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賣水果的銷售心理戰(zhàn)術(shù)

時(shí)間: 楊杰1209 分享

賣水果的銷售心理戰(zhàn)術(shù)

  每一件商品都有它存在的價(jià)值,而它的價(jià)值不一定滿足所有人的需求,該如何挖掘顧客的需求,這就需要用到銷售策略。如果賣東西沒有很好地抓住顧客的心理,你的東西再好也打動(dòng)不了他。下面是小編為大家收集關(guān)于賣水果的銷售心理戰(zhàn)術(shù),歡迎借鑒參考。

  一、不同的顧客有不同的需求

  養(yǎng)魚的人都知道一個(gè)魚缸系統(tǒng),不同的魚類生存在魚塘里的深度不同,賣水果也是一樣的道理,不同的顧客有不同的需求,在這方面你千萬(wàn)不能“一視同仁”。譬如大部分賣水果的商家都會(huì)呈現(xiàn)一類的水果,它可能受眾面廣,但不一定照顧到部分不同需求的顧客,而成功的商家只是比你更善于“籠絡(luò)人心”而已,他所做的就是,留住這一部分顧客。

  舉一個(gè)例子,市場(chǎng)上買橙子的均價(jià)在5元/斤左右,有生意頭腦的商家就會(huì)進(jìn)不同價(jià)位的橘子,進(jìn)口的10元/斤,國(guó)產(chǎn)的5元/斤,次等的3元/斤。既照顧到普通大眾的需求,又能照顧到比較節(jié)儉的和追求口感質(zhì)量的這兩個(gè)群體。他店里的水果都照應(yīng)了不同人的需求喜好,顧客愛買他家水果也就不無(wú)道理了。

  二、了解消費(fèi)者的需求背后的動(dòng)機(jī)

  你想讓人來(lái)買你的水果,首先就要知道顧客需要什么。

  舉一個(gè)例子:

  一個(gè)老太太去買水果,她路過第一家水果攤,便去詢問:“你這蘋果怎么樣?”

  攤主:“我這水果又大又甜。”老太太扭頭就走。她路過第二家水果攤,問:“你的蘋果怎么樣啊?”

  攤主:“我的蘋果都很不錯(cuò),您想要什么樣的蘋果?”(探問需求)

  老太太:“我想要酸一些的。”

  攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘需求背后的動(dòng)機(jī))

  老太太:“兒媳婦懷孕了,想吃點(diǎn)酸蘋果。”

  攤主“老太太您對(duì)兒媳婦真是體貼啊,將來(lái)您兒媳婦一定能給您生一個(gè)大胖孫子。您想要多少,我給您裝一下。”(適度恭維,拉近距離。)

  老太太:“給我來(lái)兩斤吧。”

  從這個(gè)簡(jiǎn)單的例子就可以得知,先了解顧客的需求,別逢人便說(shuō)你的蘋果又大又甜,沒準(zhǔn)人家要找的是酸蘋果呢。適當(dāng)?shù)嘏郧脧負(fù)簦私忸櫩托枨蟊澈蟮膭?dòng)機(jī),為什么要買酸蘋果?因?yàn)閮合眿D懷孕了嘛。借由老太太媳婦兒懷孕的話題,適度地恭維一番,她高興了,你倆的距離拉近了,這一單生意也就成了。

  三、默認(rèn)成交,適時(shí)逼單

  經(jīng)常買水果的人就有經(jīng)驗(yàn),跟店主交流的時(shí)候,你還沒打定主意要不要買的時(shí)候,他已經(jīng)拿好袋子問你要稱多少了。這個(gè)時(shí)候就等于幫猶豫不決的你給做了決定,你被推了一把可能順勢(shì)就給買下來(lái)了。這是一種心理戰(zhàn)術(shù),對(duì)于顧客而言,買水果的消費(fèi)不高,就是買到壞了的水果也造不成多大的損害,這個(gè)時(shí)候他的猶豫不決也許不是因?yàn)橛惺裁创箢櫦?,很可能就是要有個(gè)人適時(shí)的逼一下單,讓他快速快絕。

