨詢法：設(shè)咨詢柜臺，為顧客排憂釋疑。

　　(6)電話約談法：省時、便捷。

　　4.接近話語

　　專業(yè)營銷中，初次而對客戶時的話語，至關(guān)重要，成為專業(yè)的接近話語。

　　通常是在禮貌用語之后，以輕松愉快的語言方式開始接近潛在顧客;一兩句贊美或略帶俏皮而幽默的話語，則往往可以很快縮短與準客戶的距離。

　　一位業(yè)務(wù)員這樣接近客戶：

　　業(yè)務(wù)員：“先生，您好!”

　　老板：“您是誰?”

　　業(yè)務(wù)員：“我是xx公司業(yè)務(wù)員，今天我到貴府，有兩件事專程來求教，您是這附近最有名氣的老

　　業(yè)務(wù)員：老板：業(yè)務(wù)員：老板：

　　“是啊!根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙都說這個問題最好清教您。”“哦，大伙真的這么說?真不敢當，到底什么問題?”“實不相滿，事情是這樣的……”

　　“站著不方便，請進來說吧。”

　　每個人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，只要說“專程來

　　請教您這位附近最有名的Xx“時，幾乎百試不爽，沒有人會拒絕。

　　案例3：齊藤先生是日本壽險推銷的老前輩，在最初涉入推銷保險的那年夏天，參加公司組織的旅游會，他在雄谷車站上車時，正好看到一個空位，就坐了下來。當時，那排座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個小孩。他知道這是一位家庭主婦，于是便動了向她推銷保險的念頭。在列車臨時停站之際，齊藤先生買了一個小禮物，很有禮貌地送給她并同她閑談起來，一直談到小孩的學費，還打聽到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。那位主婦說，她計劃在輕井車站住一宿。第二天坐快車去草津。齊藤先生答應(yīng)可以為她在輕井車站找旅館。由于輕井是避署勝地，又逢盛夏，自己出來旅行的人要想找旅館是相當困難的。那婦人聽后非常高興，并愉快地接受了。當然，齊藤先生也把自己的名片給了她，在背面寫著介紹住店的內(nèi)容。兩周以后，為了見到她的丈夫，齊藤先生前往她住所。而就在那天，他的推銷獲得了成功。案例4：日本“推銷之神R原一平接近客戶實錄

　　“您好!我是明治保險的原一平。R

　　“噢，保險公司，你們公司的推銷員昨天才來過，我很討厭保險，所以他們都被我拒絕了。R“是ttk?不過我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧!R原一平跟對方開了一個小玩笑，然后一本正經(jīng)地說：“矮個沒壞人，再說辣椒不是愈小愈辣嗎?只要您給我三分鐘時間，您就會知道我與那位仁兄有何不同。R不論如何，當兩個人開懷大笑時，陌生感消失了，彼此也“心有靈犀R了。

　　營銷口才技巧3、了解需求

　　消費者之所以購買產(chǎn)品，是因為收需求的驅(qū)使。由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購買者對想要的東西有不同的購買動機，但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其他方面的需求。

　　(l)客戶的需求與客戶的認同

　　客戶的購買行為源于購買動機，而購買動機又源于需求?？蛻糁詴a(chǎn)生需求，是因為對現(xiàn)狀不滿，期望改變現(xiàn)狀，以達到一個新的高度。達到一個新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐。銷售商提供的產(chǎn)品和售后服務(wù)就是客戶需要的硬件和軟件。例如，一份報紙要提高發(fā)行量，目標的改變就可能帶來兩個需求：一個是設(shè)備的改進，另一個是人員素質(zhì)的提高。設(shè)備的改進是硬件的需求，而人員素

　　質(zhì)的提高則是軟件的需求。銷售商了解了客戶的需求，就可以有的放矢，有釗一對性地充分滿足客戶的需求。針對不同的客戶群，要用不同的語言方式來對待。對待有責任心的男士，不妨講“如果您對您的太太和孩子有愛心、有責任心的話，不妨選擇我們的產(chǎn)品。在生日或是節(jié)假日，投一份保送一份愛心，您會意外獲得一個好心情，更能加強家人的凝聚力。”如果你l6j對的是40多歲的女士，又可以說：“當我們老了以后，最難過時，有所安排，還不讓孩子們負擔，您覺得怎么樣?”你為對方著想，就能得到對方的認同。

