房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初級口才

　　銷售沒有口才，做起來難度要大一些。因?yàn)椴还茏鍪裁词虑?，別人更多的是愿意通過與你的門交流去了解你所要推薦的產(chǎn)品。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初級口才的資料，供你參考。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初級口才一：按歲數(shù)區(qū)分清楚客戶類型

　　1、上年紀(jì)的客戶

　　特點(diǎn)標(biāo)志：這品類型的客戶涵蓋耆老、孤孀、獨(dú)夫等，它們的并肩的獨(dú)特的地方便是伶俜。它們往往會征求朋友及家人的意見，來表決是否購買商品，對于推銷員，它們的舉止神情疑信各占一半，因?yàn)檫@個(gè)，在作購買的表決是它們比普通人還要小心。

　　對策：施行商品解釋明白時(shí)，你的言辭務(wù)必清楚、的確，舉止神情真誠而親切，同時(shí)要表達(dá)出消弭他的伶俜。向這類客戶推銷商品，最關(guān)緊的關(guān)鍵在于你務(wù)必讓他信任你的為人，這么一來。不惟容易交易成功，并且你們還能做個(gè)好朋友。

　　2、年青夫妻與孤身權(quán)貴

　　特點(diǎn)標(biāo)志：對于這類客戶，你可以運(yùn)用與上面所說的相同的辦法與之互相談話，同樣可以取得它們的好感。

　　對策：對于這類客戶，你務(wù)必表達(dá)自個(gè)兒的熱心誠懇，施行商品解釋明白時(shí)，可非常刺激它們的購買欲念。同時(shí)在互相談話中無防談?wù)勀阄业纳姝h(huán)境、未來、情誼等問題，這種親切的互相談話形式很容易促推它們的興奮過度購買。不過，你務(wù)必思索問題這類主顧的心理負(fù)擔(dān)為原則。

　　總之，只要對商品具備信心，再稍受非常刺激，它們天然會購買。

　　3、中年客戶

　　特點(diǎn)標(biāo)志：這品類型的主顧即領(lǐng)有家子，也有穩(wěn)定的生業(yè)，它們期望能領(lǐng)有更好的生存，重視自個(gè)兒的未來，盡力盡量想使自個(gè)兒活得更加自由自在。

　　對策：最關(guān)緊的使和它們做朋友，讓它們能信任你。你務(wù)必對其家人表達(dá)眷注之意，而對其本身，則予以崇尚與肯定，同時(shí)解釋明白商品與其美妙的未來有著密不可以分的關(guān)涉，這么一來，他在欣慰之余，買賣天然交易成功了。中年家子使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，假如你拙于言辭，那末仍然盡力防止虛夸不實(shí)的講法，嚴(yán)肅對待而真誠地與主顧互相談話，這才是最好的方法。

　　生業(yè)區(qū)分清楚 性情獨(dú)特的地方 戰(zhàn)略辦法

　　公司家 胸懷開闊,思想積極,能當(dāng)場表決是否購買 可向人顯示其事業(yè)上的業(yè)績激發(fā)自背棄情意理,再熱情紹介商品,很快的可以完成買賣商品

　　公司藍(lán)事 雖能表決是否購買,但需別人提議 務(wù)必有專業(yè)有經(jīng)驗(yàn)突生產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)典破他的顧慮,增長交易成功機(jī)緣

　　勞工 不輕信別人,有自個(gè)兒的思想 只有讓他的確的理解產(chǎn)品的益處才會萌生購買動(dòng)因

　　辦事員 有十分的警戒防備心,沒有辦法下表決 售貨員需周密的解釋明白產(chǎn)品的長處施行引誘并使之相信和佩服,否則完全不會購買

　　醫(yī)師 經(jīng)能成事情狀況令人滿意思想守舊,常以資自我臭美 應(yīng)著重提出商品的實(shí)際價(jià)值顯露專業(yè)知識及獨(dú)有特別風(fēng)格,很容易得到買賣商品

　　護(hù)士 對不論什么事持樂觀舉止神情,為自個(gè)兒的生業(yè)而自滿 只要熱心誠懇地作商品紹介表達(dá)自個(gè)兒對其生業(yè)的興致和尊重以博其好感多半能達(dá)到交易成功目標(biāo)

　　銀行員工 習(xí)慣守舊疑心重且頭腦精明舉止神情驕慢以心緒表決挑選商品不喜歡承擔(dān)外來壓力 只要你能謙卑地施行商品解釋明白表達(dá)自信的專業(yè)舉止神情多半仍然能交易成功

