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銷售員如何捕捉顧客的意愿

時間: 王燕648 分享

  企業(yè)要發(fā)展和維持與銷售人員的良好關(guān)系,從而提升銷售績效,就必須選擇行之有效的管理方式。以下是學習啦小編編根據(jù)銷售員如何捕捉顧客的意愿這個問題整理了相關(guān)的資料,希望你喜歡。

  銷售員如何捕捉顧客的意愿?

  顧客在采購貨物時,盡管說不想買,但總會透露出想買的暗示,否則他 就不用來了。善于捕捉顧客流露的點滴購買意愿的信息,加以誘導,從而成 交。

  比如顧客向你提問: “你們多快能進到貨?” “這件衣服去年好像賣得便宜一些。” “貨物的價格能否降到整數(shù)。” “這臺設備的保修期是三年嗎?” “這件東西可以試用幾天?”

  這里,顧客已經(jīng)在關(guān)注運期、價格、售后服務了,是在向您暗示他想擁 有的產(chǎn)品。只要你認真、誠懇地解答,下面就是成交協(xié)議了。

  比如有的顧客會提出反對性的問題: “真有很多人購買這臺機器嗎?” “我必須立即作決定嗎?” “這種皮革真的很耐用嗎?” “這種皮革確實是鱷魚皮嗎?”

  顧客這樣問,推銷員不應感到反感,因為這是顧客從另一方面表達了他們的購買意圖。這時,需要推銷員給予明確、肯定的答復,消除顧客的疑慮, 也就成交了。有的推銷員還善于把成交前提問含蓄地包含在詢問中,只要他給出具體的答案,也就是說明他已實際上訂購了貨物,這樣還可以縮短交談時間,防 止節(jié)外生枝。如:

  “請問您打算要買 10 件呢,還是 20 件?”

  “請問哪一天給您送貨比較方便,是禮拜一還是禮拜日?” 有的推銷員善于在與顧客交談中,由全面而重點,形成共識, 如:

  “小姐,您喜歡什么顏色?”

  “我喜歡紅色。”

  “質(zhì)料呢,是全毛、混紡、絲綢,還是化纖的?” “混紡的比較挺。” “您覺得成套好,還是單件好?”

  “成套的。”

  “請看這兩套怎么樣?尤其是這套淺紅的,很適合您的年齡和身材。”

  “真的嗎?”

  “當然。這種款式今年很流行,我這一天要脫手好幾套。”

  “是嗎?不知這件衣服穿在我身上是否效果不好?”

  “很好的!很有時代氣息,又很符合您的身材和膚色。”

  “好吧!我檢查一下,就買一件。”

  推銷員在這里先談顏色,再到面料,而后雙方逐漸集中到一點,達成一 致了也就成交了。 有的推銷員還擅長以肯定語氣說出顧客的看法,讓對方回答“是”,這樣,繼續(xù)進行容易多了。

  “這臺計算機的輸出系統(tǒng)有多路裝置的嗎?”

  “您是要一臺有多路裝置的設備嗎?”

  “是的。”

  這樣,成交就是十分自然的了。

  一位女士走進停車場,挑選車型。

  她說:“我喜歡這種車,您們有藍色 的嗎?”

  推銷員:“您喜歡藍色的嗎?” 這是明知故問,因為她已經(jīng)說了,但這一問得到對方的確定答復,而后你把車鑰匙遞給她。 推銷員的正面提問,建議性詢問,把顧客想的心事先說出來,然后得到 顧客的肯定性答復,會創(chuàng)造很好的效果。

  推銷員:“二位是來看看裝飾材料的吧?”

  顧客:“是的。”

  推銷員:“這里的裝飾材料很齊全,您們喜歡哪個品種?”

  顧客:“地板膠。”

  推銷員:“請到這邊來,我想二位要買的一定是物美價廉堅固耐用的 吧?”

  顧客:“是的。” 推銷員:“是否還要色澤鮮明、質(zhì)地堅固、清理方便的?”

  顧客:“那是最好。”

  推銷員:“您們喜歡什么顏色的呢?” 顧客:“駝色,有立體感的。”

  推銷員:“這里有幾種質(zhì)地和圖案都有較強的立體感,請您們選用。無

  論您的房間大小,都可以拼裝。”

  顧客:“真是不錯,讓我們來選一下。”

  以上學習啦小編分享了銷售員如何捕捉顧客的意愿,你喜歡嗎?

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