營(yíng)銷(xiāo)高手教你七步簽單
是否覺(jué)得保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)很累，每天早出晚歸，不停拜訪(fǎng)，磨破了嘴皮子也無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)，日日簽單萎縮，月月業(yè)績(jī)低迷，面臨地很可能是被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)?？墒怯行┍ｋU(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)高手簽單卻是水到渠成，事半功倍，月月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)扶搖直上。為什么同是營(yíng)銷(xiāo)人員差別卻這么大呢?下面是小編為大家收集關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)高手教你七步簽單，歡迎借鑒參考。
第一步：讓客戶(hù)知道
讓客戶(hù)知道公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這是營(yíng)銷(xiāo)員首先要做的事兒。這事兒做起來(lái)不難，在客戶(hù)面前說(shuō)幾句話(huà)就可以搞定。所以，為了讓客戶(hù)知道，我們要登門(mén)拜訪(fǎng);而為了讓更多客戶(hù)知道，我們要多登門(mén)拜訪(fǎng)。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當(dāng)然，不怕吃苦不等于到處亂跑，跑客戶(hù)要講究目標(biāo)、路線(xiàn)和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏地推銷(xiāo)就能提高效率。不要以為客戶(hù)知道了你的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買(mǎi)，讓客戶(hù)掏錢(qián)可不是一件容易事。
第二步：讓客戶(hù)明白
知道不等于明白，而客戶(hù)不明白就不可能買(mǎi)保險(xiǎn)。什么是“明白”?客戶(hù)把你推薦的保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、性?xún)r(jià)比、保障功能等等都搞清楚了才算明白。
但問(wèn)題是客戶(hù)由于工作很忙，往往不會(huì)給出很多介紹的時(shí)間。這時(shí)，能不能在短時(shí)間內(nèi)簡(jiǎn)明扼要地為客戶(hù)分析清楚保險(xiǎn)產(chǎn)品，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員最大的考驗(yàn)。
還有一種情況，客戶(hù)并不想弄明白你要推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因?yàn)樗麑?duì)這款保險(xiǎn)根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶(hù)興趣就顯得非常重要。
第三步：讓客戶(hù)信任
雖然客戶(hù)已經(jīng)很了解你介紹的保險(xiǎn)產(chǎn)品，但也很難做出購(gòu)買(mǎi)決定，因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你還不夠信任。這時(shí)候，你還要進(jìn)一步做爭(zhēng)取信任的工作。
爭(zhēng)取信任固然離不開(kāi)必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話(huà)、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。營(yíng)銷(xiāo)人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
第四步：讓客戶(hù)動(dòng)心
客戶(hù)知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?那可不一定?？蛻?hù)的心理復(fù)雜多變，他們可能還在琢磨你推銷(xiāo)的保險(xiǎn)產(chǎn)品究竟有沒(méi)有特殊價(jià)值、性?xún)r(jià)比是不是最高的，也可能還在考慮手頭是否有富余的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品。
聰明的營(yíng)銷(xiāo)員善于察言觀色，推銷(xiāo)的產(chǎn)品直擊客戶(hù)的需求點(diǎn)，再加上幾句貼心話(huà)，客戶(hù)就很可能會(huì)動(dòng)心。營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué)，不僅要善于把握客戶(hù)心理，還要善于影響客戶(hù)心理。人們常說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常跟客戶(hù)打交道，其實(shí)是經(jīng)常跟客戶(hù)的心理打交道。
第五步：讓客戶(hù)選擇
客戶(hù)動(dòng)心并不意味著簽單成功。凡是有經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)都有很強(qiáng)的選擇意識(shí)，他們?cè)诔醪經(jīng)Q定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之后還會(huì)思考這樣的問(wèn)題：其他保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)比你的產(chǎn)品保障更全面、價(jià)格更便宜呢?有的客戶(hù)還會(huì)在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)合適還是將來(lái)購(gòu)買(mǎi)合適。營(yíng)銷(xiāo)員如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)關(guān)心這方面的問(wèn)題，也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效的說(shuō)服工作，不然的話(huà)，上面的四步就算白費(fèi)了。
第六步:：讓客戶(hù)放心
讓客戶(hù)放心指的是解除他們的后顧之憂(yōu)，這要通過(guò)理賠服務(wù)水平的高低來(lái)解決。客戶(hù)一旦決定購(gòu)買(mǎi)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品，剩下的擔(dān)憂(yōu)就是理賠服務(wù)是否跟得上。這時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)員要有針對(duì)性地回答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。?dāng)然，承諾的服務(wù)必須是能實(shí)實(shí)在在做到的，不能做夸大宣傳，否則就是欺騙。
第七步：讓客戶(hù)決定
即使完成了以上六個(gè)步驟，營(yíng)銷(xiāo)員也不要掉以輕心，因?yàn)橛行┛蛻?hù)的認(rèn)識(shí)容易反復(fù)，別人的一句鼓動(dòng)就有可能讓客戶(hù)改變決定。為了能夠成功促成簽單，營(yíng)銷(xiāo)員要對(duì)簽單之前可能發(fā)生的意外情況做好足夠的應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，直到客戶(hù)最后簽單為止。成功簽單不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，而且也需要意志堅(jiān)定、沉著應(yīng)戰(zhàn)等許多寶貴的心理素質(zhì)。
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