房地產(chǎn)銷售常用的話術(shù)技巧有哪些
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí),銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么房地產(chǎn)銷售常用話術(shù)技巧有哪些?下面是小編為大家收集關(guān)于房地產(chǎn)銷售常用的話術(shù)技巧有哪些,歡迎借鑒參考。
房地產(chǎn)銷售常用十個(gè)話術(shù)技巧:
技巧一、客廳朝北的戶型比較好
客廳(起居室),日常生活中人們待在客廳活動(dòng)的時(shí)間是比較少的,現(xiàn)代家庭有多少聚會(huì),接待親朋好友還是放在家里的?白天上班忙,只有晚上回來才在客廳坐會(huì)看看電視;更多的臥室照顧放到南邊,有利于整套房屋內(nèi)的采光,更健康,也使房子看起來更明亮,這是現(xiàn)代居住理念的潮流。
技巧二、客廳臥室全部都在南面的戶型好
客廳臥室全部朝南比較好,因?yàn)楫吘箍照{(diào)的控溫和采暖還是不如自然陽光的效果好,而且采光情況好的話,可以節(jié)約用電,臥房?jī)?nèi)的通風(fēng)效果也好,兩間房都朝南的話勢(shì)必緊挨在一起,這樣也有利于方便照顧小孩和老人。
技巧三、高層的最好
a、低底的樓層比較好,因?yàn)闃菍拥偷脑?,可以?dāng)作多層來居住,這樣也符合客戶以前的居住習(xí)慣,而且在高層中樓層低的話相對(duì)價(jià)格也是最低的,這樣一來升值潛力和投資潛力都有最大的優(yōu)勢(shì),加上有電梯的使用,如此一來,相當(dāng)于居住在一幢配備了電梯的多層住宅中,生活檔次提高;
b、中間的樓層比較好,景觀、通風(fēng)及采光都較好,同時(shí)避免了低樓層的吵鬧以及采光遮擋的缺點(diǎn),也避免了高層有空氣、噪音滯留層的污染,價(jià)格適中,處于中間位置的話使用電梯也比較方便。
c、高的樓層比較好,采光最好,通風(fēng)最好,既然客戶選擇的是高層,那么對(duì)于景觀應(yīng)是比較注重的,而高的樓層沒有視線阻礙,視墅開闊,景觀是最好的。同時(shí)配備了很好的品牌電梯,到頂樓的時(shí)間不會(huì)超過用步行上多層六樓的時(shí)間,比較方便。另外,高層對(duì)于人的信心、精神狀態(tài)的培養(yǎng)也是一個(gè)絕佳的環(huán)境。
技巧四、單衛(wèi)與雙衛(wèi)的好處
單衛(wèi):其實(shí)現(xiàn)在一般都是三口之家,根本沒有必要再弄一個(gè)衛(wèi)生間,而且多了一個(gè)衛(wèi)生間的話不僅多了購(gòu)房費(fèi)用,而且還多了衛(wèi)生間的裝修費(fèi)用,這樣太不劃算,況且現(xiàn)在市場(chǎng)上的很多雙衛(wèi)中的主衛(wèi)都是暗衛(wèi),存在的意義確實(shí)不大。
雙衛(wèi):特別的方便,衛(wèi)生。而且雙衛(wèi)的私密性比較好,這也是時(shí)代生活的趨勢(shì)所在。
技巧五、一進(jìn)門是客廳比較好
視墅比較開闊,大氣,敞亮,符合中國(guó)人的生活習(xí)慣,而且減少了過道的浪費(fèi),裝修起來比較方便。
技巧六、一進(jìn)門不是客廳比較好
隱蔽性較好,通常會(huì)做一個(gè)懸關(guān)在門口,這樣能使客廳內(nèi)的裝飾布局更有創(chuàng)意。同時(shí)懸關(guān)起到了一個(gè)貫穿的作用,形成了一條自然的走道,使房子看上去更顯檔次。
技巧七、處于一幢樓的兩邊房子較好
采光好,通風(fēng)好,只有一邊與居民鄰近,比較安靜。最重要的是享受全明房型。
技巧八、一幢樓的中間房子比較好
保溫效果好,而且不存在“西曬東淋”的影響,安全性也較好。
技巧九、最東邊的房子好
陽光光照時(shí)間早,新空氣易流通,避免了西曬的問題,夏天比較涼快。
技巧十、最西邊的房子較好
價(jià)格比東邊的房子要低,陽光比較充足,戶內(nèi)能夠保持干燥,比較適合喜歡夜生活習(xí)慣的年青人群體,至于西曬問題,因?yàn)楝F(xiàn)在大部家庭都使用空調(diào),加上現(xiàn)在房屋建筑質(zhì)量及用材的不同,現(xiàn)在西曬基礎(chǔ)都沒有什么影響。
銷售常用的成交技巧:
一、直接要求法
銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后,直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急,關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生,既然你沒有其他意見,那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后,就要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切忌再說任何一句話,因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法,應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題,而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如:“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意,在引導(dǎo)客戶成交時(shí),不要提出兩個(gè)以上的選擇,因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前,銷售人員就為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞,使客戶按自己的說法去做,如:“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信,您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾,他們對(duì)一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣,只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí),在一旁察言觀色的銷售員走了過來,她向兩位客人介紹說,東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來店時(shí)也曾看過這只戒指,而且非常喜歡,愛不釋手,但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激,這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指,因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷售員在激將對(duì)方時(shí),要顯得平靜、自然,以免對(duì)方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐,卻沒有想好買不買。銷售人員說:“你真有眼光,這是目前最為熱銷的微波爐,平均每天要銷五十多臺(tái),旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐,還在猶豫。銷售員說:“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐,都說方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。
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