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三招開發(fā)高端客戶

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  作為保險(xiǎn)代理人,獲得更多的高端客戶,意味著能夠創(chuàng)造更大的收益。但是山越高,道越窄,很多代理人或許都有這樣的感受,越高端的客戶,越難促成下單。那么,到底該如何獲得高端客戶呢?找到之后又該如何俘獲客戶的心呢?下面是小編為大家收集關(guān)于三招開發(fā)高端客戶,歡迎借鑒參考。

  第一招、把握接觸時(shí)機(jī)建立信任感

  經(jīng)驗(yàn)告訴我們與高端客戶的“接觸”是至關(guān)重要的,沒有接觸何談促成?其中,不論是轉(zhuǎn)介紹還是陌生拜訪,初次接觸都是重中之重。當(dāng)我們第一次接觸高端客戶時(shí),往往比較糾結(jié),思路、言語(yǔ)也會(huì)顯得比較拘謹(jǐn)。那是因?yàn)槲覀兊牡檬脑谧鞴?,?dāng)我們想要得到的心越重,就越會(huì)扭曲我們的行為,這樣就無(wú)法自然把握接觸。所以我們必須在接觸前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,其中就包含心理準(zhǔn)備。同時(shí)要牢記做保險(xiǎn)第一次不講保險(xiǎn),要聆聽對(duì)方,盡可能多地了解對(duì)方。高端客戶往往有著不同的需求,他們很希望接觸到真正能讀懂自己的人。因此,讀懂了客戶,也就得到了客戶的信任。

  第二招、了解客戶需求引發(fā)危機(jī)感

  高端客戶需求其實(shí)是很隱性的,能否真正地挖掘出來(lái),是高端客戶促成的關(guān)鍵點(diǎn)。

  高端客戶在經(jīng)濟(jì)上比較富裕,也有相應(yīng)的家庭理財(cái)計(jì)劃。在財(cái)務(wù)上他們是需要更加完善的建議,只是沒有時(shí)間或機(jī)會(huì)接觸到專業(yè)的營(yíng)銷員,即便是知道也是一知半解。因此,建立順暢的溝通橋梁,進(jìn)而探究客戶最為關(guān)心的問(wèn)題,是代理人挖掘客戶的重點(diǎn)所在。

  雖然高端客戶很富有,但通過(guò)頻繁接觸,感覺到客戶就是一個(gè)朋友,朋友的事就是我們的事,我們有責(zé)任幫助高端客戶創(chuàng)造未來(lái),體現(xiàn)自己的價(jià)值,水到渠成就可以告訴客戶財(cái)富是一個(gè)數(shù)字的積累,而保險(xiǎn)更能通過(guò)法律的形式把財(cái)富移植到將來(lái)。

  第三招、強(qiáng)化服務(wù)給予客戶滿足感

  針對(duì)高端客戶,營(yíng)銷員一定要做好服務(wù),要定期溝通,經(jīng)常聯(lián)系,并讓高端客戶轉(zhuǎn)介紹。細(xì)節(jié)決定成敗,高端客戶在乎感覺,不在乎金錢。有些情況下,高端人士談生意往往都特別簡(jiǎn)單,在高檔人士酒會(huì)、在高爾夫球場(chǎng)、在私人會(huì)所,簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾句話能夠落定上億的生意合同。因此,保險(xiǎn)銷售要獲得高端客戶的認(rèn)可,就要在與客戶相處上多下工夫,在相關(guān)的服務(wù)上多做文章,讓客戶有一種預(yù)期的滿足感、欣喜感。


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