家具銷售的技巧與口才

　　銷售往往就是講求一定的技巧，想知道哪種方法的銷售技巧有效?下面學(xué)習(xí)啦小編來告訴你一些家具銷售的技巧與口才吧。

　　家具銷售的技巧與口才一：

　　一、提高顧客的安全感

　　所謂顧客的安全感就是顧客對于購買你的商品是否有安全感：質(zhì)量是否過關(guān)、價格是否實惠、出現(xiàn)售后會怎么辦等等，這些因素都是構(gòu)成顧客購買的安全感。

　　二、讓顧客認(rèn)識到價值感

　　我們購買東西最主要的就是的因素當(dāng)然是物美價廉，讓顧客感覺到購買這件商品會很價值，如買洗衣機，你可以說：“你購買后，你老婆就不用這么辛苦了，你也希望老婆不用這么辛苦對吧!”，又如買豆?jié){機，你又可以說：“每天早上你都可以方便快速為老公孩子提供上美味新鮮營養(yǎng)價值高的豆?jié){!”。

　　三、讓顧客感受到支配感

　　支配感并不是指當(dāng)顧客購買商品回去之后的支配感，而是他對于金錢的支配感，如當(dāng)顧客表現(xiàn)出很喜歡但一直猶豫不決，你可以說：“其實這個價格也并不貴了，現(xiàn)在很多學(xué)生買什么東西都比這個貴!”，讓顧客感受到支配金錢的感覺是直接關(guān)系到他掏錢的速度。

　　四、加大商品的價值

　　你推薦一件商品是不是特別生硬，只是說這臺洗衣機如何省電?這個品牌的電飯鍋煮飯如何快?你大可以說這洗衣機搬回去后你就可以更多的時間和孩子玩了，這個電飯鍋拿回去后所煮出來的飯營養(yǎng)價值更好。

　　家具銷售的技巧與口才二：

　　1、整體介紹八步驟

　　2、進(jìn)行分解講述

　　(1)準(zhǔn)備工作

　　除常規(guī)的衛(wèi)生、樣品陳列、儀容儀表外，還要強調(diào)“細(xì)節(jié)”準(zhǔn)備及開店迎客前的“心情”準(zhǔn)備。請學(xué)員羅列準(zhǔn)備工作中的“細(xì)節(jié)”，如庫存情況、筆、小票本、電池等。

　　(2)開場迎客

　　除了開場迎客PPT中提到的一些關(guān)鍵點外，強調(diào)“微笑”在在開場迎客中的作用，與后面的“家電終端店鋪調(diào)查”結(jié)果樣表中的前五項中的微笑進(jìn)行呼應(yīng)，微笑展現(xiàn)了銷售人員的態(tài)度、自信、提升品牌形象外，還可以進(jìn)行客戶試探。

　　(3)探尋客戶需求

　　需求=目前狀況與理想狀況的差距

　　探尋需求三步曲：問-聽-總結(jié)

　　問：漏斗型發(fā)問，先問開放性問題，讓客戶多說，然后過渡到封閉型問題。

　　聽：展示給學(xué)員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提示學(xué)員在聽的過程中還要時刻留意客戶的反應(yīng)。

　　總結(jié)：將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求，并引導(dǎo)客戶將注意力放到推薦產(chǎn)品的賣點上。

　　(4)專業(yè)產(chǎn)品解說

　　提問：產(chǎn)品解說是用專業(yè)術(shù)語還是通俗易懂的語言?

　　應(yīng)根據(jù)客戶在回答問題時的情況，選擇性地進(jìn)行結(jié)合，當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語言為主，但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。

　　要在客戶腦海里“畫圖”

　　以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買電視機是喜歡看大片，同時又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機上看到影院效果時那種享受。

　　(5)增加客戶體驗

　　體驗式銷售是一種銷售趨勢，以蘋果專賣店和家電生活館為例。

　　讓客戶體驗，使客戶喜歡，并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺，提高成交機率。

　　在客戶體驗的過程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。

　　盡可能將客戶體驗的時間提前，可以邊體驗，邊介紹產(chǎn)品的賣點與特性。

　　(6)應(yīng)對客戶拒絕

　　嫌貨才是買貨人。

　　學(xué)會挽留客戶，但有注意，挽留客戶并不是對客戶進(jìn)行“死纏濫打”。

　　話術(shù)的舉例，說明銷售人員在應(yīng)對客戶的拒絕時要保持耐心和有禮貌，并要非常注意自己的措辭。

　　(7)處理價格異議

　　不要過早與客戶討論價格，務(wù)必使客戶清楚的了解產(chǎn)品的性能后，才進(jìn)行價格討論。

　　(8)促成順利成交

　　善于捕捉客戶的購買信號。

　　“該出手時就出手”，看準(zhǔn)時機推動客戶成交。

　　“買賣不在人情在”，對客戶的態(tài)度買與不買要一個樣。