營(yíng)銷中的溝通技巧
人是一種有思想的高級(jí)動(dòng)物，他的明示的、潛在的需求是多方面的，那么在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中如何更迅速有效地識(shí)別和滿足客戶的需求?下面是小編為大家收集關(guān)于營(yíng)銷中的溝通技巧，歡迎借鑒參考。
1、不要炫耀自己
與顧客溝通談到自己時(shí)，要實(shí)事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀。否則會(huì)人為地制造雙方的隔閡和距離。
2、不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)
在銷售產(chǎn)品時(shí)，一定不要用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，因?yàn)楦鱾€(gè)行業(yè)都有一定特殊性，專業(yè)術(shù)語(yǔ)固然可以突顯出你非常職業(yè)，但如果客戶不能理解，在他的感覺(jué)里與欺騙沒(méi)有什么區(qū)別。
3、說(shuō)話不要太直白
要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別，有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體，他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方，要把握談話的技巧，委婉忠告。
4、要有精美的名片夾
一定要有一個(gè)真皮的精美名片夾，在客戶給您名片時(shí)一定要認(rèn)真閱讀并小心的放在名片夾里，再放到胸前的口袋中，千萬(wàn)不要放到屁股后袋，名片時(shí)客戶的臉，你把客戶的臉與你的屁股相對(duì)其后果可想而知!
5、不可用命令的口吻與人交談
在與顧客交談時(shí)，態(tài)度要和藹，語(yǔ)氣要柔和，要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流，切不可用命令和批示的口吻與人交談。要清楚明白你需要永遠(yuǎn)記住一條那就是--您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí)，您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫腳，下命令或指示。
6、不要與客戶爭(zhēng)辯
在與顧客溝通時(shí)，我們是在推銷產(chǎn)品，不是參加辯論，與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致顧客的反感。首先要理解客戶對(duì)產(chǎn)品有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，允許顧客發(fā)表不同的意見(jiàn);如果非要和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論，即使勝利了，得到的只是失去了顧客、丟掉了生意。
7、巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊
在與顧客溝通時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn)，千萬(wàn)不要當(dāng)面批評(píng)，更不要大聲地指責(zé)。要知道批評(píng)與指責(zé)解決不了任何問(wèn)題，只會(huì)招致對(duì)方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語(yǔ);要多言贊美，少說(shuō)批評(píng)，要掌握贊美的尺度和批評(píng)的分寸，要巧妙批評(píng)，旁敲側(cè)擊。
8、不要在重大節(jié)日給客戶發(fā)祝福短信
不要在春節(jié)、中秋節(jié)、元宵節(jié)等重大節(jié)日給你的客戶發(fā)送祝福短信，現(xiàn)在國(guó)人有一大苦惱就是重大節(jié)日的短信刪之不及。我們要做的是雪中送炭而不是錦上添花。溝通一定要有差異化，別人短信拜年我就打電話，一定要在平時(shí)(至少一周內(nèi))給你的客戶發(fā)一些勵(lì)志、感悟、緩解壓力的笑話等短信(最好是自己原創(chuàng)、要體現(xiàn)出誠(chéng)意)以縮短你與客戶心與心之間的距離。
9、忌獨(dú)白
與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過(guò)程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說(shuō)，同時(shí)也要鼓勵(lì)對(duì)方講話，通過(guò)他的說(shuō)話，我們可以了解顧客個(gè)人基本情況，如：工作、收入、喜好、投資、配偶、子女、家庭情況等等，雙向溝通是了解對(duì)方有效的工具，切忌營(yíng)銷員一個(gè)人在唱獨(dú)角戲，個(gè)人獨(dú)白。如果喋喋不休，口若懸河，全然不顧對(duì)方的反應(yīng)，結(jié)果只能讓對(duì)方反感、厭惡。在與客戶溝通時(shí)，如果你的談話時(shí)間等于或大于客戶的談話時(shí)間，那么你是比較失敗的。
10、不要有“客戶是上帝”的陳舊思想(組織之間可行)
不要把客戶當(dāng)作上帝，(上帝不是人，你怎么與之溝通?)要把他當(dāng)作朋友，發(fā)展為朋友。對(duì)客戶，特別是決策者，要想辦法把他們發(fā)展為朋友——平等的朋友，而不是高高在上的上帝!大家要基于‘交朋友’的思路作為出發(fā)點(diǎn)，與他們打交道!記住，客戶特別是決策者對(duì)你的第一印象至關(guān)重要，而你第一次跟他打交道的‘出發(fā)點(diǎn)’直接影響客戶對(duì)你以后的信任程度。”“客戶對(duì)你的信任程度往往大于他對(duì)你的公司或方案的信任程度，如果你取得了客戶的信任，客戶自然會(huì)接受你要推的方案或產(chǎn)品。而一旦你們成為朋友了，信任自然會(huì)產(chǎn)生并可能達(dá)到最大程度。在關(guān)鍵時(shí)候，你幫了朋友，朋友怎么會(huì)不幫回朋友呢?”做銷售，其實(shí)就是做人的關(guān)系。‘先做人，后做事’是李嘉誠(chéng)信奉的一個(gè)成功秘訣。你可以沒(méi)有信仰，但是你不能沒(méi)有信譽(yù)!
11、要熟記客戶的名字
人對(duì)自己的名字是最敏感、最在意的，在拜訪特別是偶遇客戶時(shí)如果能夠不假思索的叫出對(duì)方的名字會(huì)極大地加深客戶對(duì)你的好感和信任度。在2007年筆者與韓國(guó)現(xiàn)代的一高層談判合作事宜，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)韓國(guó)的影響很大所以此項(xiàng)目被擱置，一年后再次相見(jiàn)當(dāng)此韓國(guó)人他能夠立即叫上筆者的名字，這讓我很是驚奇和滿足，事后做更深層的交流時(shí)我學(xué)會(huì)了這一招并一直要求整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在應(yīng)用---效果很是明顯，原來(lái)他在我的名片后面記下了以下信息：x年x月x日第一次見(jiàn)面;微胖;歷史;幽默;啤酒。所以初次約見(jiàn)客戶在交換名片時(shí)一定要在名片上記錄一些有助于你記憶的信息，在下次約見(jiàn)客戶時(shí)提前看一下你就能夠準(zhǔn)確的說(shuō)出你們首次見(jiàn)面的時(shí)間，客戶的愛(ài)好，特長(zhǎng)……而這會(huì)讓你在客戶心中的位置陡然而升。
如果你請(qǐng)一桌客戶，而這些人中初次見(jiàn)面的多，那么在你敬酒時(shí)如何避免叫錯(cuò)名字而尷尬萬(wàn)分更甚者因此可能失掉了一次合作的機(jī)會(huì)?筆者跟日本人學(xué)了一招永遠(yuǎn)不會(huì)叫錯(cuò)名字的方法，有一次和一個(gè)日本人吃飯，在全部客人(大家大都不熟)互換名片后日本人把名片在自己桌前做了一個(gè)扇形擺置而不是像大多數(shù)人似的把名片放在了精美的名片夾中，在酒席中旬敬酒的過(guò)程中只有日本人沒(méi)有叫錯(cuò)名，而其他人張冠李戴的此起彼伏，并不是日本人記憶力好，是一種好方法讓他永遠(yuǎn)不會(huì)叫錯(cuò)，原來(lái)他把收到的名片在桌上對(duì)著名片本人的方向依次放置而避免了叫錯(cuò)名的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)在是個(gè)好辦法。
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