　　高級建造師 喜歡辦公與玩樂思想極富殲擊性較為富裕且喜歡購買 須擇要紹介解釋明白產(chǎn)品的長處與價(jià)值,最關(guān)緊的是靠近它們與其為友

　　工程師 對不論什么事追根究底頭腦清楚絕不流行奮過度購買 唯有憑自個(gè)兒的一番赤誠去紹介產(chǎn)品的長處,尊重他的權(quán)益,才是最管用的做法

　　農(nóng)藝師 思想守舊、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、胸懷寬大樂意與人互相來往，對不論什么事都能接納 積極而熱心誠懇地作推銷解釋明白，并與其樹立友情將來將變成你最忠實(shí)的客戶

　　警官 特長置疑人，對購買產(chǎn)品采用各種辦法吹求，為自個(gè)兒的生業(yè)覺得自滿，喜歡向人顯示。 須專細(xì)心心聽取崇尚其生業(yè)及人品，并表達(dá)敬意以資增長交易成功有可能性

　　退休擔(dān)任職務(wù)的人 對購買采找保人守舉止神情，表決和舉動(dòng)都相當(dāng)不迅速 以非常刺激性的情意為訴求，導(dǎo)發(fā)其購買動(dòng)因，紹介是須虔敬有分寸，著意理論性，周密解釋明白，漸漸施壓激發(fā)其購買欲念

　　推銷員 個(gè)性積極，思索問題充分才會做興奮過度性表決 在推銷時(shí)讓他自覺得理解產(chǎn)道德行為情，以言辭欽佩其知識性和專業(yè)有經(jīng)驗(yàn)會很容易交易成功

　　教員 習(xí)性一起說話、思想守舊對不論什么事須有所理解才肯付諸實(shí)施 紹介時(shí)謹(jǐn)守清楚而不夸張?jiān)瓌t，對其生業(yè)表達(dá)敬意，對其一起說話內(nèi)部實(shí)質(zhì)意義須專細(xì)心心聽取

　　駕駛員 富于常識，喜歡交友及連說帶笑 應(yīng)翔實(shí)解釋明白產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語激發(fā)鼓勵(lì)他談及自個(gè)兒的辦公需用細(xì)心心聽取別與之發(fā)生反駁就易交易成功

　　經(jīng)濟(jì)活動(dòng)企劃員 頭腦精明，十分事實(shí)絕不隨便作表決 應(yīng)翔實(shí)解釋明白產(chǎn)品長處，著重提出長處，那末交易成功是定然的

　　室內(nèi)預(yù)設(shè)師 不研討產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)切產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否 著重提出產(chǎn)品的長處和吸引力，給其一個(gè)深刻思考機(jī)緣即可交易成功

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人初級口才二：情景對話

　　情景1 了解客戶的決策情況

　　情景一：面對男性客戶

　　房產(chǎn)銷售人員：“李先生，今天天氣多好啊，您來看房怎么沒帶著太太一起呢?”

　　客戶：“她周末忙著逛街呢，房子這種事她從來都不操心。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“是嗎?這說明您太太她是相信您，尊重您，才這么放心的。買房這種大事，確實(shí)是男主人做主的多，您說是吧?”

　　客戶：“對啊”

　　情景二：面對女性客戶

　　房產(chǎn)銷售人員：“張姐，您出來看房怎么沒把您先生一起叫來呢?”

　　客戶：“他忙著出差呢，沒工夫跟我看房。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，那您要是真看上了一套好房子，現(xiàn)在不在，做不了決定那多可惜啊。”客戶：“這沒問題，他之前看過這個(gè)樓盤，比較滿意，我看好的他一定也會喜歡的。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“這么說一套好房子您自己就可以做主啦?”

　　客戶：“是啊。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“看來您在您先生心目中可是很賢惠、很有能力的哦，您真讓人羨慕啊。”

　　情景三：面對夫妻客戶

　　房產(chǎn)銷售人員：“李先生，張姐，你們一個(gè)是四川人，一個(gè)是上海人，千里姻緣一線牽，能生活這么幸福真讓人羨慕。我挺好奇的，你們一個(gè)愛吃辣，一個(gè)愛吃甜的，那做起飯來到底依誰的口味呢?”

　　男客戶：“當(dāng)然是依她嘛”

　　房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，要是待會你們一人看好了一套房，那可怎么辦呢?”