　　(2)客戶的需求與實現(xiàn)銷售

　　客戶的需求產(chǎn)生于已經(jīng)得到的和希望得到的之間的差異。需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求的目的應(yīng)該是了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀與他所期望達到的目標兩者之間的差距。只有這個差距才是最終促使客戶購買某種商品的實質(zhì)性需求。銷售人員所提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)能夠彌補這個差距，方能順利實現(xiàn)銷售。

　　所以，促銷的原則是幫助消費者或客戶了解自己真正需要的是什么，然后努力幫助他們?nèi)崿F(xiàn)并滿足這一需求。同時，設(shè)法將產(chǎn)品的各種實際價值提升到客戶所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。(3)溝通供需

　　銷售員和客戶的關(guān)系體現(xiàn)在兩個過程：1.銷售的過程，即銷售員向客戶推薦自己的產(chǎn)品和售后服務(wù);2.購買的過程，客戶是否購買銷售員的產(chǎn)品?？梢哉f，銷售的過程決定著購買的過程，客戶是購買產(chǎn)品，關(guān)鍵在于銷售員的銷售工作做得好壞。

　　溝通供需，在于理解購買動機與找出購買動機。動機決定行為，購買動機是客戶購買過程的第一步。為此，銷售員應(yīng)全面地找出客戶的購買動機，了解客戶購買動機的強弱。否則，會讓人覺得生硬，因而不為所動。例如：“請全家人一起來吃一次火鍋或水餃，過一個快樂的周末吧?”這樣的說法讓人深感親切、溫馨，因而極具誘惑力。

　　銷售員可以通過了解顧客現(xiàn)在的情況、面臨的困難和不滿，進而問到他們想要的。仔細傾聽其回答，就可以掌握顧客真正的需求。例如超巾收銀系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查。

　　1.相關(guān)情況問題。詢問潛在客戶與自己產(chǎn)品相關(guān)的基本問題。比如“你們店每月的營銷額有好幾百萬吧?”這將有助于大致了解顧客的需求。

　　2.疑難問題。詢問潛在客戶覺察到的與自己問到的基本情況有關(guān)的具體問題、不滿或者困難。比如，銷售高峰期間顧客付款等待時間長不長?“通過詢問疑難問題，能夠計算了解潛在客戶所面臨的或唯待解決的問題，也有助于潛在顧客認清自己的問題所在和明確需求，進而激發(fā)他們解決問題的欲望。3.暗示性問題。詢問潛在顧客存在問題的內(nèi)在含義，或者這些問題對其家庭、日常生活和工作產(chǎn)生的不良影響。例如，“顧客付款等待時間一長，會不會影響下次光顧。”暗示性問題能夠在潛移默化中引導潛在顧客主動去討論目前存在的問題，并且認真思考如何加以改進，激發(fā)潛在顧客的購買欲望。4.需求確認問題。詢問潛在顧客是否有重要或者明確的需求。比如，“如果有一套系統(tǒng)能夠縮短付款時間50%，想不想看看?”如果回答是肯定的，表明這一需求對潛在顧客而言很重要，這樣就可以重新問其他疑難問題、暗殺性問題、需求確認問題，以便進一步發(fā)掘潛在顧客的其他需求。如果回答是否定的，表

　　明這一需求對顧客而言無足輕重，但仍可以繼續(xù)從其他疑難問題、暗殺性問題、需求確認問題入手，尋找顧客的其他需求。這也涉及到提問的方式。精心設(shè)計問題，才能一步步掌握潛在顧客的實際需求，并把產(chǎn)品.的利益和潛在顧客的特定需求結(jié)合起來，解決顧客面臨的問題，實現(xiàn)他的目標，這將大大增加銷售成功的可能性。

