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銷(xiāo)售溝通技巧大全

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  銷(xiāo)售中的溝通技巧可以讓銷(xiāo)售人員更多的更好的了解客戶的消費(fèi)心理,也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷(xiāo)售策略,順利的完成銷(xiāo)售目的,但是銷(xiāo)售中的溝通除了正常的人與人情感的溝通,同時(shí)也加入了銷(xiāo)售的目的,因此,對(duì)于銷(xiāo)售中的溝通技巧越來(lái)越受到銷(xiāo)售人員的重視。下面是小編為大家收集關(guān)于銷(xiāo)售溝通技巧大全,歡迎借鑒參考。

  一、聽(tīng)的技巧

  這其中包括專(zhuān)心地傾聽(tīng)和適時(shí)地確認(rèn)。在與客戶電話聯(lián)系或是面對(duì)面交流時(shí),一定要專(zhuān)心而認(rèn)真地聽(tīng)客戶的講話,一定要帶有目的地去聽(tīng),從中發(fā)掘客戶有意或無(wú)意流露出的對(duì)銷(xiāo)售有利的信息。在聽(tīng)的過(guò)程中適時(shí)地插問(wèn),一方面表達(dá)了對(duì)客戶的尊重和重視,另一方面有助于正確理解客戶所要表達(dá)的意思。確保銷(xiāo)售人員掌握信息的正確性和準(zhǔn)確性,可以達(dá)到很好的溝通效果。

  二、觀察的技巧

  觀察的技巧貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中,尤其是在與客戶建立良好關(guān)系時(shí),很有價(jià)值。在與客戶溝通過(guò)程中,客戶的一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)不經(jīng)意的動(dòng)作,這些肢體語(yǔ)言都是他心理狀況的反映,一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員一定要善于把握,并適時(shí)地給予回應(yīng)。同樣,客戶周?chē)沫h(huán)境,具體可以指他的辦公室的布局和陳列風(fēng)格,也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式,為如何與之建立長(zhǎng)期關(guān)系提供了必要的信息。使用這些信息和銷(xiāo)售人員自己的理解可以幫助銷(xiāo)售人員建立與客戶的關(guān)系,并決定下一步該怎么做。

  三、交談的技巧

  談話的表情要自然,語(yǔ)言和氣親切,表達(dá)得體。說(shuō)話時(shí)可適當(dāng)做些手勢(shì),但動(dòng)作不要過(guò)大,更不要手舞足蹈。談話時(shí)切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼,別人在個(gè)別談話,不要湊前旁聽(tīng)。若有事需與某人說(shuō)話,應(yīng)待別人說(shuō)完。第三者參與談話,應(yīng)以握手、點(diǎn)頭或微笑表示歡迎。談話中遇有急事需要處理或離開(kāi),應(yīng)向談話對(duì)方打招呼,表示歉意。

  一般不要涉及疾病、死亡等事情,不談一些荒誕、離奇、聳人聽(tīng)聞、黃色淫穢的事情??蛻魹榕缘模话悴灰儐?wèn)她們年齡、婚否,不徑直詢問(wèn)對(duì)方履歷、工資收入、家庭財(cái)產(chǎn)、衣飾價(jià)格等私人生活方面的問(wèn)題;與女性顧客談話最好不要說(shuō)對(duì)方長(zhǎng)的胖、身體壯、保養(yǎng)的好之類(lèi)的話;對(duì)方反映比較反感的問(wèn)題應(yīng)保持歉意。

  四、解釋的技巧

  解釋在銷(xiāo)售的推薦和結(jié)束階段尤為重要。在推薦階段,為了說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)而對(duì)自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)等作出解釋和陳述,以達(dá)到訂購(gòu)目的。在談判過(guò)程中,即銷(xiāo)售接近尾聲時(shí),會(huì)涉及許多實(shí)質(zhì)性問(wèn)題,雙方為了各自的利益會(huì)產(chǎn)生些分岐,這就給雙方達(dá)成最終協(xié)議乃至簽單造成障礙,這些障礙需要及時(shí)合理地磋商和解釋來(lái)化解。

  所要解釋的內(nèi)容不可太雜,只需包括為了達(dá)到解釋目的的內(nèi)容。解釋要簡(jiǎn)明,邏輯性強(qiáng)。當(dāng)需要解釋細(xì)節(jié)時(shí),應(yīng)避免不痛不癢的細(xì)節(jié),該展開(kāi)的一定要展開(kāi),該簡(jiǎn)潔的一定要簡(jiǎn)潔,尤其在向客戶推薦時(shí),不能吞吞吐吐。成功解釋的關(guān)鍵是使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言,避免太專(zhuān)業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ),尤其是對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)不清楚的。只有你的客戶明白這些術(shù)語(yǔ)時(shí),使用才是適合的,同時(shí)也要適當(dāng)?shù)氖褂茫苊獠槐匾牟铄e(cuò)。