　　女客戶：“我們家啊，小事我做主，至于買車、買房這樣的大事都是他說了算。”

　　錯(cuò)誤提醒

　　房產(chǎn)銷售人員詢問誰是決策人時(shí)提問方式太直接，這樣的問話會讓客戶感別尷尬、不悅。

　　情景2 判斷客戶的市場認(rèn)知

　　客戶：“看這個(gè)沙盤模型，我覺得你們樓盤跟周邊的樓盤相比，好像有差距呢。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“哦，是嗎?看來您對這一片區(qū)的樓盤非常熟悉，邊上幾個(gè)樓盤我就看過一點(diǎn)資料，都沒來的及去實(shí)地走一走，李先生，您能跟我說說這幾個(gè)樓盤嗎?”

　　客戶：“這一片我認(rèn)為比較好一點(diǎn)的有A樓盤和你們這個(gè)樓盤，A的好處是交通很便利，靠地鐵非常近，但是比較吵;B樓盤，我覺得他們小區(qū)的園林景觀非常出色，住在那里像守著大花園一樣，但是價(jià)格可是要高出一大截呢。”(競爭樓盤的優(yōu)劣勢)

　　房產(chǎn)銷售人員：“李先生，那您對我們樓盤的看法是怎樣的呢?”

　　客戶：“你們這個(gè)樓盤有點(diǎn)擠啊，你看同樣的用地面積，人家B樓盤只建8棟樓，而你們這里整整有12棟樓呢。”(已方樓房的劣勢)

　　房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，這個(gè)我不能不承認(rèn)您說的是事實(shí)，我們的建筑密度確實(shí)比B樓盤要大一些。那您認(rèn)為我們樓盤好在哪里呢?”

　　客戶：“我聽說**大學(xué)很多教授都是在你們這買的房，是嗎?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“沒錯(cuò)，我們樓盤離**大學(xué)非常近，即使走路上班，也才五六分鐘。所以很多教授在這里團(tuán)購了20多套房。”

　　客戶：“我想，有這樣的鄰居，對孩子的學(xué)習(xí)會起好的作用，而且，在你們這里可以直接入讀**中學(xué)嘛，我家孩子很喜歡這個(gè)學(xué)校。”(了解客戶的核心需求)

　　房產(chǎn)銷售人員：“我明白您的良苦用心了，您是想為孩子的將來選擇一個(gè)良好的學(xué)習(xí)、成長環(huán)境，對吧?”

　　客戶：“是啊”

　　房產(chǎn)銷售人員：“那您有沒有想好最后在這個(gè)小區(qū)安家呢?”(試探客戶的意向樓盤)

　　客戶：“這個(gè)還不確定，每個(gè)樓盤都有自己的優(yōu)點(diǎn)，我要多了解了解，比較比較。”

　　情景3 讓客戶需求快速升溫

　　情景一：子女教育需求

　　房產(chǎn)銷售人員：“李先生，聽您這么說來，您舉家北遷，最主要的還是為孩子營造良好的教育環(huán)境和成長氛圍，是吧?”

　　客戶：“沒錯(cuò)”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您孩子如果有一天懂事了，一定會為您這樣的爸爸自豪萬分的，我昨天上網(wǎng)還看到一篇報(bào)道，講的是**地區(qū)的一個(gè)少年犯罪團(tuán)伙的故事，其實(shí)都是一群十六七歲的孩子，初中沒有念完就開始混，一步一步就走上了歧途，看到他們的家長捶胸頓足，我就想如果在孩子小的時(shí)候，就為他創(chuàng)造一個(gè)好的環(huán)境，讓他在好學(xué)校接受好的教育，或許就不會有這樣的事情發(fā)生了，您說對吧?”(抓住隱憂，放大痛苦)

　　客戶：“是啊，是啊，我現(xiàn)在什么都不擔(dān)心，就擔(dān)心孩子，我們家這小子特別淘氣，沒有一個(gè)好環(huán)境我還真怕他學(xué)壞呢。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您放心吧，有您這樣盡心盡力的父母，孩子將來肯定會有出息的，上一流的名?？隙ú怀蓡栴}。將來，您希望孩子往哪方面發(fā)展呢?”(扎住需求，擴(kuò)大利益，引導(dǎo)客戶想象未來)

　　客戶：“呵呵，只要他能考上好學(xué)校，學(xué)什么我都支持啊，你給我介紹介紹這房型吧。。。”