　　(l)采用開放式提問。讓顧客用自己的語言來回答和解釋銷售人員的提問。例如，銷售人員可以這樣詢問顧客：“產(chǎn)品在使用過程中感覺如何?”、“您對目前的產(chǎn)品有哪些不滿意的地方?”以開放式詢問顧客并耐心等待，或用鼓勵的語言讓顧客大膽地告訴有關(guān)信息，提高顧客的參與性。這樣，自己獲取的信息也就比較多。為了獲得更新型的材料或使討論繼續(xù)下去，進行開放式提問時需要掌握追問的技巧。通過追問可以完整地了解顧客的需求，并且知道每一需求背后的詳情和原因，知道需求的優(yōu)先順序。(2)采用封閉式提問。讓顧客在固定選項中簡單的回答“是”或“不是”。例如，“……對您是否重要”,“您是否在尋找……”封閉式提問特別有利于將顧客引向一個具體的話題。

　　兩種提問方式，盡量多用開放式問題。如果顧客的需求不夠明確，要設(shè)法追問清楚。如果不能肯定顧客的需求，再用封閉式問題進行確認。因為過多的封閉式問題，容易讓顧客有被審問的感覺。案例5：下面是市場調(diào)查中的兩組提問。

　　其一：問：您對這種飲料有什么地方不滿意的?第一次回答：不好喝。追問一：您還有什么不滿意的?第二次回答：包裝不好。追問二：您還有沒有不滿意的呢?第三次回答：沒有了。

　　其二：問：您對這種飲料有什么地方不滿意的?第一次回答：不好喝。追問一：您說的“不好喝R是指什么呢?第二次回答：太甜了，有些膩。追問二：除了太甜了、有些膩之外，您還有沒有不滿意的呢?第三次回答：包裝不好.追問三：包裝哪些地方不好?第四次回答：顏色太紅了。追問四：您還有沒有其他不滿意的呢?第五次回答：沒有了。

　　案例6：李老太的兒媳婦懷孕有兩個多月了，這幾天胃口一直不太好，老想吃酸的。李老太想，可不能虧待了我沒出世的小孫子，兒媳婦的營養(yǎng)一定要加強。

　　想著，李老太就來到了李子攤前。李子攤王老板一見有顧客來，馬上熱情地招呼：“新上市的李子，要不要?R李老太看了看，問到：“這李子怎么樣?王老板馬上說：“我的李子個大味兒甜，您老來二斤?R李老太左摸摸，右看看，李子的確是又大又紅，李老太卻搖搖頭說：“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。R

　　李老太又來到了張老板攤前，張老板見李老太面帶喜色，肯定家有喜事，便問道：“老太太，什么事這么高興?R李老太樂呵呵地說：“就要抱孫子了，能不高興嗎?R張老板馬上說：“恭喜!恭喜!兒媳婦幾個月了?R“都倆月了。R李老太笑得合不攏嘴。“那可得加強加強營養(yǎng)，喜歡吃酸的吧?R“是啊!是啊!這兩天就想吃酸的。R張老板順勢說道：“我這個李子夠酸，而且很有營養(yǎng)，您兒媳婦吃了，一準給您生個胖大小子。R“是嗎?那給我來兩斤。R李老太高興地買了李子，哼著小曲回家了。

　　營銷口才技巧4、銷售語言技巧

　　在銷售過程中，銷售人員需要靈活運用銷售語言技巧，向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)等方面的情況，以便成功地促使顧客決定購買或消費。而當銷售過程中顧客有異議時，恰當?shù)恼Z言表達技巧又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、縮小或化解分歧的主要手段。同時，在闡述意見和要求時，合理的語言表達方式，既可以清楚地說明自己的觀點，又不至于引起對方的不良反應(yīng)。想客戶之所想，幫助客戶得到更多、更好的服務(wù)。經(jīng)營者就會

　　發(fā)現(xiàn)，顧客不僅僅只是滿意，而是“鐵定”消費銷售人員的商品了。