保險(xiǎn)銷售成交法之“二選一法”
保險(xiǎn)銷售員提供相關(guān)的資訊服務(wù) 。一般來(lái)講,保險(xiǎn)公司通過(guò)媒體主要宣傳企業(yè)形象等信息,而具體的險(xiǎn)種方面的信息需要借助于保險(xiǎn)營(yíng)銷員等具體人員來(lái)完成。顧客無(wú)法完全了解保險(xiǎn)性質(zhì),更難以理解保險(xiǎn)的有關(guān)術(shù)語(yǔ),顧客需要一對(duì)一的說(shuō)明保險(xiǎn)條款內(nèi)容。下面是小編為大家收集關(guān)于保險(xiǎn)銷售成交法之“二選一法”,歡迎借鑒參考。
1、通過(guò)真實(shí)案例掌握“二選一法”
為了方便大家對(duì)“二選一法”的掌握以及理解,接下來(lái)我們用案例去分析。這是保險(xiǎn)推銷之神--原一平的真實(shí)案例,他的銷售業(yè)績(jī)達(dá)到世界吉尼斯記錄,一生都在從事保險(xiǎn),是非常值得敬佩的一個(gè)人。
大家一起看一下推銷之神是如何運(yùn)用“二選一成交法”,而且把“二選一法”運(yùn)用的如火純青。
有一次原一平去拜訪五金店的老板,想要讓他投保,原一平做完自我介紹之后,對(duì)方就立刻說(shuō):“保險(xiǎn)是很好,只要我的儲(chǔ)蓄期滿就可以投保,10萬(wàn)、20萬(wàn)都沒(méi)問(wèn)題。”
原一平:“您的儲(chǔ)蓄什么時(shí)候到期?”
五金店老板:“明年2月份。”
原一平一想,現(xiàn)在才3月份,離明年2月份還有將近一年的時(shí)間,他說(shuō):“雖然好像還有好幾個(gè)月,但是也是一眨眼的功夫,很快就到期,我相信你到時(shí)一定會(huì)投保的。”
然后就開始和對(duì)方閑聊,兩人聊得非常投機(jī),對(duì)方的心情也非常放空。原一平說(shuō):“既然是明年2月份投保,不妨我們現(xiàn)在做好準(zhǔn)備,反正光陰似箭,很快就會(huì)過(guò)去了。”
原一平一說(shuō)完,就順手把保單拿出來(lái)了,一邊讀著客戶的名片,一邊把客戶的名字,地址一一的填好。客戶想要制止,但是原一平一點(diǎn)都沒(méi)有停下來(lái)的意思。他說(shuō):“反正是明年的事,現(xiàn)在寫上又何妨呢?”
寫完之后原一平又說(shuō):“您的身份證號(hào)碼借我抄一下好嗎?反正早晚都要辦。”
客戶報(bào)了號(hào)碼,原一平又接著問(wèn):“保險(xiǎn)金你喜歡月交還是按季度交?”
客戶:“按季度交比較好。”
原一平:“那么受益人應(yīng)該怎么填寫,除了你本人外,是填您公子還是填您太太?”
客戶:“寫我太太”
剩下就是保險(xiǎn)金的問(wèn)題了,原一平試探性的問(wèn)道:“剛剛好像講的20萬(wàn)”,接著就做出要填保單的樣子。
客戶說(shuō):“不能這么填,10萬(wàn)就可以了。”
原一平:“以你的財(cái)力,可以投保20萬(wàn),現(xiàn)在按照你的意思投10萬(wàn)?”
客戶想了一下說(shuō):“還是投20萬(wàn)好了。”
原一平:“三個(gè)月以后我將會(huì)派人到你府上收第二個(gè)季度的保險(xiǎn)金。”
客戶:“哦,那不是今天就要交第一次嗎?”