　　情景二：初次置業(yè)安家的需要

　　房產(chǎn)銷售人員：“張姐，您現(xiàn)在就是想有個(gè)房，能把家穩(wěn)定的安置下來，不用到處租房，能有個(gè)安定感，是嗎?”(確定核心需求)

　　客戶：“是啊。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“其實(shí)說實(shí)話，我一家人以前也是租房的，雖然遠(yuǎn)遠(yuǎn)比買房便宜，但住著總是很失落，每次費(fèi)盡心思把家里裝扮得漂亮點(diǎn)，一年過去房東不租了，我們一家人就得拖著行李在這城里四處漂泊找新地方租，大人還無所謂，可是孩子也跟著這樣過，讓我很歉疚，這樣的日子雖然過得下去，但就是沒有家的感覺。”(抓住現(xiàn)狀，放大痛苦)

　　客戶：“沒錯(cuò)，我跟老公和孩子基本上也是隔一兩年就得搬一次家，每次搬，我都會偷偷哭一場，那滋味兒真叫人難受。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“現(xiàn)在好了，您可以在屬于您一家人的房子里安心住下了，想怎么布置就怎么布置，不用再受四處搬家的苦了。”(抓住需求，強(qiáng)調(diào)利益)

　　客戶：“對呀對呀，想到這個(gè)我就高興”

　　房產(chǎn)銷售人員：“要是您真決心安家，一定要趁早，這房價(jià)漲的太快，一天一個(gè)價(jià)，要是晚個(gè)十天半月，可能就買不下來了，到時(shí)候再回頭租房還得繼續(xù)受委屈。”(暗施壓力，讓需求升溫)

　　客戶：“恩，這個(gè)我知道，來，你給我說說這套房子。”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一房產(chǎn)銷售人員在放大痛苦或者擴(kuò)大利益時(shí)危言聳聽，夸大其詞，這樣客戶非但不會接受，反而會認(rèn)為銷售人員不可信。例如：“為了說服以為出于投資目的而看房的客戶相信樓盤的升值空間，房產(chǎn)銷售人員這樣說：“李先生，您如果是想投資的話，我們樓盤是最好的選擇，您隨便選一套房門業(yè)就三四十萬，一年兩年的，漲個(gè)十萬二十萬絕對不成問題的。”

　　錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員在使用放大痛苦的方法時(shí)，要有分寸，不能亂說話。例如，一對結(jié)婚快一年的小夫妻想從父母家中搬出來獨(dú)立住，房產(chǎn)銷售人員了解情況后就開始挑撥對方的婆媳關(guān)系，以便讓女方下定決心買房，這樣可能會引起男方的不悅。

　　情景4 如何進(jìn)行沙盤解說

　　房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您好，歡迎您來到**花園，我是小王，今天將由我來為您做沙盤講解。您現(xiàn)在看到的這個(gè)沙盤模型就是我們**花園的整體規(guī)劃。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“**花園占地12.8公頃，是北城目前占地面積最大的社區(qū)，緊鄰市內(nèi)最大的都市森林公園，鳥語花香，環(huán)境非常優(yōu)美。社區(qū)的東西南北四個(gè)門都設(shè)有市政公交站點(diǎn)，出門僅300米，就是二環(huán)線，您從這里驅(qū)車去市中心，只需要20分鐘的時(shí)間。國家重點(diǎn)院校**大學(xué)及其附屬小學(xué)就坐落在**花園附近，步行只需要10分鐘的時(shí)間。孟母三遷，擇鄰而居，有名校為伴，對您的孩子來說，這樣的人文環(huán)境是千金難買的。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“**花園式我們**地產(chǎn)在本市的第二個(gè)項(xiàng)目，去年開盤不到十天就售的**樓盤就是我們在市內(nèi)的第一個(gè)項(xiàng)目。**花園分兩期開發(fā)，這一區(qū)域是一期，一共4棟280戶 ,在今年的三月份已經(jīng)按時(shí)按質(zhì)量成交房，很多業(yè)主都已經(jīng)入住。您現(xiàn)在看到的是這個(gè)月初開盤的二期，一共6棟380戶，面積從80平米兩居到228平四居，主力戶型是128平米和158平米這個(gè)兩種三居戶型，這是整體的一個(gè)情況，您有什么問題嗎?”

