銷售高手死守的7個(gè)營(yíng)銷套路
想要走進(jìn)消費(fèi)者的心，你首先要懂得消費(fèi)者的心。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售高手死守的7個(gè)營(yíng)銷套路，歡迎借鑒參考。
錨定定律
剛出殼的幼鵝會(huì)深深依賴它們第一眼看到的生物，雖然一般情況下，那個(gè)生物就是他媽。
但事情的轉(zhuǎn)折還是來(lái)了，某一次自然學(xué)家康拉德洛倫茨無(wú)意在一次實(shí)驗(yàn)中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，從此這些幼鵝就緊跟著他，直到長(zhǎng)大。
由此，洛倫茨就證明了：幼鵝不僅根據(jù)它們出生時(shí)的初次發(fā)現(xiàn)來(lái)做決定，而且決定一旦形成，就堅(jiān)持到底。洛倫茨把這個(gè)現(xiàn)象叫做“印記”，按照咱們平日里的大白話講，就是第一印象。
而“印記”這一幼鵝效應(yīng)延伸到營(yíng)銷中，就引出了行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)詞“錨”，大致意思就是如果你在生活中遇到某個(gè)商品，第一眼留下印象的價(jià)格。
幾十年前的美國(guó)，就有人運(yùn)用這個(gè)原理賺得“滿盆缽”。上世紀(jì)70年代，黑珍珠價(jià)格低廉，也還沒什么市場(chǎng)。一位寶石商人將黑珍珠放置于紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、并標(biāo)上令人難以置信的高價(jià)，同時(shí)在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。
所以，作為一名營(yíng)銷人員，我們應(yīng)該明白有時(shí)候消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，是很容易被操縱的。不是消費(fèi)者購(gòu)買意愿影響市場(chǎng)價(jià)格，而是市場(chǎng)價(jià)格本身可以反過(guò)來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。
互惠原則
什么是“互惠概念”?
這是西奧迪尼在《影響力》一書中提出的互惠理論。其實(shí)，日常生活中有很多地方利用了互惠原則，你不需要贈(zèng)送貴重的東西，小禮品就很好。比如買衣服時(shí)贈(zèng)送的襪子、便利貼、水杯等，這樣簡(jiǎn)單的東西都能長(zhǎng)久地建立互惠關(guān)系。
但是要切記的是，千萬(wàn)不要還沒贈(zèng)與他人免費(fèi)品，就考慮相應(yīng)的回報(bào)。
打個(gè)比方——討價(jià)還價(jià)，如果你想買一件衣服，對(duì)方出價(jià)1000元，你的心理價(jià)位是700元，那么你絕不能出700元。在談判過(guò)程中，應(yīng)該給自己和對(duì)方預(yù)設(shè)一個(gè)空間，如果你的第一出價(jià)是700元，那么對(duì)方會(huì)認(rèn)為你的底線在800元或更多。這個(gè)時(shí)候，如果死咬住700元，那么很可能談判就會(huì)告吹。所以合適的做法是，先出個(gè)600元左右，看看對(duì)方的反應(yīng)，然后慢慢讓步。
當(dāng)然，小編認(rèn)為“拒絕——退讓”的互惠原則也有要求的，就是合理。人家1000元的衣服，你也不能出個(gè)30元的價(jià)格就想買走。如果真這么干，人家只會(huì)當(dāng)你是“蛇精病”，轉(zhuǎn)身就走!
社會(huì)認(rèn)同原則
社會(huì)認(rèn)同原則是一個(gè)很重要的營(yíng)銷理論。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子解釋下，我們常常見到各種捐款，一般情況下，如果我們看到里面已經(jīng)有錢，我們就會(huì)更有可能往里面放錢;如果里面沒有錢，我們反而不可能往里面放錢。
這背后的心理活動(dòng)就是：里面有錢時(shí)，我們會(huì)告訴自己，別人也覺得這個(gè)東西該捐錢，我不如也捐;里面沒錢時(shí)，我們會(huì)告訴自己，這個(gè)東西別人都不捐，估計(jì)不靠譜。
而這個(gè)放到營(yíng)銷里面，就是我們常見的意見領(lǐng)袖以及炒作熱銷，比如廣告中常見的“累積銷量XXXX”、某飲料“環(huán)繞地球XX圈”、“連續(xù)N年銷量第一”等等。很多品牌廣告都長(zhǎng)期使用這種暗示手法，這就促使消費(fèi)者在消費(fèi)同類商品時(shí)，往往再次選擇使用這些品牌。
誘餌效應(yīng)
在日常營(yíng)銷中常見此效應(yīng)，比如我們常?？吹教撞停篈單品50元，B單品40元，C單品30元，AB套餐75元，BC套餐60元，ABC套餐110元。如果是你會(huì)怎么選?