原一平:“是的”
于是客戶沒(méi)有再提明年投保的事,當(dāng)下就交了保險(xiǎn)金。然后原一平寫好收據(jù),收拾好東西,互相說(shuō)了聲再見,就道別了。原一平就這么順其自然的成交了。
2、剖析“二選一法”
我們可以看出來(lái),面對(duì)半推半就的客戶,原一平使用的就是二選一的方法。
當(dāng)客戶以儲(chǔ)蓄期未滿為借口推辭時(shí),原一平采用的是迂回戰(zhàn)術(shù),問(wèn)客戶幾月份到期??蛻粽f(shuō)一年之后,原一平立刻就說(shuō):“我相信你到時(shí)一定會(huì)投保的。”
但是我們也要根據(jù)實(shí)際情況,比如短期的消費(fèi)險(xiǎn),你是交100,200還是300? 大多數(shù)人會(huì)選擇200。
給客戶吃了一顆定心丸,言外之意就是到時(shí)你會(huì)投保,現(xiàn)在我不會(huì)要求你投保,客戶心理就放松了,然后跟客戶聊天。
等對(duì)方心理慢慢放松的時(shí)候抓住機(jī)會(huì),采用“二選一法”,既然明年2月份投保,我們不妨現(xiàn)在開始準(zhǔn)備。保險(xiǎn)金是按月交還是按季度交,受益人是您公子還是您太太呢?一步一步引導(dǎo)客戶現(xiàn)在投保,當(dāng)下就交了保險(xiǎn)金,簽了保單。
“二選一法”就是告訴保險(xiǎn)顧問(wèn),在發(fā)生實(shí)際情況時(shí)提供兩種選擇,這兩種選擇無(wú)論他怎么選擇都是同意合作。比如:受益人是您太太還是您公子,保險(xiǎn)金是按月交還是按季度交,而不是您是現(xiàn)在交還是明年交。
我們二選一的答案,每一個(gè)答案都是對(duì)我們有利的,客戶在不知不覺(jué)中選擇了我們想要的答案。
有這么一個(gè)故事,兩家拉面館,其中一家拉面館的店員是這樣問(wèn)的:“加不加雞蛋?” 另外一家的店員是這樣問(wèn)的:“加一個(gè)雞蛋還是加兩個(gè)雞蛋?”第二家面館的客戶無(wú)論怎么回答,肯定都是加雞蛋的。
雖然兩家同是賣拉面,但是兩家的業(yè)績(jī)截然不同。因?yàn)榈诙业昝抠u一碗面就多加了一個(gè)蛋,他問(wèn)的是加一個(gè)還是加兩個(gè),而不是加還是不加。
3、“二選一法”的要點(diǎn)
我們?cè)诟蛻魷贤ǖ倪^(guò)程中,提供二選一的方法,提問(wèn)的話術(shù)要引導(dǎo)到我們想要的答案上。
1“二選一法”的兩個(gè)重要點(diǎn)
?、侔芽蛻舢?dāng)作已經(jīng)成交了對(duì)待。
給自己信心,自然而然的相信客戶已經(jīng)成交了。
②給客戶一個(gè)肯定回答的提問(wèn)方法。
比如:今天交錢是現(xiàn)金還是刷卡;受益人是你兒子還是太太;保險(xiǎn)金是年交還是月交的方法等等。
所以,當(dāng)我們這樣提問(wèn)時(shí)就會(huì)成交客戶,因?yàn)榭蛻魺o(wú)論怎么選,都逃脫不了我們?cè)O(shè)計(jì)好的答案。二選一的方法在這里運(yùn)用的效果非常好,對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)也非常適用,而且顯得很自然。
2切記不能給客戶過(guò)多的選擇
給客戶提供選擇的時(shí)候,為什么是二選一,而不是三選一,或者多選一。切記給客戶提供方案,兩個(gè)是最好選擇,不要太多,3個(gè)或者3個(gè)以上,客戶會(huì)難以做出選擇,眼花繚亂。(最多不能超過(guò)3)
但是我們也要根據(jù)實(shí)際情況,比如短期的消費(fèi)險(xiǎn),你是交100,200還是300? 大多數(shù)人會(huì)選擇200。
3如何應(yīng)對(duì)無(wú)法抉擇的客戶
如果是面對(duì)猶豫不決、不善于做決定、非常糾結(jié)痛苦的客戶,你給的兩個(gè)方案都沒(méi)有做出選擇時(shí),我們應(yīng)該說(shuō):“其實(shí)這兩個(gè)方案,我建議你選這個(gè)。”然后告訴他為什么選擇這個(gè),一定要講出合理的理由,合理的理由可以快速成交客戶。
這時(shí)客戶往往會(huì)根據(jù)我們的建議作出選擇,所以一定不能小瞧我們說(shuō)話的分量以及影響。很多時(shí)候你不經(jīng)意的一句話,對(duì)客戶產(chǎn)生很大的影響。你的一個(gè)建議會(huì)讓客戶快速的作出決定。
4、“二選一法”的核心
“二選一成交法”最核心的就是假定客戶已經(jīng)成交了,你心里不能想著說(shuō),客戶都還沒(méi)有成交,我怎么能用這樣的話術(shù)去說(shuō)呢?
你的潛意識(shí)一定要認(rèn)為客戶已經(jīng)成交了,當(dāng)你有這種潛意識(shí)跟客戶溝通時(shí),客戶就已經(jīng)被我們帶進(jìn)來(lái)了。我們的提問(wèn)方式很自然,客戶也很容易選擇我們想要的答案。
從心理學(xué)上講“二選一法”有利于客戶做決定,符合成交過(guò)程中心理活動(dòng)的一般規(guī)律??梢詼p輕客戶成交的壓力,消除心理障礙變得很輕松,促進(jìn)成交的效果非常明顯。
以上就是今天的內(nèi)容,“二選一成交法”的核心就是你提出的問(wèn)題一定要讓客戶得到肯定答復(fù),得到我們想要的答案。
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