　　客戶：“你說這是北城最大的社區(qū)，那住戶肯定也多，那豈不是很擠嘍?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“很抱歉，這是我沒有跟您說清楚。我們是北城面積最大的社區(qū)。但是容積率卻只有2.1，樓與樓之間的間距達(dá)到了38米，完全保證了您住宅的私密性和空間感。社區(qū)中央的十字區(qū)域是仿蘇州園林建設(shè)的綠色廣場，有四個(gè)足球場大小，按規(guī)定居住小區(qū)人均綠化使用面積不低于1平米，而我們這個(gè)項(xiàng)目達(dá)到了10.8平米，超出了十倍，這都是為了讓您有一個(gè)高品質(zhì)的生活環(huán)境。”

　　客戶：“哦。這樣啊。那你們現(xiàn)在三居的銷售情況怎么樣?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“除去今天預(yù)訂的12套房，128平米的三居目前還有32套，158平米的就只剩下28套了。”

　　客戶：“賣得這么快啊?那你給我說說這個(gè)158平米的。”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一 沙盤解說要融入樓盤的主要賣點(diǎn)與特色，涉及的信息繁多而且復(fù)雜，切忌顛三倒四，條例紊亂，想到一句說一句，這樣客戶難以記住信息，還很容易對房產(chǎn)銷售人員的專業(yè)產(chǎn)生懷疑。

　　錯(cuò)誤提醒二 沙盤解說是為了讓客戶更了解樓盤，因此房產(chǎn)銷售人員解說時(shí)不能自說自話，完全不顧客戶的反應(yīng)與需要，這會讓客戶意興索然的。

　　錯(cuò)誤提醒三 客戶對行業(yè)內(nèi)術(shù)語不一定理解，房產(chǎn)銷售人員如果在解說中頻繁使用專業(yè)術(shù)語，很可能使客戶失去興趣，令其望而生畏。

　　情景5 如何圈定意向房型

　　房產(chǎn)銷售人員：“李先生，您肯定考察過很多樓盤，也可以說是行家了，從沙盤模型上判斷，您猜猜哪棟樓的三居戶型是最出色的呢?”(讓客戶主動(dòng)選擇，從而判斷其意向房型)

　　客戶：“(仔細(xì)觀摩沙盤后指著模型回答)我看，應(yīng)該是這個(gè)8號樓吧。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您為什么選擇8號樓呢?”

　　客戶：“8號樓一側(cè)面向**大學(xué)，一側(cè)對著森林公園，景觀好，朝向也還可以嘛。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您眼光果然不一般，確實(shí)是這樣的，8號樓可以說是我們**花園10棟樓中最得天獨(dú)厚的。東向朝向，陽光充足，通透性好，而且?guī)в袃蓚€(gè)270度說的豪華觀景陽臺，一家人住在這里，無論從哪個(gè)角度看，處處都是風(fēng)景，居家就像度假一樣了，對孩子影響也大，天天對著一所名校，他的心態(tài)和志向是其他孩子不能比的，您說是吧?”

　　客戶：“對，環(huán)境對孩子的影響很重要的。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“現(xiàn)在只有6號樓、8號樓和10號樓還有158平米的三居戶型，您更喜歡那棟樓呢?”

　　客戶：“當(dāng)然是8號樓。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“8號樓共20層，分為兩個(gè)單元，您家里有老人，樓層偏低一點(diǎn)對老人來說更方便一些，您看呢?”

　　客戶：“有電梯呢，樓層高一點(diǎn)低一點(diǎn)沒太大關(guān)系。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“好的，您稍等，我需要確認(rèn)一下哪幾套房沒有預(yù)定。。。”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一 如果客戶對樓盤缺乏了解，或者對自己理想中的房型沒有明確的概念，這種情況下房產(chǎn)銷售人員應(yīng)該進(jìn)一步挖掘客戶需求，或者解說樓盤，而不要直接逼問客戶的理想房型。

　　錯(cuò)誤提醒二 如果客戶看好的某種房型沒有房源了，房產(chǎn)銷售人員簡單回答“沒房了，或者例舉該房型的毛病迫使客戶轉(zhuǎn)向其他房型，這樣的做法都是不應(yīng)該的。

　　情景6 如何進(jìn)行銷控配合

　　經(jīng)過房產(chǎn)銷售人員的介紹與引導(dǎo)，客戶明確了意向的房型，銷售人員向銷控柜臺確認(rèn)房源情況。。。。

　　房產(chǎn)銷售人員：“柜臺，請問八號樓一單元1002賣掉了嗎?”

　　柜臺：“對不起，上午十點(diǎn)已經(jīng)被預(yù)定了。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“那么八號樓二單元802賣了嗎?”

