服裝店銷售員如何搞定難纏客戶
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編為大家收集關(guān)于服裝店銷售員如何搞定難纏客戶，歡迎借鑒參考。
1，客戶貨比三家，怎么辦?
客戶在同類產(chǎn)品中反復比較，不能最后決定，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒有及時決策、采購。此時，說明銷售顧問沒有贏得信任。
客戶："有諾墓亞8210型號的手機電池嗎?"
銷售人員："我們是諾基亞的專賣店，不僅有8210的型號，所有的型號都有。"
客戶："這個電池的待機時間多長呢?"
銷售人員："待機時間是4天。"
客戶："好的，那我再看看別的店。"
客戶到其他店看里，銷售人員的回答幾乎類似只是待機時間不同，比如："我們的待機時間是120個小時"或者"我們的待機時間是兩個星期"等。這些回答都是一個水平的，都沒有超越，讓客戶僅僅在時間上進行比較。高超的銷售人員是這樣回答的：
銷售人員："您關(guān)注的待機時間的確是判斷電池好壞的重要指標，不過，買到好的手機電池不僅要看其待機時間，還要看其充電時間。我們這個電池的待機時間是72小時，充電時間是15分鐘，手機電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然后，決定了再回來。" 此時客戶再到別的店詢問時，一定是這樣的：
客戶："那么，這個電池的待機時間多長呢?"銷售人員："我們這個電池的待機時間是4天。"客戶："那么，充電時間是多少呢?" 由于這個銷售人員是第一次聽到這個問題，于是他只能說，要看產(chǎn)品手冊或者不知道。此時，在潛在客戶的頭腦中，率先提出充電時間的銷售人員贏得了客戶的信任。
要點：在銷售對話的理論指導中，這就是銷售產(chǎn)品不如先銷售評價產(chǎn)品的標準。迅速在潛在客戶頭腦中建立一個牢固的先入為主的標準，從而限制他到處比價的能力。
2，客戶問題多多就是不買產(chǎn)品怎么辦?
客戶在采購產(chǎn)品過程中對產(chǎn)品有許多問題是正常的，有一些客戶他們的問題特別多，每次問完以后都要求考慮幾天，幾天之后，他們又有了新的問題。如下：
客戶："35歲以后，這個生命保險的保費為什么貴這么多呢?"
銷售人員："因為35歲以后，人體的各個組成肌體的新陳代謝的效能開始降低，所以，導致生病的可能加大，從而增加了保險公司的賠償數(shù)量，所以保費有相應(yīng)的提高。"客戶似 乎懂了，回去思考兩天后回來又有了新的問題。
客戶："那么，遇到交通意外，除了交通工具給的賠償外，保險公司還會理賠嗎?"
銷售人員："交通工具給的賠償是責任賠償，保險公司給的賠償是您投保后按照合同正常支付的，完全是兩回事，所以，還是會理賠的。"客戶思考兩天后，回來繼續(xù)有問題。
客戶："我又想到一個問題，如果人失蹤了，您們?nèi)绾卫碣r呢?"
銷售人員："按照公司的規(guī)章制度，失蹤在經(jīng)過公安機構(gòu)的確認后一段時間后，當作生命意外死亡處理，也是會理賠的。"
客戶兩天后會再有新的問題。對于這樣的客戶銷售人員不應(yīng)該每次都給予明確的回答應(yīng)該在第一個問題時，就這樣回答：
銷售人員："所有有關(guān)保險的疑問都在我們的問答手冊中，有關(guān)保險合同也是最嚴密的，從保護投保產(chǎn)、和收益人的利益出發(fā)的，您現(xiàn)在是在比較和選擇階段，應(yīng)該多親自了解，我的回答如果沒有落實在白紙黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的問題都可以在書面上找到答案。請以書面解答為準。"
要點：有關(guān)這個回答的理論解釋可以支持這個說法，這是銷售策略問題。要求客戶在尋找，比較產(chǎn)品時，投入一定的成本。
3，客戶就要便宜，怎么辦?
客戶："您也別說那么多了，再給我打3折，我現(xiàn)在就買。"
銷售人員："好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。"邊說邊開票，此時，客戶立刻說："您先別開票，我?guī)У腻X也不多，再說我還要與我家人商童一下呢。"
結(jié)果銷售人員提供了進一步便宜的價格，客戶仍然沒有立刻購買這就是錯誤的回答的結(jié)果。正確的回答應(yīng)該這樣：
銷售人員："您就是說說吧，我就是給您再打3折，您也不會立刻就買。"
客戶："不會，您看這是現(xiàn)金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。"
銷售人員："這樣，您先交一下訂金，我沒有權(quán)力給您再打3折，您交了訂金，我去請示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您;您看行嗎?"