  四、引發(fā)聯(lián)單,最大化購(gòu)買

  當(dāng)一個(gè)人對(duì)某一種水果有了購(gòu)買需求時(shí),你可以見縫插針,向他推薦另一種水果,當(dāng)然這一招要用在雙方交流愉快,并且你對(duì)消費(fèi)者的需求十分了解的前提下,否則效果適得其反。

  比如,一個(gè)女人想要買香蕉潤(rùn)一下腸道,你了解她的需求以后,可以順著她的話說(shuō)一下香蕉可以潤(rùn)腸清肺,營(yíng)養(yǎng)高,要多吃一點(diǎn)的話題。主動(dòng)跟顧客拉近距離,親切一點(diǎn),跟她說(shuō)你的水果是幾點(diǎn)拿貨,天天賣光,保證新鮮,讓她感覺買你的水果踏實(shí)。然后在給香蕉打包的同時(shí)順便問她要不要來(lái)一些蘋果,蘋果也可以調(diào)節(jié)腸胃功能,還能美容減肥,勸她也買一點(diǎn)蘋果帶回家。你跟她的之前溝通會(huì)讓她對(duì)你慢慢卸下心防,你再勸她買一些蘋果的時(shí)候,她很可能會(huì)并聽取你的意見,買下了本來(lái)并不打算買的蘋果。

  五、建立顧客粘性

  生意好的水果攤主都懂一個(gè)道理,那就是懂得籠絡(luò)顧客,讓顧客一想要買水果就到他那里去。這種水果店主平時(shí)是怎么經(jīng)營(yíng)他的水果店的呢?

  舉兩個(gè)簡(jiǎn)單的例子,有年輕的媽媽抱著孩子在水果攤上挑水果的時(shí)候,店主二話不說(shuō)拿一根香蕉給小孩,還給順道剝了皮。一根香蕉用不著幾個(gè)錢,但是人家媽媽會(huì)覺得店主人好,就不好意思討價(jià),這樣賺的錢可遠(yuǎn)超那一根香蕉了。

  還有,有個(gè)水果店主,他認(rèn)為,快腐爛的水果,即使送人也不要便宜賣。為什么?只要你收了錢,人家就覺得你是賺了,其實(shí)也賺不了幾個(gè)錢,倒不如直接送人,還可以做個(gè)人情,他們下回可能就是你的回頭客了。

  總之,水果是天天吃的東西,回頭客很重要,站在顧客的立場(chǎng)照顧顧客的需求,這種水果攤主最受歡迎,顧客粘性自然也好。

  六、善用廣告語(yǔ)

  大街上用的叫賣喇叭有時(shí)候難免讓人聽了煩躁,而且很多都沒多大特色,吸引不了什么顧客。這個(gè)時(shí)候不妨利用一下廣告語(yǔ),在每一種水果旁邊都配上一句廣告語(yǔ),這些廣告語(yǔ)或詩(shī)意,或滑稽,能讓人眼前一亮。像之前風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)的老太太賣橘子的廣告語(yǔ)“甜過初戀”,就是借用了初戀作為參照物,賦予了她的橘子另一種含義,讓顧客更容易接受。

  有一個(gè)水果店主就很會(huì)善用廣告語(yǔ),比如他家木瓜的廣告語(yǔ)就是:“美麗不一定靠天生”;泰國(guó)龍眼的廣告語(yǔ)是:“生在天涯海角,甜在你我嘴角”;進(jìn)了一批水蜜桃,味道不錯(cuò)但是賣相不好,他靈機(jī)一動(dòng),把廣告語(yǔ)寫作:“我很丑,但是我很甜”,很快就暢銷了。進(jìn)了一批柚子,廣告語(yǔ)是:“不敢說(shuō)我最好,只不過比我好的還沒有出現(xiàn)”......

  顧客看到這些廣告語(yǔ),都會(huì)會(huì)心一笑,顧客心情一好,生意自然跟著好了。


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