電銷冠軍的銷售技巧都在這里
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是小編為大家收集關(guān)于電銷冠軍的銷售技巧都在這里，歡迎借鑒參考。
一、聲音技巧
1. 恰當?shù)恼Z速。銷售人員最好與客戶的語速相一致。電話營銷中恰當?shù)恼Z速是實現(xiàn)交流的首要因素。有的銷售人員只按照自己的語速，不考慮客戶的接受程度，或快或慢，都會導致對方的反感。
2. 富有感情。電話銷售人員容易犯的錯誤就是千篇一律，像機器人一樣介紹公司和產(chǎn)品，沒有任何感情，孰不知客戶已經(jīng)迫不及待地想掛斷你的電話。
3. 熱誠的態(tài)度。 態(tài)度熱情誠懇，才能讓客戶感受到你的真誠，才能在百忙之中聽你把話說完，從而對你所銷售的產(chǎn)品有進一步的了解，實現(xiàn)銷售。
二、開場白的技巧
1. 要引起客戶注意的興趣?，F(xiàn)在電話營銷對開場白的要求越來越高，一個標新立異的開場白能一下子引起客戶的興趣，使你從眾多的電話銷售中脫穎而出，讓客戶把你定義為有效電話，而不是騷擾電話，你才有繼續(xù)說下去的可能。
2. 敢于介紹自己的公司，表明自己的身份。做為電話銷售人員，要有自信，要敢于說出自己公司的名字，表明自己的身份，大膽地介紹自己的產(chǎn)品，清楚表達自己的意圖，只有這樣顧客才能在短時間內(nèi)知道你是做什么的，從而判斷你所提供的產(chǎn)品或服務是不是正好滿足他的需求。
3. 不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維，面對客戶的拒絕不要立刻退縮、放棄。對于那些剛剛開始做電話營銷的銷售員來說，這個問題是大部分人常犯的錯誤。由于沒有經(jīng)驗，他們不會引導客戶的思維，不敢?guī)涂蛻糇鰶Q定，客戶一旦拒絕就立刻放棄，判斷這個客戶是無效客戶，孰不知客戶都是需要引導和開發(fā)的。
4. 在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛。因為電話營銷不是面對面交流，交流雙方是在完全虛擬的聲音的空間里感知，所以說話聲音要洪亮有力、干凈利落、氣氛和諧，只有這樣，溝通才能實現(xiàn)效果最大化。
5. 簡單明了，不要引起顧客的反感。電話營銷切記不可嘮叨、啰嗦，說話漫無目的。無重點的拉家常式的介紹，容易引起客戶的反感。
三、介紹公司或產(chǎn)品的技巧
1. 面對“碰壁”，心態(tài)要好。電話銷售人員要有好的心態(tài)，要有耐心，不要指望一個電話就能實現(xiàn)銷售。面對“碰壁”要坦然面對，一般正?？蛻粼诘谝淮坞娫挵菰L時都會拒絕，被拒絕是電話營銷的常態(tài)化狀態(tài)，這就要求電話銷售員要有好的心理素質(zhì)，有鍥而不舍、永不放棄的韌性。
2. 接受、贊美、認同客戶的意見。電話銷售人員要學會傾聽，不應該只是自己一味地表達，要接受客戶的意見，學會贊美客戶的意見，因為人都有被贊美、被認同的欲望，這是人的本性，這樣客戶會覺得自己受到了尊重，利于繼續(xù)往下交流。
3. 要學會回避問題。有時客戶會在電話中直接問一些關(guān)于價格等敏感問題，作為一位有經(jīng)驗的電話銷售人員，要學會回避客戶的問題，繞開敏感問題，轉(zhuǎn)而介紹自己公司或產(chǎn)品的優(yōu)勢，因為只有客戶在充分了解你的產(chǎn)品特點后，才能判斷你產(chǎn)品的價值，而不至于被報價嚇跑。
4. 將客戶的反對問題轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊馁u點。要善于挖掘客戶反感的問題，有的客戶可能購買過與你銷售產(chǎn)品同類廠家的產(chǎn)品，這時就要求銷售人員充分了解客戶反對的問題，問題在哪兒需求也就在哪兒，我們把客戶的問題解決了，銷售也就實現(xiàn)了。
四、激發(fā)客戶購買欲望的技巧
1. 應用客觀存在的人的影響力和社會壓力。這是一種極高的銷售技巧，這要求銷售人員對行業(yè)、客戶本身甚至其競爭對手等有充分的了解和調(diào)查，能準確抓住客戶心理，用競爭對手或行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)向客戶施壓，制造一種客戶不購買就可能被競爭對手超越的現(xiàn)象，從而激發(fā)其購買欲望，迅速達成交易。
2. 利用客戶的觀點。有時我們在跟客戶交流中，會發(fā)現(xiàn)客戶的某一個觀點正符合我們的銷售理念，這個時候就要求銷售人員充分利用顧客的觀點，揪住不放，盡可能發(fā)揮放大，用客戶自己的觀點迫使其接受你的產(chǎn)品或服務。