客戶："您先去問，問好了回來我就直接買了。"
銷售人員："我就說打了3折您也不會買，再說了，如果沒有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來，您又變升了，我沒法交待。您還是再考慮考慮吧。"
客戶："那行，我先給您100元，您去問吧。"
銷售人員在收到100元后離開片刻回來時.同意客戶的3折，客戶由于交了100元的訂金所以不會損失這100元而改變主意因此成交。
要點：在對話中首先控制自己的主動權(quán)，當主動權(quán)在手時就有控制和影響能力。
4，客戶對產(chǎn)品缺乏足夠的興趣，只能做簡單的價格比較，怎么辦?
這個情況經(jīng)常發(fā)生在大型賣場中?？蛻粲媱澆少彵湟虼?，到賣場來尋找符合內(nèi)心期望的產(chǎn)品，但是客戶并不了解產(chǎn)品，因此，一般都是先看標價，通過標價來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量以及其他參考值?？蛻糇哌^展臺前，銷售人員一般都是吆喝式的叫賣：
"我們的冰箱獲得了國際大獎，同時也是環(huán)保冰箱，不僅節(jié)能，而且沒有污染，省電，保鮮.........現(xiàn)在趕上十一不僅有打折還有優(yōu)惠，另外現(xiàn)在購買會送禮品，價格也是最低的了，十一長假結(jié)束后，肯定就不是這個價了......決定吧。"
客戶聽都不聽快速離開展臺有效的策略使用在溝通上應(yīng)該是這樣。
"不能自動除霜非常麻煩吧?""不能自動制作冰塊不方便吧?""冷凍空間太低總是彎腰挺累吧?""冷藏的魚蝦拿出來的時候凍的太硬吧?""冰箱內(nèi)總是有異味吧?""有時候不記得冰箱中有什么了吧?"這些都是消費者在使用冰箱時可能會遇到的大大小小的各種問題。當潛在消費者聽到自己熟悉的、遇到過的問題時，會停下腳步認真聽銷售人員的話，此時，銷售人員就可以順勢引導到產(chǎn)品利益方面。
要點：營銷中的名言就是"問題是需求之母一，只要有效陳述潛在客戶看到的.聽到的以及應(yīng)用中感受到的產(chǎn)品問題時客戶一定會有興趣。
5，客戶用競爭對手的長項來刁難，怎么辦?
潛在客戶已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后.在決定購買前到競爭對手那里去看了一下，回來以后問銷售人員如下的問題：
客戶："人家的那個冰箱不僅內(nèi)部空間大，自動除霜，而且還特別省電。你們這個好像沒有這個特點呀。"
銷售人員："其實也省不了多少電，關(guān)健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點。"
這樣的回答并不能消除客戶內(nèi)心的顧慮，他對于省電的疑問沒有得到真正的解決。有效的回答手段是這樣的：
銷售人員："您關(guān)注的真的非常仔細，我想請您思考一個問題，冰箱的主要功能是什么?首先應(yīng)該是保鮮，以及容量可以存放整個家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢?"
要點：這個回答的關(guān)鍵就是讓客戶回到對冰箱的最基本的思考上，不要被競爭對手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新牽引，在強調(diào)了產(chǎn)品的基本屬性之后會贏得客戶的信任。
6，客戶不信任銷售人員，怎么辦?
客戶問："剛才您介紹的Pod的電池壽命真的可以用3年?"
銷售人員："您看，說明書上有詳細的電池壽命的說明，正常使用情況下，充電次數(shù)為5000次，您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢。"
客戶問："可是您們這個產(chǎn)品剛推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢?"
銷售人員："一個產(chǎn)品推向市場都是經(jīng)過大量的測試的，也經(jīng)過國家的檢驗的，您就放心吧。"
客戶："如果電池不到3年就無法充電了，您答應(yīng)給免費更換嗎?"
銷售人員："如果產(chǎn)品過了保修期，更換要收費的，保修期是一年。"
客戶："所以，還是不一定保證可以使用3年。"
此時銷售人員已經(jīng)沒有足夠的理由來讓客戶信任了，客戶有各種各樣的疑問其實是非常正常的事情。導致客戶懷疑產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)特點的主要原因，是銷售人員在介紹產(chǎn)品時沒有
應(yīng)用FAB的技巧。如果應(yīng)用FAB技巧，在客戶提出問題時.銷售人員的回答應(yīng)該是這樣的：
銷售人員："所有小型電器產(chǎn)品，尤其是移動類型的產(chǎn)品，如iPod這樣的MP3播放器的主要挑戰(zhàn)就是電池的性能。在美國，許多消費者最在意的就是這款隨身聽的電池耐久性，在產(chǎn)品推向市場之前，經(jīng)過大量的試驗，尤其是抗衰減測試，現(xiàn)在的內(nèi)置電池已經(jīng)比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充電，一般一天充電4次的話，可以使用1250天，將近4年的時間，許多用戶使用4年以后，也到了更新?lián)Q代的時候，如果仍然繼續(xù)使用，我們提供成本價更換電池的服務(wù)，這才是品牌產(chǎn)品的獨到之處。"
要點：有效應(yīng)用特優(yōu)利的產(chǎn)品介紹技巧是關(guān)鍵。要掌握陳述產(chǎn)品對消費者利益的部分，而不是滔滔不絕地講產(chǎn)品特征。
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