　　柜臺：“對不起，這套房剛剛也有客戶定下了。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“請問八號樓二單元1202可不可以介紹?”

　　柜臺：“恭喜您，可以介紹。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“李先生，非常抱歉，您喜歡的這種戶型有兩套房已經(jīng)預(yù)定了，這個(gè)12層陽光充足，對老人身體很有好處，而且景觀和視野相當(dāng)不錯(cuò)，我們來看看1202這套好嗎?”

　　客戶：“好吧。”

　　情景7 如何渲染兩房賣點(diǎn)

　　客戶：“你們是哪家開發(fā)商?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“我們是**公司，成立于1990年，是建設(shè)部的一級開發(fā)企業(yè)，也是本省房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的前十強(qiáng)。我們以前開發(fā)過的項(xiàng)目有。。。其中的**樓盤您肯定知道，就靠近您現(xiàn)在住的小區(qū)，當(dāng)時(shí)開盤不到一周就售完了，您有印象嗎?”

　　客戶：“沒錯(cuò)，那次我記得，我也去看房了，但是沒搶到房子。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，謝謝您對我們的支持。確實(shí)，選擇一家有實(shí)力的開發(fā)商非常重要，誰都希望自己買的房子有質(zhì)量保證，能安安穩(wěn)穩(wěn)地居住，您說是吧?”

　　客戶：“那當(dāng)然，誰不想住的舒心啊。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“對，在這里您不僅能住的舒心，還能住的放心呢!您看，這里有老年俱樂部和少兒活動(dòng)中心，您的父母和孩子可以在這里找到很多朋友，參加很多活動(dòng)，無論是對老人養(yǎng)老還是孩子成長，都是很有幫助的。平時(shí)您忙著上班時(shí)就不用擔(dān)心家里的老人和孩子了。您要不要看看我們活動(dòng)中心的精彩視頻?”

　　客戶：“好啊。(觀看活動(dòng)視頻后)這些活動(dòng)組織得真不錯(cuò)。我爸媽一定很喜歡。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“您對父母真是有心。您想不想看看1202這套房是什么樣的?”

　　客戶：“這個(gè)就是1202的模型嗎?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“沒錯(cuò)，這些是1202戶型的模型和圖片，三室一廳兩衛(wèi)的格局，一共158平米，使用面積達(dá)到140平米，非常寬敞，您一家五口居住時(shí)很舒適的。您看，這是客廳，這是三個(gè)臥室，每個(gè)房間都帶有270度的豪華觀景陽臺，從客廳的陽臺，您能俯視整個(gè)森林公園，景觀非常秀美。這個(gè)小臥室可是給孩子用，它剛好對著**大學(xué)，校園的風(fēng)景盡收眼底，孩子天天看著這座高校，即使您不鞭策他，他學(xué)習(xí)也會很有動(dòng)力。您說是不是?”

　　客戶：“這套房不錯(cuò)，有樣板房可以看嗎?”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一 房產(chǎn)銷售人員不要一次性擺出房產(chǎn)的一大堆賣點(diǎn)，這樣客戶難以記住，不會有深刻的印象，賣點(diǎn)要慢慢地釋放出來。并且要充分闡述這些賣點(diǎn)對客戶的意義所在。

　　錯(cuò)誤提醒二 房產(chǎn)銷售人員可以可以渲染房產(chǎn)的賣點(diǎn)，但是不能夸大或者虛構(gòu)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，客戶在買房之前往往會考察多個(gè)樓盤，因此謊言是很容易被拆穿的。

　　情景8 如何評價(jià)競爭樓盤

　　客戶：“我覺得，你們樓盤和A樓盤很相似，均價(jià)差不多，戶型差不多，地段也不相上下，您覺得A樓盤怎么樣?”

　　應(yīng)對一

　　房產(chǎn)銷售人員：“A樓盤在北城這一片可以說是非常不錯(cuò)的樓盤，它有五種戶型，從最小的48平米一居到198平米的四居都有，只要有十來萬的首付，就可以在A樓盤找到合適的房子，這樣的業(yè)主的層次多樣，社區(qū)生活應(yīng)該也很熱鬧。而且它臨近地鐵，商業(yè)配套實(shí)施也齊全，生活上是很便利的。聽說明年市政規(guī)劃很可能會著手治理附近的垃圾場，如果能夠做好這個(gè)工程，那A樓盤的環(huán)境就真的很不錯(cuò)了，沒準(zhǔn)到時(shí)候我也會考慮去那邊看看房子呢。”(點(diǎn)出競爭樓盤業(yè)主層次復(fù)雜、靠近垃圾場兩大缺陷，適用于追求生活品質(zhì)與品位的客戶)

