保險(xiǎn)新人如何改變銷售現(xiàn)狀
其實(shí)每位保險(xiǎn)從業(yè)人員在保險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，都會(huì)遇到這樣或那樣的營(yíng)銷障礙，業(yè)務(wù)新人更是如此，其需要面對(duì)的營(yíng)銷障礙更多。那么，保險(xiǎn)新手都會(huì)遇到哪些營(yíng)銷障礙呢?下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)新人如何改變銷售現(xiàn)狀，歡迎借鑒參考。
1、固于自我心理障礙，不敢開口
很多新人加入保險(xiǎn)公司后，不敢告訴身邊的朋友自己已經(jīng)開始保險(xiǎn)事業(yè)，也不敢開發(fā)已有信任基礎(chǔ)的緣故市場(chǎng)，反倒舍近求遠(yuǎn)去開發(fā)陌生市場(chǎng)。
這不僅僅增加了其個(gè)人經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)事業(yè)的難度，降低工作績(jī)效，同時(shí)也相當(dāng)于將身邊的親朋好友暴露在風(fēng)險(xiǎn)中，這是對(duì)親朋好友的一種不尊重。
2、不做整合人脈資源工作
很多人以為自己人脈資源匱乏，其實(shí)是因?yàn)闆](méi)有做一個(gè)合理整合，當(dāng)他根據(jù)公司的方法，將名單列出來(lái)做一個(gè)整理后，將會(huì)有不一樣的感覺。比如根據(jù)保險(xiǎn)觀念、資產(chǎn)狀況、彼此關(guān)系的遠(yuǎn)近親疏以及見面難易程度和個(gè)人有無(wú)決策權(quán)等，將客戶分為幾大類(通常分為ABCD四類)，然后做一個(gè)系統(tǒng)性開發(fā)。很多人東一榔頭西一棒子，隨意開發(fā)，往往會(huì)造成人脈資源的浪費(fèi)。
3、格局和膽識(shí)有待提升
很多人剛一加入保險(xiǎn)行業(yè)，個(gè)人的格局和膽識(shí)不夠，目光只放在和自己差不多層級(jí)的人，或者比自己還差的人身上，這樣很難獲得較好的績(jī)效。新人要敢于向比自己成功的人開口銷售保險(xiǎn)，因?yàn)槊總€(gè)人都需要保險(xiǎn)。開不開口講保險(xiǎn)是從業(yè)人員格局和膽識(shí)的問(wèn)題，買不買保險(xiǎn)是消費(fèi)者的選擇。另外，在要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)候也要敢于向上轉(zhuǎn)介紹，這樣方能不斷突破自我，攀登保險(xiǎn)事業(yè)的高峰。
相對(duì)于其他營(yíng)銷行業(yè)而言，保險(xiǎn)營(yíng)銷的難度更大，對(duì)保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷技能和職業(yè)素質(zhì)要求更高。作為保險(xiǎn)新手，需要練就哪些絕活，才能所向披靡，真正成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人呢?
開發(fā)準(zhǔn)客戶
1、增加社交能力 積極尋找客源
尋找客源是保險(xiǎn)銷售循環(huán)的起點(diǎn)，如果沒(méi)有客源，便不可以實(shí)現(xiàn)銷售循環(huán)的其他步驟，意味著喪失成功的機(jī)會(huì)。 因此，必須增加社交能力，積極尋找客源。選擇經(jīng)常參加社會(huì)上各種團(tuán)體活動(dòng)，或者借用他人的名片，做過(guò)濾性的電話訪問(wèn)不失為擴(kuò)展準(zhǔn)保戶范圍的方式之一，這樣可以減少與客戶直接見面所遭遇的挫折。
2、增強(qiáng)判斷能力 有的放矢開拓
在平時(shí)的拜訪中，一定要學(xué)會(huì)自我判斷。將拜訪以后的客戶按照類別等級(jí)分類。例如有錢有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶稱之為A級(jí)客戶;有錢沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶稱之為B級(jí)客戶;有保險(xiǎn)意識(shí)沒(méi)有錢的客戶稱之為C級(jí)客戶;沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)又沒(méi)有錢的客戶稱之為D級(jí)客戶。利用這些標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定和分類的，便于有的放矢地開拓準(zhǔn)客戶。
做好客戶跟進(jìn)
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定要明白，第一次拜訪中就能做成生意的比例只占5%，永遠(yuǎn)和你不做生意的潛在客戶也只占5%，也就是說(shuō)跟進(jìn)成了銷售中最主要的工作。
跟進(jìn)要建立在第一次預(yù)約和第一次拜訪的基礎(chǔ)上的。很多保險(xiǎn)代理人天天拜訪客戶，天天給客戶打電話，卻總是得不到準(zhǔn)確的客戶信息和情況。這種結(jié)果是由于前期沒(méi)有準(zhǔn)確的判斷，也不知道根據(jù)不同的情況來(lái)進(jìn)行針對(duì)性的跟進(jìn)所造成的。
1、建立工作日志和客戶檔案
一些保險(xiǎn)代理人之所以失敗，就是因?yàn)闆](méi)有把客戶的情況了解清楚，也沒(méi)有搞清楚客戶為什么購(gòu)買自己的產(chǎn)品?許多情況下，在懵懂中推銷產(chǎn)品，這就為后期的跟進(jìn)留下了疑問(wèn)。因此。保險(xiǎn)代理人需要寫工作日志并建立客戶檔案。將所拜訪過(guò)客戶的具體情況詳細(xì)記錄下來(lái)，并對(duì)所有客戶進(jìn)行評(píng)定?？傊?，對(duì)客戶了解的越清楚，跟進(jìn)時(shí)就會(huì)越到位。
2、服務(wù)性回返跟進(jìn)
積極的幫助客戶解決出現(xiàn)的問(wèn)題，一絲不茍的兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾，這些是需要保險(xiǎn)代理人適時(shí)進(jìn)行跟進(jìn)的。逢年過(guò)節(jié)，短信、微信等進(jìn)行問(wèn)候;客戶生日時(shí)能有小禮物等。
通過(guò)這些方法，不但加強(qiáng)了與客戶的感情聯(lián)絡(luò)，最重要的是讓客戶知道了你是真心實(shí)意的關(guān)心他，知道你是一個(gè)重感情，懂情意的人。這些就增加了客戶的忠誠(chéng)度，為下一單的開發(fā)打下感情基礎(chǔ)，更主要的是客戶會(huì)為你介紹來(lái)更多的新客戶，你的銷售之路就好走多了。
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