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服裝門店導(dǎo)購有效銷售

時間: 楊杰1209 分享

  多年的終端管理以及做銷售方面的培訓(xùn)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn),研究銷售、提升門店銷售業(yè)績、導(dǎo)購提升自身的銷售服務(wù)技巧,最為有效的方法就摸透客人的心理,摸透了客人的心理,就是事半功倍,牽住了牛鼻子。摸不透客人的心理,就是事倍功半,拉住了牛尾巴,客人死活不跟你走。下面是小編為大家收集關(guān)于服裝門店導(dǎo)購有效銷售,歡迎借鑒參考。

  一、客人購買6個心理階段

  要研究出一套接待客人,提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準流程和技巧,就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務(wù)。

  1、觀察瀏覽

  兩種客人:

  2、引起注意

  客人發(fā)現(xiàn)自己要找的服裝,或者某服裝的款式、色彩等吸引了客人。

  3、誘發(fā)聯(lián)想

  聯(lián)想這件衣服穿在自己身上的感覺,馬上會產(chǎn)生興奮的感覺。“明天我穿上這條裙子去公司,同事一定會對我大加贊賞,太棒了,我非試試不可!”客人將眼前服裝和自己的生活聯(lián)系在一起,非常重要。決定她是否會進一步行動。在客人對我們某款衣服產(chǎn)生興趣的時候,我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯(lián)想更好、更多的手段!

  4、產(chǎn)生欲望

  美好的聯(lián)想之后,就會產(chǎn)生有占有的欲望。相反也是經(jīng)常。我們能成功鼓勵她試穿,是最好的激發(fā)她占有欲望的手段。

  5、對比評價

  產(chǎn)生了占有的欲望,不代表立刻產(chǎn)生購買行為??腿藭\用經(jīng)驗、知識等對不同品牌同類的衣服進行比較,對個人的需要和服裝的款式、色彩、質(zhì)量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是理性的,也有非理性的。

  這個階段我們會處理她說出來的些對衣服的反對問題和疑義。

  6、決定購買

  對比評價之后,客人對我們的某款衣服產(chǎn)生信心,隨即就會產(chǎn)生購買的行動;

  也會喪失信心,放棄購買的意愿。

  客人產(chǎn)生信心有三個方面的原因:

  A、相信導(dǎo)購的介紹

  B、相信商場或品牌

  C、相信衣服本身的款式、色彩等

  客人失去信心的原因:

  A、不是她真正想要的衣服

  B、導(dǎo)購不了解貨品知識

  C、對質(zhì)量、售后感到?jīng)]有保證

  D、同購買計劃沖突

  客人對某款衣服失去信心時,我們要求導(dǎo)購不勉強客人,馬上轉(zhuǎn)移到客人別的感興趣的衣服上去,力求挽留,繼續(xù)推薦。

  客人購買六個心理流程:我們針對性提出導(dǎo)購標(biāo)準服務(wù)流程《門店導(dǎo)購銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》!

  二、客人購買的特殊心理

  1、搶購心理

  客人發(fā)現(xiàn)哪家門店的人多時,就不由自主走進去看看,是不是有什么好的衣服或?qū)嵒莸囊路?/p>

  如何營造搶購的場面,導(dǎo)購如何運用促銷時興奮的語言?聽說有的品牌專柜在商場里用了很多的“衣托”。

  2、待購心理

  在服裝經(jīng)常打折出售的今天,當(dāng)我們的新款上市正價出售時,客人只會試穿,不產(chǎn)生購買行為,客人會問什么時候打折?客人就會等待促銷活動。

  導(dǎo)購語言如何解釋,給客人立刻購買的信心,或者制造新款正價熱銷的氣氛。

  3、從眾心理

  對大家爭相穿戴或者購買的衣服趨之若鶩,不假思索。

  導(dǎo)購運用時尚、口碑、熱銷的促銷語言趁熱打鐵。

  4、逆反心理

  當(dāng)客人感受到導(dǎo)購急切推銷衣服的時候,會產(chǎn)生逆反心理而放棄購買。

  因此,導(dǎo)購多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見、多關(guān)心客人的需求等方法。

  5:擇優(yōu)心理

  客人在購買衣服中,希望通過比較來選擇最好的一款,沒有選擇的余地時,客人購買欲望會打折扣。

  導(dǎo)購多提供選擇的款和顏色。

  6、煩躁心理

  客人在購買過程中,如果試衣間臟亂、等候時間過長、付款手續(xù)麻煩、賣場擁擠、悶熱、嘈雜等,就會使人產(chǎn)生煩躁不安的心理,可能就趁機走掉。

  導(dǎo)購?fù)ㄟ^軟硬件服務(wù)營造舒適的購物氣氛。

  7、好奇心理

  人具有好奇求新求異的天性,新奇的事物容易引起客人的注意。

  所以新的銷售技巧、新的服飾陳列、新的服飾款式都能夠引起客人的注意。


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