　　應(yīng)對二：

　　房產(chǎn)銷售人員：“跟您說實(shí)話，A樓盤開盤后我也沒去看過這樣的板房，所以具體的房型是什么樣我還不好評價(jià)。不過，它的地段確實(shí)選的不錯(cuò)，靠近**河，環(huán)境很好。要在北城買房，那里確實(shí)是不可不看的一個(gè)樓盤。我有個(gè)客戶是專門買房做投資的，他就買了A樓盤一期的一套房子，雖然交房晚了一個(gè)月，但房子質(zhì)量總體上沒有大問題。這客戶是個(gè)急性子，房價(jià)高低倒是不在乎，就是對交房日期看的緊，這不，我們二期開盤那天他又買了一套兩房呢。”(點(diǎn)出競爭路旁交房晚的缺陷，適用于講究效率、重視交房進(jìn)度的客戶)

　　應(yīng)對三：

　　房產(chǎn)銷售人員：“您眼光就是準(zhǔn)，A樓盤確實(shí)各方面都和我們不相上下。我去看過他們一期的房，戶型很合理，綠化做得很用心，物業(yè)管理也是井井有條。社區(qū)附近有商超、銀行、餐飲一應(yīng)俱全，就像我們樓盤前面這一片商業(yè)配套區(qū)一樣繁華。要是附近能有一所好學(xué)校，孩子上學(xué)方便些就好了，我一個(gè)朋友就曾經(jīng)想過在那兒買房安家，但是想到孩子要坐十多站公交車去上學(xué)，他們又不放心，最后還是放棄了。對A樓盤，我還是很看好的，如果家里沒有孩子上學(xué)的話，在那里安家真的不錯(cuò)。”(點(diǎn)出競爭樓盤附近無優(yōu)質(zhì)教育資源的缺陷，適用于注重孩子教育的客戶)

　　客戶：“我心里其實(shí)挺喜歡A樓盤的，我也去過別的樓盤，問他們的銷售人員怎么看A樓盤，他們一個(gè)個(gè)都把這個(gè)樓盤說的一無是處，你是第一個(gè)說這個(gè)樓盤好的，我也想，要是A樓盤像你們一樣靠著好學(xué)校，那就好極了。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，李先生，世上難有十全十美嘛。”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一 直接、直白并且無憑無據(jù)地攻擊競爭樓盤是最不可取的一種做法，客戶會覺得房產(chǎn)銷售人員為人刻薄，如果競爭樓盤恰恰是客戶中意的樓盤，那銷售人員則相當(dāng)于主動(dòng)放棄了銷售機(jī)會。

　　錯(cuò)誤提醒 二 客戶如果沒有主動(dòng)提起競爭樓盤，房產(chǎn)銷售人員就盡量不要提及，以免弄巧成拙。

　　錯(cuò)誤提醒三 客戶主動(dòng)提出競爭樓盤時(shí)，房產(chǎn)銷售人員如果沉默應(yīng)對或者敷衍了事，會讓客戶對樓盤產(chǎn)生疑心，從而更加傾向競爭樓盤。

　　情景9 如何讓回答客戶提問

　　客戶：“這套房每平米多少錢?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“每平米是4500元/月。”

　　客戶：“全款有什么優(yōu)惠嗎?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“全款可以享受到九六折優(yōu)惠，這套158平米的房子能優(yōu)惠兩萬八千多元呢。”

　　客戶：“你們的價(jià)格還真是高啊，兩萬多元的優(yōu)惠比起房價(jià)來還不是九牛一毛，再優(yōu)惠一點(diǎn)行嗎?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“呵呵，您屬于社會的精英階層，兩萬八千元對您來說不算什么，但卻是工薪階層一年的收人呢。對您來說，生活品質(zhì)怎么樣，和什么樣的鄰居生活在一起，對孩子成長有沒有利，這才是最重要的，您說是吧?”

