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如何搞定你的經(jīng)銷商

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  賣新產(chǎn)品需要經(jīng)銷商重新學(xué)習(xí),大多數(shù)經(jīng)銷商都不喜歡賣新產(chǎn)品,當(dāng)你讓經(jīng)銷商進(jìn)新品牌、新產(chǎn)品時(shí),他會(huì)找出各種各樣的拒絕理由,下面是小編為大家收集關(guān)于如何搞定你的經(jīng)銷商,歡迎借鑒參考。

  產(chǎn)品夠用,不需要新品牌新產(chǎn)品品

  這個(gè)借口經(jīng)銷商常常把其說得冠冕堂皇:“你看看,我們店里現(xiàn)在機(jī)油的品牌好幾個(gè)了,各個(gè)價(jià)格檔次的都有了,貨架都擺滿了,沒必要增加新品牌了,也沒地方放,產(chǎn)品都?jí)蛴昧恕?rdquo;這是一般修理廠經(jīng)銷商客戶最常見的拒絕方式。應(yīng)對(duì)方式:其實(shí)就好比賺錢,誰也不會(huì)說自己賺錢賺的夠多了,不想再賺了,對(duì)于客戶這類拒絕,我們要避輕就熟,機(jī)油產(chǎn)品不需要,我們可以先從防凍液產(chǎn)品入手,防凍液產(chǎn)品不需要,我們可以先從齒輪油入手,通過單品切入,然后以點(diǎn)帶線,以線帶面,通過初期小產(chǎn)品合作,和客戶做好關(guān)系,然后逐步再將其它產(chǎn)品做進(jìn)去,贏得客戶信任。

  產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)

  有很多修理廠經(jīng)銷商連代理商業(yè)務(wù)人員帶去的產(chǎn)品宣傳單頁都沒顧上看一眼,就說“產(chǎn)品不好”、“公司政策不好”、“產(chǎn)品沒賣點(diǎn)”,其實(shí)這些一直以來就是他的口頭禪。在跟廠家業(yè)務(wù)人員打了多年交道以后,經(jīng)銷商也掌握了一定的談判技巧,天天跟廠家吐苦水,以便廠家給自己的價(jià)格政策更優(yōu)惠。經(jīng)銷商真實(shí)的想法是,新品牌、新產(chǎn)品要進(jìn)店,廠家一定會(huì)給優(yōu)惠價(jià)格或政策,所以不如干脆說新產(chǎn)品沒賣點(diǎn),說自己不想進(jìn),這樣進(jìn)則可追求最大價(jià)格利潤,退則可拒絕進(jìn)貨。如果修理廠經(jīng)銷商以此做托辭,那么說明他還是有意向合作的。因?yàn)楫吘剐蘩韽S選擇的產(chǎn)品不是自用,也是為了轉(zhuǎn)化利潤,既然是新品牌、新產(chǎn)品,相對(duì)來說價(jià)格政策優(yōu)勢(shì)肯定要好過市面上做爛的產(chǎn)品,所以一般都會(huì)嘗試,能賣多少就賣多少,先出個(gè)質(zhì)量反饋,質(zhì)量好且市場(chǎng)接納好的話那就再多進(jìn)點(diǎn)貨,作為一個(gè)修理廠經(jīng)銷多個(gè)新品牌、新產(chǎn)品也不算太離譜。

  價(jià)格太高,沒人會(huì)買

  “反正你們公司的產(chǎn)品價(jià)格就是貴,沒人會(huì)買。”很多潤滑油經(jīng)銷商在說這到價(jià)格的時(shí)候,心里其實(shí)早就在打著小算盤:進(jìn)貨價(jià)多少,零售價(jià)多少,新品牌、新產(chǎn)品促銷廠家給多少返利或者政策怎樣,折算下來自己可以賺到多少利潤等。他說這句話的目的,表面上似乎是說新品牌、新產(chǎn)品價(jià)格太貴不好賣,他是不會(huì)進(jìn)貨的,實(shí)際上他是希望廠家能夠多給點(diǎn)返利,多給點(diǎn)新產(chǎn)品銷售優(yōu)惠政策而已。大多數(shù)經(jīng)銷商才不去理會(huì)賣價(jià)是多少呢,因?yàn)樵儋F的東西都是賣給顧客的,經(jīng)銷商更多關(guān)注的是自己能賺多少錢。經(jīng)銷商認(rèn)為既然廠家花了那么大的精力把產(chǎn)品生產(chǎn)出來,那么廠家也一定會(huì)花大價(jià)錢千方百計(jì)地把新產(chǎn)品賣出去,促銷活動(dòng)和宣傳肯定少不了,具體怎么做那是廠家的事,作為經(jīng)銷商,我要的是廠家、顧客兩頭賺錢。

  經(jīng)銷商不進(jìn)新產(chǎn)品的借口很多,上面這三大借口是經(jīng)銷商們最常用的,只有知己知彼,才能百戰(zhàn)不殆,以上分析希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?/p>


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