3. 在乎客戶的每一句話，在乎他在乎的人、事、物。馬斯洛需求理論解釋了每個人在不同人生階段自我需求的內(nèi)容，被尊重是每個人都需要的，在乎客戶的每一句話就是對客戶的最大尊重，一方面讓客戶有種被尊重的成就感，另一方面也能找出影響客戶達成交易的人或事。
4. 利用媒體及社會輿論對客戶公司的影響力。 電話銷售人員要學會利用社會和輿論對客戶公司的影響，向客戶靈活施壓，讓客戶覺得你講的有道理，不采用你的意見和產(chǎn)品，就可能導致自己公司形象受損，不利于公司的長遠發(fā)展。
五、電話營銷的幾個重要原則
摸透客戶心理，建立信任，還要把握好以下幾個重要原則：
1、禮儀是電話銷售的基礎(chǔ)
在找到電話銷售的正確的方向后，銷售技巧就顯得尤為重要。如果說“抓住客戶心理，建立與顧客之間的信任”是一名電話銷售人員必須具備的思想基礎(chǔ)，那么禮儀就是電話銷售技巧的基礎(chǔ)。
其實電話禮儀最重要的就是控制聲音和表情，并盡量杜絕無效溝通的發(fā)生。良好的聲音可以使顧客心情愉悅，因此電話銷售人員必須掌握與顧客電話交流時聲音的運用，這是可以通過訓練的方式做到的。
在電話銷售中，一些用語相當重要，要盡量避免用一些否定的字眼去應付顧客的疑問。例如，有一些電話銷售人員在接到顧客咨詢電話的時候，會用“不知道”、“不明白”等字眼來搪塞，這些話不但會讓顧客沒有購買產(chǎn)品的欲望，還會損害公司的形象。電話銷售人員在講話的過程中要盡量注意停頓，以便及時地獲取顧客的反饋信息。這既是尊重對方的一種表現(xiàn)，也能夠更加了解客戶的需求。
2、把握適當機會贊美客戶
真誠地贊美，是拉近與客戶距離的最好方式。在與客戶電話交流中，聲音是可以贊美對方的第一點。只要銷售人員細心凝聽，通過聲音還可以掌握客戶很多方面的信息，例如：年齡、教育程度、做事情的態(tài)度等等。而銷售人員正好利用這些獲取到的信息，適當?shù)刭澝缹Ψ?，這樣可以很好地營造談話的氛圍，并能很快地改變顧客的態(tài)度。“聽您的聲音，您應該只有30歲左右吧”、“聽您的聲音，肯定受過良好的高等教育吧”、“聽您的聲音，就知道您做事特別果斷”等等經(jīng)常會出現(xiàn)在業(yè)績顯著的銷售員的電話銷售中，而這些東西使用得恰到好處，對成交非常有益。
除了聲音以外，對方公司和顧客的一些履歷都是贊美的亮點。不過，贊美一定要適度并要把握適當?shù)臅r機，若太過，反而會適得其反。因此，“真誠”二字尤為重要。另外，懂得尋找與顧客的共同點、營造雙方的認同感也很重要，例如“我們都姓張呀”、“我們是老鄉(xiāng)呀”、“我們原來都在武漢上大學呀”……這樣也能夠很好地拉近與顧客的距離。
3、盡量堅持以關(guān)系為導向
在銷售過程中，主要以兩種導向作為銷售的支撐：“關(guān)系”導向和“定單”導向。訂單導向一般適用于單一的消費產(chǎn)品，這樣便于節(jié)約時間和成本，但是從長期來看，盡量維護與客戶的關(guān)系才是發(fā)展電話銷售的根本。特別是如汽車、金融理財?shù)却笮偷漠a(chǎn)品和服務，要想在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出，就必須懂得維護與客戶的長期聯(lián)系。
另外，與客戶關(guān)系的維護并不是到產(chǎn)品銷售完之后就終止的，聰明的銷售人員還會將這個關(guān)系一直延續(xù)?，F(xiàn)在的問題是，大部分銷售人員都忽視了對已經(jīng)銷售出去的產(chǎn)品的追蹤，這實際上是相當可惜的，因為如果能即時獲取反饋信息并做好售后服務，會在很大程度上影響顧客周圍的人前來購買產(chǎn)品。因此，在售出產(chǎn)品后，每隔一段時間就應該與顧客保持溝通，及時為顧客解決使用產(chǎn)品時遇到的問題。
總之，掌握客戶心理、建立信任關(guān)系是一個過程，電話銷售說到底其實是一個人與人交往的過程管理，要想一次性達成交易的概率很小，電話銷售就是持續(xù)不斷的追蹤。一位優(yōu)秀的電話銷售人員首先是一個具有相當自信和耐心的人，因為在一個長達數(shù)月甚至一年的與客戶接觸的過程中，這位銷售人員必須要對自己的產(chǎn)品有足夠的自信以及對顧客提供服務的執(zhí)著。長期的跟進，而不是一打電話就談產(chǎn)品，更能讓顧客感覺到“銷售人員是為我著想的，而不是單純地賣產(chǎn)品”。久而久之，一旦顧客對銷售人員產(chǎn)生了信任，不僅能達成現(xiàn)有交易，而且還能發(fā)掘出潛在的消費。
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