　　客戶：“我要是買了房，你們能保證我的孩子上**大學(xué)附屬小學(xué)嗎?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“這是很多客戶都關(guān)心的問題，我可以跟您說說一期業(yè)主孩子的入讀情況，一期業(yè)主有48戶為孩子申請了**大學(xué)附屬小學(xué)，成功入讀的有36戶，其他的12戶有因?yàn)檫`反了計(jì)劃生育政策，有的是因?yàn)閷⒎孔幼赓U出去了沒有實(shí)際入住。這個(gè)附小是我們小區(qū)的對口學(xué)校，您提前申請，孩子入讀名校并不困難。”

　　客戶：“那我就放心了。還有個(gè)問題，你們說是明年三月一日交房，如果到期交不了房，怎么辦?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“我們的合同里都有注明，逾期90天之內(nèi)，每天的賠償金按您已支付的房價(jià)款萬分之一計(jì)算，如果超過了90天，將按萬分之二補(bǔ)償。不過您可以看看我們的施工進(jìn)度，現(xiàn)在二期已經(jīng)完成一半的工程量了，還有8個(gè)月時(shí)間，明年三月交房是沒有困難的。您也可以了解下我們之前做的項(xiàng)目，都是按時(shí)按質(zhì)量交房的。**花園一期還是提前交房的呢。”

　　客戶：“哦，這樣還差不多。”

　　錯(cuò)誤提醒

　　錯(cuò)誤提醒一 不到最后的成交促成階段，客戶如果提出打折優(yōu)惠之類的問題，房產(chǎn)銷售人員如果含糊應(yīng)對，或者語氣不堅(jiān)定，會讓客戶覺得還有降價(jià)的空間，這會給成交帶來很大困難，因此，在銷售初期回答此問題時(shí)，房產(chǎn)銷售人員一定要斬釘截鐵，不要給客戶留余地。

　　錯(cuò)誤提醒 二 回答客戶提問，絕對不要夸大其詞，或者信口承諾，這會給最后的銷售達(dá)成以及售后服務(wù)埋下巨大的隱患。

　　情景10 如何面對群體客戶

　　客戶李先生帶著父母妻兒一家五口來到銷售中心考察三居戶型，通過閑談，房產(chǎn)銷售人員了解到，李先生是最終做決定的人，房款主要由李先生夫婦負(fù)擔(dān)，李老先生也會出一小部分。李先生非常孝順，很在乎父母的意見。這一次買房一是為了方便孩子上學(xué)，二是為了讓兩位老人能有好的養(yǎng)老環(huán)境。

　　房產(chǎn)銷售人員：“兩位老人家真是好福氣，三代同堂，兒子孝順，年輕又為，媳婦漂亮，性情又好，還有一個(gè)聰明帥氣的小孫子，您這才叫天倫之樂呀。”

　　老先生：“哈哈，你真會說話。你們這套房子多少錢一平米啊?”

　　房產(chǎn)銷售人員：“每平米4500元。”

　　老先生：“什么?這么貴啊?你們這價(jià)格太離譜啦。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“這價(jià)格確實(shí)比其他的樓盤要高一些，這里有全市面積最大的社區(qū)公園，兩千多種花草裝點(diǎn)著這片土地，還有假山、噴泉、流水、亭臺，住在這里，天天親近自然，您二老一定能安享晚年，長命百歲，這是您兒子媳婦的一片孝心哦。您做爺爺?shù)模隙ò褜O子看的比什么都重要，我們這個(gè)小區(qū)緊挨著**大學(xué)，去附小上學(xué)走路不過十分鐘，在這樣的人文環(huán)境下成長，您想，將來小孫子肯定會有一番大成就的，對不對?”(關(guān)鍵影響人物)

　　老先生：“這樣的環(huán)境對孩子確實(shí)是好的。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“而且，附近的森林公園里有兒童游樂場，里面有三車、旋轉(zhuǎn)木馬、滑梯，還有很多同齡的孩子在一起。小朋友，你喜歡這樣的公園嗎?”(關(guān)鍵影響人物)

　　小孩子：“當(dāng)然喜歡啦。”

　　房產(chǎn)銷售人員：“真可愛。李先生、李太太，既然是二次置業(yè)，最看重的當(dāng)然是生活的品質(zhì)。這里自然環(huán)境優(yōu)美，人文環(huán)境也很好，不僅合適老人養(yǎng)老。也是孩子成長的好地方，而且，小區(qū)內(nèi)業(yè)主大都是和您二位一樣的社會精英，可以說，這是一個(gè)高素質(zhì)、高品質(zhì)的社區(qū)，很適合您這樣幸福的五口之家。”(面面俱到，有效引導(dǎo))

　　李先生：“聽起來還可以，你帶我們看看房吧。。。”