營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正顧客”。怎樣瞬間認(rèn)清顧客并一舉攻下，下面學(xué)習(xí)啦小編就教你一些銷售口才實(shí)戰(zhàn)技巧吧。

　　銷售口才實(shí)戰(zhàn)技巧：了解9種客戶心理

　　1、隨身附和型的顧客

　　癥狀：這類顧客是對(duì)什么都不發(fā)表意見，不論營(yíng)銷人員說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)，

　　心理診斷：不論營(yíng)銷人員說什么，此類顧客內(nèi)心已經(jīng)決定今天不準(zhǔn)備買了，換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，想提早結(jié)束你對(duì)商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對(duì)“讓營(yíng)銷人員不在推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則營(yíng)銷人員乘虛而入，令其尷尬。

　　處方：若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“先生(小姐)，您為什么今天不買?”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來的質(zhì)問會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

　　2、強(qiáng)裝內(nèi)行的顧客

　　癥狀：此類顧客認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品比營(yíng)銷人員精通得多。他會(huì)說“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與該公司的人很熟”等，他又會(huì)說一些令營(yíng)銷人員著慌或不愉快的話，這類顧客硬裝內(nèi)行，有意操縱產(chǎn)品的介紹，常說“我知道，我了解”之類的話。

　　心理診斷：此類顧客不希望營(yíng)銷人員占優(yōu)勢(shì)，或強(qiáng)制于他，想在周圍人前顯眼，但是他知道自己很難對(duì)付優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，因此，用“我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示營(yíng)銷人員他懂，你不要來騙我。這種情況營(yíng)銷人員要認(rèn)為他們幾乎是對(duì)產(chǎn)品沒有任何了解。

　　處方：應(yīng)該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時(shí)，你可假裝順同點(diǎn)頭稱是，顧客會(huì)很得意，當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你應(yīng)該說“不錯(cuò)你對(duì)產(chǎn)品了解真詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就買呢?”顧客為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問顧客一時(shí)不知如何回答，而開始慌張，這時(shí)正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。

　　3、虛榮型顧客

　　癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

　　心理診斷：此類顧客可能債務(wù)滿身，但表面上仍要過豪華生活，只要營(yíng)銷人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能使其沖動(dòng)性購買。

　　處方：應(yīng)附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，假裝尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)，明白他會(huì)顧及面子會(huì)咬咬牙買下商品，但他不會(huì)把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套?？赏ㄟ^產(chǎn)品時(shí)尚外觀或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

　　4、理智型顧客

　　證狀：此類顧客穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致營(yíng)銷人員很壓抑。

　　心理診斷：此類顧客一般都注意聽營(yíng)銷人員的講解，他同時(shí)也在分析評(píng)價(jià)營(yíng)銷人員及產(chǎn)品，此類顧客屬知識(shí)份子發(fā)燒友較多，他們細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購買。

　　處方：對(duì)此顧客銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠(chéng)實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮，不應(yīng)有自卑感，相信自己對(duì)產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場(chǎng)銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。

　　5、冷漠型顧客

　　癥狀：買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。

　　心理診斷：此類顧客不喜歡營(yíng)銷人員對(duì)他施加壓力和推銷，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品，討厭營(yíng)銷人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對(duì)很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。

　　處方：對(duì)此類顧客，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來煽起顧客的好奇心，使他突然對(duì)產(chǎn)品感興趣，顧客就自然愿意傾聽你對(duì)產(chǎn)品的介紹了。

　　6、好奇心強(qiáng)的顧客

　　癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(bào)(信息)帶回去，只要時(shí)間允許他都愿意聽產(chǎn)品的介紹，那時(shí)他的態(tài)度就變得謙恭，并且會(huì)禮貌的提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}。

　　心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，并激起購買欲則可隨時(shí)購買，他們是一時(shí)沖動(dòng)而購買的類型。

　　處方：應(yīng)編一些創(chuàng)意性的產(chǎn)品介紹，使顧客興奮后時(shí)機(jī)仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個(gè)“難得的機(jī)會(huì)”。

　　7、人品好的顧客

　　癥狀：此類顧客謙虛有禮，對(duì)營(yíng)銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

　　心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽營(yíng)銷人員對(duì)產(chǎn)品的介紹。

　　處方：此類顧客應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，然后提示產(chǎn)品的魅力，營(yíng)銷人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向顧客顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄

　　8、粗野疑心重的顧客

　　癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化，他完全不想聽你的說明，對(duì)于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他。

　　心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。

　　處方：應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，了解顧客背景，穩(wěn)健不與其爭(zhēng)論，避免說一些讓對(duì)方構(gòu)成壓力的話，否則會(huì)更加急燥，介紹商品時(shí)應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。

　　9、挑剔刁難型顧客

　　癥狀：此類顧客對(duì)產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非常苛刻，對(duì)營(yíng)銷人員有一種排斥心理。

　　心理診斷：此類購物向來謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。

　　處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強(qiáng)硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來，可以以反問的方式直接發(fā)問“先生，小姐：您覺得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(功能、音質(zhì)等)怎么樣?”一個(gè)一個(gè)的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。

