必須要把握的客戶類型
不同的性格特征在購房時會有不同的表現(xiàn),我們置業(yè)顧問在面對客戶時根據(jù)其性格特征來“對癥下藥”,對我們的銷售是一大助力。下面是小編為大家收集關于必須要把握的客戶類型,歡迎借鑒參考。
從容不迫型
這類購房者在購房時沉著冷靜,理性思考。他們會認真看廣告,觀察他人對樓盤的意見,并仔細聆聽售樓人員的解說,對自己說不明白或者不贊同的方面積極提出問題和看法,但他們不會輕易為外界事物、廣告宣傳以及售樓人員的鼓動所影響。
應對:切忌不可操之過急,而應謹慎的運用層層推進的辦法去引導客戶的購買行為。必須從熟悉產(chǎn)品特點著手,多方分析、比較、舉證、提示,使購房者全免了解產(chǎn)品利益所在。他們只有在理智的分析考慮之后,才可能接受你的銷售建議。
優(yōu)柔寡斷型
這類購房者在購房時通常舉棋不定。他們對于樓盤的一切因素,包括地段、建筑特色、園林景觀、戶型結構、物業(yè)管理、價格甚至是企業(yè)品牌等,都反復比較,難以取舍。只要你所銷售的樓盤有任何一點細小的地方讓他不滿意或者存疑,他們就很難有勇氣下訂單。
應對:保持絕對的耐心。即使你已經(jīng)那么接近成交的曙光,也不可掉以輕心,因為他們說不定又由于哪一方面的考慮而退卻了。在商談時,你要盡量不收到對方情緒的影響,對他們所提出的一切異議都要認真對待,拿出有力的證據(jù)去說服他。一旦他們產(chǎn)生購買欲望,你就要堅決的采取行動,絕不可以拖泥帶水。
豪爽干脆型
這類購房者的性格開朗樂觀,做事干脆,不喜歡婆婆媽媽、拖泥帶水的做法,但又往往缺乏耐心,容易感情用事,有時會輕率馬虎。
應對:對于這類購房者,應側重于情感攻擊,讓對方感受到你的真誠。在介紹時應干凈利落,在商談價格時更不用繞什么彎子,直爽的報出你的價格。如果你也表現(xiàn)的很爽快,他們會很樂意和你交朋友,一旦成為了朋友,他們是不會輕易拒絕你的。
吹毛求疵型
這類購房者對于售樓人員總是抱著不信任的態(tài)度。在購房時,他們總是疑心很重,并且爭強好勝,喜歡雞蛋里挑骨頭,一味唱反調(diào)或者抬杠,樂于當面和售樓人員辯論一番。
應對:你在介紹時應避免過分地掩蓋樓盤的缺陷,而是要避重就輕,采用“負正法”進行解說。在探尋出對方不滿意的原因之后,一一予以詳解,用事實來支持自己的論點,并且少談論題外話,以免節(jié)外生枝。
虛情假意型
這類購房者表面上和諧友善,對售樓人員的解說抱著歡迎的態(tài)度,你有所問他必有所答。但一到具體的購買事宜,他們就會顧左右而言它,不做具體表示。對于價格,他們總會認為售樓人員都是抬高報價,并一再要求打折扣。
應對:請準備好足夠的耐心與之周旋。首先,拿出有力證據(jù),比如權威部門的鑒定證明、已購房者的信息反饋等,來取得對方的信任。對于價格,千萬不能輕易答應對方要求,否則對方不但會得寸進尺,甚至會因為你的讓價而反認為產(chǎn)品質(zhì)量存在問題,從而動搖他的購買決心和欲望。
當然我們在案場遇到的客戶往往不能歸于單一的某種個性,他們可能是多重性格相交,所以我們要學會靈活面對客戶,找到客戶最大、最明顯的特征,并運用相關的對策。
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