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拜訪客戶的良好溝通能力

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  所謂溝通技巧,是指管理者具有收集和發(fā)送信息的能力,能通過(guò)書寫、口頭與肢體語(yǔ)言的媒介,有效與明確地向他人表達(dá)自己的想法、感受與態(tài)度,亦能較快、正確地解讀他人的信息,從而了解他人的想法、感受與態(tài)度。下面是小編為大家收集關(guān)于拜訪客戶的良好溝通能力,歡迎借鑒參考。

  “決勝終端”的戰(zhàn)略思想有其科學(xué)的依據(jù)和實(shí)踐的可操作性。營(yíng)銷無(wú)定式,如何將戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)結(jié)合起來(lái),使之形成戰(zhàn)斗力?如何真正把終端做深、做廣,做精?這些要求我們的營(yíng)銷人員認(rèn)真思考并在實(shí)踐中做出回答。

  拜訪客戶,與客戶面對(duì)面的訪談是我們營(yíng)銷人員工作中很重要的內(nèi)容,或者說(shuō)很頭疼的一個(gè)環(huán)節(jié),搞好客情關(guān)系誰(shuí)都會(huì)說(shuō),但如何搞好客情關(guān)系?所以,對(duì)待不同的客戶,要靈活運(yùn)用不同的方法,接觸客戶時(shí)應(yīng)該如何把握一個(gè)度?拜訪客戶時(shí)如何挖掘客戶的需求?有些時(shí)候水到渠成,有些時(shí)候事半功倍。

  如何做拜訪前的準(zhǔn)備,如何向客戶發(fā)問(wèn),如何與客戶溝通,如何傾聽(tīng)?這些問(wèn)題在工作中都要細(xì)化。

  1、準(zhǔn)確的稱呼,感恩的心態(tài)與客戶相見(jiàn)

  當(dāng)營(yíng)銷人員打開(kāi)客戶的大門拜訪客戶時(shí),要準(zhǔn)確地稱呼對(duì)方,進(jìn)行自我介紹并表示感謝,向客戶立即表示感謝,這樣給客戶留下了客氣、禮貌的形象,這樣更能贏得客戶的好感。

  2、開(kāi)場(chǎng)白、寒暄,表明拜訪來(lái)意

  開(kāi)場(chǎng)白要盡量創(chuàng)造良好的第一印象??蛻魰?huì)帶你進(jìn)入合適的訪談場(chǎng)所,期間相互交換名片,營(yíng)銷人員拿出筆記本,公司相關(guān)資料等文件做訪談前的準(zhǔn)備。此間,營(yíng)銷人員要迅速提出寒暄的話題,營(yíng)造比較融洽、輕松的會(huì)談氛圍。寒暄的內(nèi)容五花八門,此時(shí)寒暄的重點(diǎn)是迎合客戶的興趣和愛(ài)好,讓客戶進(jìn)入角色,使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感,寒暄目的是營(yíng)造氣氛,讓客戶接受你,只要目的達(dá)到了,其他的下一步工作也就好開(kāi)展了。寒暄的方法多種多樣:☆奉承法☆幫忙法:比如幫經(jīng)銷商抬貨、幫客戶包裝等等?!罾娣ā詈闷嫘姆ǎ盒缕?、新包裝。利用新的事物、新的方法吸引客戶?!钤儐?wèn)法等等。

  3、陳述、介紹、詢問(wèn)和傾聽(tīng)

  通過(guò)交談讓客戶了解自己的公司及其產(chǎn)品和服務(wù),要在交談中了解客戶的現(xiàn)狀和需求,尤其要詢問(wèn)客戶目前的現(xiàn)狀和潛在需求,此時(shí)要避免客戶的抵觸情緒,想辦法滿足客戶特定的利益。陳述時(shí)要注意:答話及時(shí),不要太快,保持輕松、自然。多用日常用語(yǔ),少用專用名詞。陳述時(shí)還要注意內(nèi)容簡(jiǎn)單扼要,表達(dá)清晰易懂。陳述時(shí)切記不要夸夸其談,或過(guò)分賣弄文采,反而遭客戶反感。

  4、總結(jié)、達(dá)到拜訪目的

  營(yíng)銷人員介紹了自己公司,了解了客戶的現(xiàn)狀和問(wèn)題點(diǎn),達(dá)到了目的,要主動(dòng)對(duì)拜訪結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和與客戶確認(rèn),總結(jié)主要圍繞潛在需求進(jìn)行。

  5、道別,設(shè)定下次會(huì)見(jiàn)

  與客戶設(shè)定下次訪談時(shí)間是獲得向客戶進(jìn)一步銷售的承諾,此時(shí)要避免模糊的時(shí)間,要確定到具體時(shí)間,比如下周二還是下周三,只有確定了進(jìn)一步訪談的具體時(shí)間,才是真正獲得客戶的承諾。這樣才能促進(jìn)銷售。

  總之,決勝終端的戰(zhàn)略思想的貫徹,要求營(yíng)銷人員在拜訪前必須做好充分的準(zhǔn)備,對(duì)拜訪人士的調(diào)查了解,預(yù)測(cè)客戶可能提出的問(wèn)題,只有進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,你在工作中才能應(yīng)對(duì)自如。

  對(duì)信息的選擇、對(duì)拜訪目標(biāo)的確定也很重要,想一次拜訪就與客戶成交是不現(xiàn)實(shí)的。互補(bǔ)雙贏、空間無(wú)限是我們的銷售理念,我們的任務(wù)是贏得消費(fèi)者,從空間無(wú)限的市場(chǎng)中獲得回報(bào)。

  在銷售過(guò)程中的不同階段要有具體的目標(biāo),如在初步接觸階段主要是與客戶建立聯(lián)系,以便為下一步工作打好基礎(chǔ)。

  拜訪過(guò)程中要以客戶為中心,俗話說(shuō)的“圍著客戶轉(zhuǎn)”,讓客戶滿意是我們的宗旨,在拜訪過(guò)程中,營(yíng)銷人員要善于引導(dǎo)和控制客戶的情緒并做到聲色不露,這就是銷售技巧,在交流過(guò)程中不要與客戶爭(zhēng)辯,那怕客戶的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的,要千萬(wàn)記住,如果你辯輸,那你就輸了;如果你爭(zhēng)辯贏了,你還是輸了。


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