怎樣說服客戶買保險(xiǎn)
銷售人壽保險(xiǎn)成功與否在于有沒有掌握到一定的技巧,下面學(xué)習(xí)啦小編來告訴你怎樣說服客戶買保險(xiǎn)吧。
說服客戶買保險(xiǎn)第一步:了解保險(xiǎn)的工作內(nèi)容
剛?cè)胄斜kU(xiǎn)時(shí),可能很多人并不知道保險(xiǎn)是做什么的,先了解一下保險(xiǎn)的工作內(nèi)容:
1)幫助顧客識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)
A、幫助顧客識(shí)別家庭風(fēng)險(xiǎn)。
B、幫助企業(yè)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。
2)幫助顧客選擇風(fēng)險(xiǎn)防范措施
A、幫助顧客做好家庭財(cái)務(wù)計(jì)劃。
B、幫助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范。
說服客戶買保險(xiǎn)第一步:怎樣說服客戶買保險(xiǎn)
銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì),有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對(duì)產(chǎn)品非常熟悉。
熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類,哪些是核心客戶,那些的非核心客戶,哪些是重點(diǎn)客戶,哪些是非重點(diǎn)客戶,客戶可以分成幾類,按照什么方式分類,爭對(duì)不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對(duì)不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。
熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分,競爭對(duì)手有哪些,市場的容量如何,客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何,產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢(未來2-3年的發(fā)展趨勢)。
推銷產(chǎn)品時(shí),要合理安排時(shí)間,要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干,要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn),就是一開始著手的時(shí)候非常難,無從下手,隨著時(shí)間的增長,會(huì)漸入佳境。從中會(huì)挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個(gè)擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動(dòng),人際關(guān)系網(wǎng)會(huì)大量擴(kuò)大,信息量也會(huì)大量增加,這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會(huì)。
說服客戶買保險(xiǎn)注意事項(xiàng)
1、推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要
任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致,就是給客戶信心的保證,客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品,更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。
2、站在客戶的角度
推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷,而是要站在客戶的角度,對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)??蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中,推銷不是一次完成的,往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通,在溝通中,有的推銷會(huì)失敗,有的會(huì)成功。因此要合理取舍,有的可以放棄,有的應(yīng)該繼續(xù)努力,有的是短期客戶,有的雖然暫時(shí)不成功,但只要搞好關(guān)系,從長遠(yuǎn)看有成功的希望,也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時(shí)要跑幾次才能有信息,有的需要與對(duì)方拉近距離時(shí)才會(huì)向你吐露消息。