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服裝導(dǎo)購員營銷五大戰(zhàn)術(shù)

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  家電零售終端就是戰(zhàn)場,處處都有陷井,時(shí)時(shí)有明槍暗箭。如何處理好與競爭品牌的關(guān)系呢?沒有永遠(yuǎn)的敵人和朋友,也沒有全部的敵人和朋友。為了自身生存,“干戈”難免,“玉帛”難免,關(guān)鍵是巧用“干戈”與“玉帛”,把握好各種關(guān)系,這些相比對來比導(dǎo)購員的導(dǎo)購口才更重要。下面是小編為大家收集關(guān)于服裝導(dǎo)購員營銷五大戰(zhàn)術(shù),歡迎借鑒參考。

  戰(zhàn)術(shù)一:人無我有,人有我精

  零售終端的品牌競爭,多是互相較勁、針鋒相對的互耗戰(zhàn),最高的境界莫若超脫低層次的口水戰(zhàn)而專注于自己,揚(yáng)長避短,用實(shí)力和行動走到各品牌的前面。有些零售商因?yàn)椴皇墙?jīng)營重點(diǎn)而對該品類實(shí)行粗放經(jīng)營,沒有明確的主推方向。在這種“大鍋飯”式品牌關(guān)系下,專注于自己反而更容易“鶴立雞群”、脫穎而出。

  終端就是細(xì)節(jié)化的較量,誰作得更精,更細(xì),誰就能占主導(dǎo)地位。因此要在競爭中立于不敗之地,導(dǎo)購員就要首先一定多檢查一下自己的工作,如擺放是不是更合理、演示是不是更到位、產(chǎn)品介紹如何更容易讓人接受等等。只有在這些作好的前提下,才能去搶別人的份額。

  戰(zhàn)術(shù)二:見廟燒香、巧攀高枝

  除了搞好自身品牌的細(xì)節(jié)管理,處理好與商場的關(guān)系也至關(guān)重要。讓商場的業(yè)務(wù)主管或促銷主管首先對導(dǎo)購信任,其次對產(chǎn)品和品牌有好感和信心。主管的認(rèn)可,銷售過程中得到主推,那就是終端的老大,那樣銷量就容易提升。因此,研究對競爭品牌的較量的同時(shí)更要處理與商場管理的關(guān)系,見廟燒香,腿勤嘴甜眼靈活、多匯報(bào)、多交流、多請吃飯,攀個(gè)高枝,請個(gè)“尚方寶劍”。這樣就可以爭取好的柜臺位置,獲得更多的資源,就會讓導(dǎo)購省上不少勁,讓品牌在終端競爭中游刃有余。

  戰(zhàn)術(shù)三:順風(fēng)行舟、借雞下蛋

  對于有些來勢洶洶的品牌,硬對著來傷人耗已有時(shí)甚至是以卵擊石,這時(shí)如果換個(gè)角度去想也許就會“別有洞天”,找到不少可利用的價(jià)值,反而可以順風(fēng)行舟、借雞下蛋。

  越是張揚(yáng)的競爭品牌,可借的越多,可借名、可借勢、活動也可借,通過資源的借用,也能促進(jìn)良好的扎堆效應(yīng),從而水漲船高。如海爾電熱水器防電墻功能的推廣,因其在作了大量的廣告宣傳且造成較大影響,因而作為電熱水器品牌更應(yīng)該順其而行之,據(jù)筆者在終端目擊,有些品牌借勢推出的防電網(wǎng)、防電衛(wèi)士等,有些品牌則對產(chǎn)品“防漏電”賣點(diǎn)進(jìn)行巧編妙造,而有些欠缺“理智”的品牌則是嚴(yán)辭攻擊“防電墻”,自已卻拿不出更讓顧客信服的理由。

  戰(zhàn)術(shù)四:入鄉(xiāng)隨俗,見風(fēng)使舵

  要更好的保護(hù)自己防止競爭品牌的攻擊就要學(xué)會尋找終端的保護(hù)色,“兔子不吃窩邊草”,要想辦法與最鄰近的品牌達(dá)成互不攻擊的君子協(xié)議,并尋求利益的共同點(diǎn),達(dá)成統(tǒng)一戰(zhàn)線,這樣兩三個(gè)品牌抱成一團(tuán),一致對外。

  比如說如果左右都是國產(chǎn)品牌或外資品牌,那就要可以聯(lián)合共同體現(xiàn)國產(chǎn)品牌或外資品牌的優(yōu)勢,這樣幾個(gè)導(dǎo)購員的聲音肯定比一個(gè)人要大得多。如果挨著非同檔次的品牌,那導(dǎo)購員在介紹時(shí)就可以說“我這個(gè)品牌就代表這個(gè)檔次的,你要是想再買更高檔次(或更低檔次的)就去看一下A品牌”。當(dāng)然作為鄰居的A品牌也會投桃報(bào)李,在介紹時(shí)同樣予以引薦,這樣就能使顧客對導(dǎo)購更增加可信度,更容易留住顧客,使雙方的達(dá)成率都會大大提高。

  戰(zhàn)術(shù)五:遠(yuǎn)交近攻、里應(yīng)外合

  導(dǎo)購員有些時(shí)侯會很不幸,被左右的品牌狠狠攻擊而無力還手,這樣就需要外援,在遠(yuǎn)處尋找協(xié)作品牌,里應(yīng)外合,壯大自己的力量。

  假設(shè)是A品牌正處于被攻擊的劣勢,首先可以尋找有品牌互補(bǔ)或賣點(diǎn)互補(bǔ)的B品牌,你在介紹產(chǎn)品時(shí)引申介紹一下B品牌,這樣他介紹時(shí)也附帶引薦一下A品牌,“有錢能使鬼推磨”,甚至A品牌的導(dǎo)購員可以把自己的銷售提成分給B品牌一部分,B品牌見錢心動引薦時(shí)自然也會很賣力的,當(dāng)然也可以聯(lián)合促銷,同發(fā)同種同贈品,或者同時(shí)搞某種特價(jià),這樣聲勢會更大。如果是非同類的但有相近關(guān)系的品牌,還可以實(shí)施捆綁式的互動促銷,如贈品互動,買B品牌彩電,再買A品牌冰箱時(shí)再加送某贈品,同樣買A再買B時(shí)也加送相關(guān)贈品。優(yōu),還有優(yōu)惠互動,買A品牌再買B品牌時(shí)優(yōu)惠多少或者再加多少元送B品牌產(chǎn)品等等。顧客在選購產(chǎn)品時(shí)很容易被各執(zhí)一詞的的導(dǎo)購搞迷糊,這樣的聯(lián)合導(dǎo)購與促銷,必能使顧客對雙方的產(chǎn)品都有更清晰更深刻的認(rèn)知,里應(yīng)外合,共同提高。


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