　　銷售口才實(shí)戰(zhàn)技巧：銷售攻心10計(jì)

　　1、看到顧客的優(yōu)點(diǎn)蠻橫無理的顧客、衣著簡(jiǎn)樸的顧客、其貌不揚(yáng)的顧客，每一個(gè)人都有自己的閃光點(diǎn)。不能以貌取人，還沒開始賣藥，就已經(jīng)在心里給顧客分了三六九等。無論是誰都希望得到別人的贊美，你的一句真誠(chéng)的夸贊，會(huì)讓你的顧客有一種“顯要感”，但是要特別注意學(xué)會(huì)區(qū)分贊美與諂媚，不然不僅不能打動(dòng)顧客，反而會(huì)令人生厭。

　　2、了解顧客的需求要想完成一次成功的銷售，就一定要了解顧客的需求是什么：要想釣到魚，必須要選對(duì)魚愛吃的魚餌;要學(xué)會(huì)捕捉并激發(fā)他人的需求，才能在交往中如魚得水。那么你的顧客究竟需要什么樣的魚餌呢?這時(shí)候，把你自己想象成是對(duì)面的顧客——“我究竟想要什么?”，不要用不可置疑地語氣向顧客推薦產(chǎn)品，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，送上你的同情，消除他的疑慮，站在顧客的立場(chǎng)考慮問題，這會(huì)讓你在銷售中應(yīng)對(duì)自如，面對(duì)的困難也會(huì)迎刃而解。

　　3、真心誠(chéng)意地關(guān)心顧客進(jìn)店都是客，走進(jìn)門店的顧客是格外需要你的關(guān)心的。對(duì)于那些經(jīng)常光顧的?？?，如果你還沒有抓住他們的心，那么就代表著你是一個(gè)失敗的營(yíng)業(yè)員。有時(shí)，急匆匆走進(jìn)藥門店的顧客并沒有太多的時(shí)間和耐心來聽你的推薦，如果你想在一分鐘內(nèi)打動(dòng)他，就請(qǐng)你記住他的喜好，當(dāng)我們對(duì)顧客產(chǎn)生興趣的時(shí)候，也正是顧客對(duì)你，對(duì)你說的話，對(duì)你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的時(shí)候。

　　4、微笑最具吸引力一個(gè)真誠(chéng)的微笑價(jià)值百萬，學(xué)會(huì)和顧客分.享你的快樂，因?yàn)榭鞓返男那槭强梢詡魅镜?。有時(shí)你的業(yè)績(jī)并不完全取決于銷售技巧和專業(yè)知識(shí)，更重要的是態(tài)度，要用微笑來面對(duì)所有的顧客。

　　5、記住顧客的名字人人都渴望被尊重，記住那些常來常往顧客的名字和特征會(huì)給他們一種被尊重感覺。學(xué)會(huì)巧妙地恭維對(duì)方，稱贊他的名字。這是一個(gè)最簡(jiǎn)單、最明顯、最有效的使你獲得顧客好感的方法。所以，請(qǐng)記住顧客的名字。

　　6、傾聽才能掌握主動(dòng)每個(gè)顧客都需要傾聽者，當(dāng)你用心靈去傾聽他們時(shí)，他們也會(huì)真誠(chéng)地接受你的意見。一個(gè)有能力、有魅力的店員是一個(gè)懷著忍耐和同情心的傾聽者，能夠使最蠻橫和最愛挑剔的顧客也軟化下來

　　7、抓住顧客最感興趣的事沒有人會(huì)對(duì)自己不感興趣的話題投入過多的熱情，與有需求的顧客交談，就要“投其所好”，把話說到他的心坎上。同時(shí)要注意，千萬不要喋喋不休，沒有顧客喜歡和說話啰嗦的人完成更多的交易。

　　8、友善方能贏得人心要想得到顧客的認(rèn)可，就要用真誠(chéng)與友善的心來打動(dòng)他們。要掌握自己的情緒，一個(gè)好的情緒會(huì)為我們贏得顧客的信賴。要懂得一滴蜂蜜比一加侖膽汁更能吸引人。友善地對(duì)待你的顧客，才能使對(duì)方“心甘情愿”地購買你推薦的產(chǎn)品。

　　9、說服顧客的最佳方法要想說服顧客購買你推薦的產(chǎn)品，必須使他們保住面子。每個(gè)人都很珍惜自己的面子，無論大人或小孩，無論地位高還是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧來“拿下”你的顧客，這才是最高明也是最受尊重的營(yíng)銷技巧。請(qǐng)記住，給你的顧客一個(gè)好的夸贊、一個(gè)好的名聲會(huì)使他們更加樂意購買你推薦的產(chǎn)品。

　　10、克服溝通中的心理障礙在面對(duì)“找麻煩”的顧客，要想克服在與他們溝通中的障礙，就要懂得用寬容的心去對(duì)待。及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，尤其是面對(duì)某些顧客不公平的指責(zé)和批評(píng)時(shí)要克制，只有這樣，你才會(huì)成為一個(gè)“屢戰(zhàn)不敗”的出色店員!