很多人在見到這個(gè)選項(xiàng)時(shí)，會(huì)選擇AB+BC的套餐，他們會(huì)找人湊單，然后再以略高于25元成本價(jià)，但低于40元的優(yōu)惠價(jià)格賣出。
這意味著ABC這個(gè)中間選項(xiàng)不全是無(wú)效的，它給大家提供了一個(gè)參照，他們通過(guò)對(duì)比會(huì)發(fā)現(xiàn)，湊單式的優(yōu)惠會(huì)比絕對(duì)的金額更容易產(chǎn)生激發(fā)行動(dòng)的誘惑力。這就是我們消費(fèi)行為中常見的相對(duì)論，憑相對(duì)因素做決策是我們自然的思考方式。
在這里，小編也建議大家不妨去仔細(xì)學(xué)習(xí)下金拱門和白胡子老爺爺?shù)奶撞椭贫ú呗?，你從中?huì)發(fā)現(xiàn)一些有趣的事情。
稀缺資源
得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)，被偏愛的都有恃無(wú)恐，說(shuō)的大概就是西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機(jī)會(huì)、內(nèi)容或產(chǎn)品越少，其價(jià)值就越大。
為何短缺原則會(huì)產(chǎn)生這樣的效果?一件東西越難獲得，它的價(jià)值往往也就可能越高，因此，短缺性會(huì)刺激我們對(duì)其奮力爭(zhēng)取。
稀缺資源前幾年被廣泛的運(yùn)用在了手機(jī)的“饑餓營(yíng)銷”，在饑渴營(yíng)銷的模式運(yùn)作之下，因?yàn)楫a(chǎn)品供需的不平衡導(dǎo)致消費(fèi)者的期望上升，運(yùn)用消費(fèi)者「看得到，吃不到」的心態(tài)，使得產(chǎn)品價(jià)值被放大成為消費(fèi)者競(jìng)逐之目標(biāo)。
還有不久之后的春運(yùn)車票，不停的刷票搶票，也是典型的稀缺資源案例之一!
捆綁損失原則
“買3999元電腦，送耳機(jī)、送高檔鼠標(biāo)墊、送免費(fèi)1年上門維修”，而不是把耳機(jī)、上門維修等價(jià)格都包在3999元里面?同樣是花3999買了這一堆產(chǎn)品和服務(wù)，為什么要把某些部分說(shuō)成是“免費(fèi)”的?
這是因?yàn)槿藢?duì)損失和收益的感知并不是線性的，假設(shè)你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個(gè)總價(jià)，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機(jī)支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那么痛苦。
心理賬戶
典型的電商“滿檢策略”，為什么現(xiàn)在電商越來(lái)越多地說(shuō)“滿1000減200”而不是“1000元后，打8折”?
一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買到，差異貌似沒有這么大。但是如果是滿1000減200，感覺是自己已經(jīng)付出了1000塊，和800差異不大，然后又額外收獲了200元(200比起0差異很大)。
每個(gè)人都有一個(gè)心理賬戶，你要?jiǎng)e人買東西，其實(shí)就是要給他一個(gè)購(gòu)買的理由來(lái)滿足這個(gè)賬戶?？梢韵确治隽私饽繕?biāo)用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍舍得在哪個(gè)帳戶上花錢，然后運(yùn)用情感化設(shè)計(jì)來(lái)突出強(qiáng)調(diào)，也就是為用戶找一個(gè)冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購(gòu)買。
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