了解顧客需求的5個(gè)方法
一個(gè)顧客進(jìn)到店里，我們應(yīng)該問(wèn)什么?不問(wèn)什么?這是每個(gè)導(dǎo)購(gòu)要學(xué)習(xí)的技能。下面是小編為大家收集關(guān)于了解顧客需求的5個(gè)方法，歡迎借鑒參考。
一、觀察顧客
我們要眼觀六路耳聽(tīng)八方，觀察客戶(hù)的隨身物品、言談舉止、穿著打扮、神態(tài)表情、肢體語(yǔ)言，通過(guò)觀察了解客戶(hù)的需求。
1.看業(yè)主的穿著打扮，衣服品牌、首飾、車(chē)、手表等——來(lái)判斷消費(fèi)者的外在消費(fèi)能力。
2.看消費(fèi)者的談吐、性格——來(lái)判斷消費(fèi)者的內(nèi)在消費(fèi)能力。(敬請(qǐng)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)專(zhuān)家黃會(huì)超老師個(gè)人微信：1227642701)
二、聆聽(tīng)顧客
如果顧客是一個(gè)人，那就你問(wèn)她說(shuō);如果是兩個(gè)人，那就聽(tīng)她們交談，在交談中挖掘她們的需求。要注意的是不要打斷顧客講話或交談。根據(jù)客戶(hù)人員之間的關(guān)系，判斷誰(shuí)是決策人。
1.夫妻之間——誰(shuí)被問(wèn)的問(wèn)題比較多，他就是決策人;
2.帶著父母來(lái)的業(yè)主——就要問(wèn)這個(gè)是給誰(shuí)裝的房子，如果是父母的房子就要多跟父母講相關(guān)的產(chǎn)品信息;
3.進(jìn)店以后最先說(shuō)話的可能是決策人，問(wèn)是給誰(shuí)用，看不出是已婚還是未婚，就問(wèn)是不是裝修婚房，如果未婚的話，就說(shuō)明女性是決策人。
圖片說(shuō)明: 黃會(huì)超(黃財(cái)神)老師戰(zhàn)略合作伙伴企業(yè)華耐家居(年銷(xiāo)售70億獨(dú)角獸經(jīng)銷(xiāo)企業(yè))『南京站』授課現(xiàn)場(chǎng)!
三、讓顧客說(shuō)
語(yǔ)言可以告訴你一切，所以，我們接待新上門(mén)的顧客時(shí)，盡量讓她多說(shuō)話，如果她不說(shuō)，你可以不斷問(wèn)問(wèn)題，多引導(dǎo)她開(kāi)口，再發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，盡可能地讓顧客多說(shuō)，再?gòu)念櫩偷脑捳Z(yǔ)中確定顧客的需求。
1.你是在哪個(gè)小區(qū)居住——代表圈層，圈子。
2.您家具買(mǎi)下來(lái)整體打算花多少錢(qián)?客廳/房間等打算花多少錢(qián)?你是跟哪個(gè)牌子做對(duì)比?
3.去哪些家具了解過(guò)?在那里看的怎么樣?具體怎么說(shuō)?哪里不滿意?
4.問(wèn)愛(ài)好/娛樂(lè)/來(lái)判斷品牌需求——通過(guò)和顧客的聊天，最終找到共同的話題以及愛(ài)好。
四、同意顧客
當(dāng)顧客說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)：“我感到您…”這樣可以降低顧客的戒備心理，讓顧客感覺(jué)到你是和她站在同一個(gè)起跑線上。
90%的客人對(duì)他自己的東西是滿意的，你要把他變成不滿意的。——其實(shí)吧，這個(gè)東西你沒(méi)用過(guò)，我自己用過(guò)之后就知道是怎么回事?講用這個(gè)東西的痛苦的感覺(jué)，但是自從用了 xxxx產(chǎn)品之后，就各種好呀。
五、多問(wèn)顧客
顧客的真實(shí)需求通常被藏在深處，需要銷(xiāo)售人員進(jìn)一步挖掘，因此可以多問(wèn)顧客。
1.之前使用過(guò)什么樣的品牌——是否有品牌意識(shí);
2.您有沒(méi)有帶您的戶(hù)型圖，沒(méi)關(guān)系， 那個(gè)小區(qū)我做過(guò)很多次，您家的布局是不是這樣的?我簡(jiǎn)單的給您畫(huà)一下，您看看我有沒(méi)有畫(huà)錯(cuò)!
3.您去哪些店面了解過(guò)?在那里看的怎么樣?具體怎么說(shuō)?哪里不滿意?
通過(guò)以上幾個(gè)步驟以后，基本可以確定顧客的需求，再為顧客提供解決問(wèn)題的方法，然后把顧客的需求引導(dǎo)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)上來(lái)。(
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