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銷售員與顧客交談的12種開場(chǎng)白總結(jié)

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  好的開始是成功的一半,推銷員在與準(zhǔn)顧客交談之前,需要有適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白,這個(gè)開場(chǎng)白的好壞,直接決定了交談的成敗,那么,能吸引準(zhǔn)顧客的銷售開場(chǎng)白有哪些?下面是小編為大家收集關(guān)于銷售員與顧客交談的12種開場(chǎng)白總結(jié),歡迎借鑒參考。

  1.金錢

  幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣,省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如:

  “張經(jīng)理,我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。”

  “王廠長(zhǎng),我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確,能降低你的生產(chǎn)成本。”

  “陳廠長(zhǎng),你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?”

  2.真誠(chéng)的贊美

  每個(gè)人都喜歡聽到好聽話,客戶也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。贊美的話若不真誠(chéng),就成為拍馬屁,這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。

  贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過(guò)思索,不但要有誠(chéng)意,而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。

  “王總,您這房子真漂亮。”這句話聽起來(lái)像拍馬屁。“王總,您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。

  下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。

  “林經(jīng)理,我聽華美服裝廠的張總說(shuō),跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”

  “恭喜您啊,李總,我剛在報(bào)紙上看到您的消息,祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”

  3.利用好奇心

  現(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇,似乎是一般人的天性,對(duì)于神秘奧妙的事物,往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西,往往會(huì)引起人們的注意,推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。

  一位推銷員對(duì)顧客說(shuō):“老李,您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑,但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說(shuō),“就是您藏起來(lái)不用的錢。它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的空調(diào),讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”

  某地毯推銷員對(duì)顧客說(shuō):“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇,推銷員接著講道:“您臥室12平方米,我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元,這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年,每年365天,這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。”

  推銷員制造神秘氣氛,引起對(duì)方的好奇,然后,在解答疑問(wèn)時(shí),很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。

  4.提及有影響的第三人

  告訴顧客,是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù),因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。如:

  “何先生,您的好友張安平先生要我來(lái)找您,他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣,因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”

  打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法,雖然很管用,但要注意,一定要確有其人其事,絕不可能自己杜撰,要不然,顧客一旦查對(duì)起來(lái),就要露出馬腳了。

  為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。

  5.舉著名的公司或人為例

  人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響,推銷員若能把握顧客這層心理,好好地利用,一定會(huì)收到很好的效果。

  “李廠長(zhǎng),××公司的張總采納了我們的建議后,公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”

  舉著名的公司或人為例,可以壯自己的聲勢(shì),特別是,如果您舉的例子,正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí),效果就更會(huì)顯著。

  6.提出問(wèn)題

  推銷員直接向顧客提出問(wèn)題,利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如:

  張廠長(zhǎng),您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一,推銷員這么一問(wèn),無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。

  在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意,推銷員所提問(wèn)題,應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題,提問(wèn)必須明確具體,不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。

  7.向顧客提供信息

  推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí),等,會(huì)引起顧客的注意。這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上,為顧客著想,盡量閱讀報(bào)刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識(shí),把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事,可是對(duì)專家則是非常尊重的。如你對(duì)顧客說(shuō):我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明,覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。

  推銷員為顧客提供了信息,關(guān)心了顧客的利益,也獲得了顧客的尊敬與好感。

  8.表演展示

  推銷員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn),是最能引起顧客的注意。

  一位消防用品推銷員見到顧客后,并不急于開口說(shuō)話,而是從提包里拿出一件防火衣,將其裝入一個(gè)大紙袋,旋即用火點(diǎn)燃紙袋,等紙袋燒完后,里面的衣服仍完好無(wú)損。這一戲劇性的表演,使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員,光說(shuō):這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶,這沒(méi)什么效果,但是,如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán),再輕易地拉平,說(shuō)這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶,就能給人留下深刻的印象。

  9.利用產(chǎn)品

  推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的腿力來(lái)吸引顧客。

  河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí),經(jīng)理不禁眼睛一亮,問(wèn):哪產(chǎn)的?多少錢一雙?廣州表殼廠的推銷員到上海手表三廠去推銷,他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱,里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品,進(jìn)門后不說(shuō)太多的話,把箱子打開,一下子就吸引住了顧客。

  10.向顧客求教

  推銷員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。

  有些人好為人師,總喜歡指導(dǎo)、教育別人,或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問(wèn)題,或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。如:

  王總,在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。這是我公司研制的新型電腦,請(qǐng)您指導(dǎo),在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?受到這番抬舉,對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻,一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引,推銷便大功告成。

  11.強(qiáng)調(diào)與眾不同

  推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格,用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員,在名片上印著76600的數(shù)字,顧客感到奇怪,就問(wèn):這個(gè)數(shù)字什么意思?推銷員反問(wèn)道:您一生中吃多少頓飯?幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái),推銷員接著說(shuō):76600頓嗎?假定退休年齡是55歲,按照日本人的平均壽命計(jì)算,您不剩下19年的飯,即20805頓……,這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力。

  12.利用贈(zèng)品

  每個(gè)人都有貪小便宜的心理,贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西,用贈(zèng)品作敲門磚,既新鮮,又實(shí)用。

  當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷專家戈德曼博士強(qiáng)調(diào),在面對(duì)面的推銷中,說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。聽完第一句話,許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。因此,推銷員要盡快抓住顧客的注意力,才能保證推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行。


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