  五、把握談話技巧

  談話包括聲音、言辭、才智、個(gè)性等的綜合運(yùn)用,好的言辭是談話藝術(shù)的重心。銷(xiāo)售人員應(yīng)盡量去了解顧客的心理,并且試著去迎合顧客的心情興趣來(lái)展開(kāi)舒適而愉快的談話,可采取既舒適又愉快的交談,談話要把握好以下幾個(gè)原則:打開(kāi)話題;不要爭(zhēng)論;少說(shuō)多聽(tīng)、做個(gè)好聽(tīng)眾;談話不單調(diào);不談自己私事;寧可談理想,不要談?wù)撊?應(yīng)用簡(jiǎn)單易懂的言辭;不背后論人長(zhǎng)短;保持愉快心情;不要使用俚語(yǔ)、粗話。

  這些看其簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧,要想全部掌握,相信沒(méi)幾個(gè)人可以做到,有時(shí)候越是簡(jiǎn)單的事情,越是困難,我們要做的就是不斷學(xué)習(xí),不斷在錯(cuò)誤中成長(zhǎng),相信那一天當(dāng)我們離這些越來(lái)越近的時(shí)候,就是我們成功的時(shí)候。

  六、提問(wèn)的技巧

  在獲取一些基本信息后,提問(wèn)可以幫助銷(xiāo)售人員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。同時(shí)在溝通氣氛不是很自然的情況下,可以問(wèn)一些一般性的問(wèn)題、客戶感興趣的問(wèn)題,暫時(shí)脫離正題以緩解氣氛,使雙方輕松起來(lái)。時(shí)機(jī)成熟時(shí)可以問(wèn)一些引導(dǎo)性的問(wèn)題,漸漸步入正題,激發(fā)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣,引起客戶的迫切需求。比如,如果不及時(shí)購(gòu)置該產(chǎn)品,很可能會(huì)造成不必要的損失,而購(gòu)置了該產(chǎn)品,一切問(wèn)題都可以解決,并認(rèn)為該項(xiàng)投資是非常值得的。這就是引導(dǎo)性提問(wèn)最終要達(dá)到的效果。這時(shí)作為銷(xiāo)售人員就需要從客戶那里得到一個(gè)結(jié)論性的答復(fù),可以問(wèn)一些結(jié)論性的問(wèn)題,以鎖定該銷(xiāo)售過(guò)程的成果。

  在與客戶溝通的整個(gè)過(guò)程中,要與客戶的思維進(jìn)度的頻率保持基本一致,不可操之過(guò)急,在時(shí)機(jī)不成熟時(shí)急于要求簽單,很容易造成客戶反感,前功盡棄;也不該錯(cuò)失良機(jī),在該提出簽單要求時(shí),又擔(dān)心遭到拒絕而貽誤機(jī)會(huì)。

  七、塑造愉快個(gè)性

  都說(shuō)一個(gè)人的個(gè)性會(huì)影響到你的成敗,既然是這樣,那么就要做一個(gè)“成功”的個(gè)性,首先要學(xué)會(huì)的就是你的態(tài)度,在工作中也就是看你的職業(yè)心態(tài),銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)情緒不佳的時(shí)候,特別是當(dāng)你努力了很久,但是什么都沒(méi)有成效的時(shí)候是最痛苦的,這個(gè)時(shí)候你會(huì)質(zhì)疑你自己的能力,你會(huì)思想扭曲,覺(jué)得所有的客戶都針對(duì)你,其實(shí)這個(gè)時(shí)候就需要我們自己會(huì)調(diào)節(jié)心態(tài),只有當(dāng)你擺正了心態(tài),那么在你碰到這些事情的時(shí)候才會(huì)坦然面對(duì)。

  再者就是你的情緒管理和幽默感的培養(yǎng),假如你想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員,你必須培養(yǎng)博得他人敬仰的氣質(zhì),其中最主要的就是具備穩(wěn)定的情緒。學(xué)習(xí)表達(dá)令人愉快的情緒,隨時(shí)微笑迎人,處處樂(lè)意承擔(dān)友誼的責(zé)任,養(yǎng)成適應(yīng)新環(huán)境的能力。真摯的微笑是人與人之間溝通的橋梁。培養(yǎng)幽默感,臨事不緊張,當(dāng)你可以對(duì)自己發(fā)出內(nèi)心微笑的時(shí)候,你就擁有評(píng)估個(gè)人價(jià)值的能力。


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