你真的懂怎么正確地轉(zhuǎn)介紹嗎
今天小編為大家收集整理了關(guān)于你真的懂怎么正確地轉(zhuǎn)介紹嗎,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
1、轉(zhuǎn)介紹名單薄
準(zhǔn)備一個“轉(zhuǎn)介紹名單薄”，在這本手冊里，有客戶的資料和客戶提供的轉(zhuǎn)介紹名單，每一個客戶和他們所提供的名單之間是什么關(guān)系、聯(lián)絡(luò)電話和通信地址，還有注意事項都記載得清清楚楚。
在每一個銷售環(huán)節(jié)上，從第一次的需求分析，到送建議書、體檢、售后服務(wù)，只要有機(jī)會，都回主動索取轉(zhuǎn)介紹，并將名單一一記錄在這個冊子上。
2、三個問題 索取轉(zhuǎn)介紹
陳玉婷總是在第一次進(jìn)行需求分析時就開始向客戶要求轉(zhuǎn)介紹，第二次給客戶送建議書時，不管成交不成交，她也都會繼續(xù)要求轉(zhuǎn)介紹。一般她會問三個問題：
1.您對我的服務(wù)滿意嗎?
2.對我的公司、我設(shè)計的建議書和我的專業(yè)度是不是滿意?
3.是不是同意好東西跟好朋友分享，能不能把我介紹給最關(guān)心的朋友或親人?
跟客戶強(qiáng)調(diào)，索取到的名單，在拜訪之前一要先給客戶打電話，征求他們的同意，以后每一次與老客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶接觸的情況也都會告知。如果，轉(zhuǎn)介紹客戶成為準(zhǔn)客戶，那么一定要記得感謝愿介紹客戶，這樣愿介紹客戶就會覺得你很尊重他，也很重視他，以后也更樂意幫你轉(zhuǎn)介紹。
3、怎么開口?
初次見面，和客戶做完需求分析的時候：
業(yè)務(wù)員：“**先生，您對我今天的服務(wù)覺得滿意嗎?”
客戶：“挺滿意的。”(如果不滿意要問清楚原因)
業(yè)務(wù)員：“那您之前有沒有遇到像我這么專業(yè)的壽險顧問，向您提供這么專業(yè)的需求分析呢?”(順著客戶的話延續(xù)下去)
客戶：“沒有”(這時記得往下問，如果客戶回答“有，”則說明客戶對自己的服務(wù)還不是很認(rèn)可，就應(yīng)該像客戶問清楚，自己還有哪些方面不茍專業(yè)需要改進(jìn)。)
業(yè)務(wù)員：“那您是不時很認(rèn)同我?guī)湍男枨蠓治?您覺得對您有幫助嗎?”
客戶：“有”(進(jìn)入下一個問題，一般，回答“有幫助”的幾率很大，若回答“沒有”或“不知道”，則須問清楚原因。)
業(yè)務(wù)員：“既然您覺得這份需求分析對您有幫助，您是不是業(yè)愿意把好東西跟好朋友分享?”
可能有的客戶會說“好啊”，就會給名單了，但也有的客戶會由于，或者一時想不起有哪些朋友，這個時候就該在此說明并加以引導(dǎo)：
“當(dāng)初我也不認(rèn)識您，使您的好朋友**幫我做介紹，我才會有機(jī)會為您提供這么專業(yè)的服務(wù)，只不過他們并不 認(rèn)識我。那不曉得您有沒有三位最關(guān)心的朋友，我可以提供他們這個需求分析。”
留些時間給客戶考慮，可以暗示客戶：
“您最近和哪個朋友一起吃飯?”
“您最要好的朋友是哪位?
“您兒時最要好的同學(xué)是誰?”
這樣下來，可以索取到不少的名單，但是：一定要適合而止，千萬不咬太過強(qiáng)求，以免給客戶留下不好的印象。第一次沒有要道轉(zhuǎn)介紹名單，沒有關(guān)系，在接下來的每個銷售流程中，只要有機(jī)會接觸客戶，就可以繼續(xù)索要名單。
這樣下來，可以索取到不少的名單，但是：一定要適合而止，千萬不咬太過強(qiáng)求，以免給客戶留下不好的印象。第一次沒有要道轉(zhuǎn)介紹名單，沒有關(guān)系，在接下來的每個銷售流程中，只要有機(jī)會接觸客戶，就可以繼續(xù)索要名單。
4、找到愿意分享的客戶 他們會成為影響力中心
主動型客戶往往有三個特點：
1)他很喜歡你，覺得你是值得被介紹的
2)他對于保險和你的服務(wù)的公司超過100%的認(rèn)同。
3)他對于你的價值和服務(wù)是非常滿意的，同時他也樂于分享，希望周遭的人也能得到同樣的服務(wù)。
“好比我們到一家餐廳吃飯，覺得很好吃。那么不用別人問，我們都會主動講那里很棒。因為我們都覺得滿意，就很希望與人分享，壽險顧問一定要讓客戶滿意，他們滿意了，就愿意分享給別人。”如果能找到一群客戶時非常樂意分享的，轉(zhuǎn)介紹往往就會比較容易。陳玉婷認(rèn)為，經(jīng)營這類客戶關(guān)鍵是做好服務(wù)，多與他們的朋友，逐漸將他們培養(yǎng)成影響力中心。
5、協(xié)助被動型客戶一起想名單
被動型客戶一般不會主動給與轉(zhuǎn)介紹名單，當(dāng)然他們也不是不樂意轉(zhuǎn)介紹給你，而是比較被動，需要你根據(jù)他的人脈關(guān)系鎖定目標(biāo)群，并對他們加以引導(dǎo)，讓他們順其自然的說出轉(zhuǎn)介紹名單。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐?最近您的朋友有誰剛生孩子?
6、 堅持攻占不樂意型客戶的心
對于這類客戶，唯一的辦法就是堅持不懈的索取，只要一接觸客戶就要主動要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客戶資金覺得不好意思了，可能就九會給你名單了。當(dāng)然，這個過程也要懂得察言觀色，一定要適可而止，千萬不可強(qiáng)求。
7、愿不愿意都要衷心感謝
對于愿意轉(zhuǎn)介紹的客戶：
“**小姐，非常感謝您!代表我自己也代表您的朋友。應(yīng)為有您無私的介紹，您周遭的朋友才會有機(jī)會得到安全的保障，也因此使得我有機(jī)會繼續(xù)在保險業(yè)認(rèn)真的持續(xù)下去!”
如果客戶不愿意轉(zhuǎn)介紹：
“**小姐，不是我要您介紹給我，而是我要代替您去照顧他們，那如果您不想，我也沒有辦法，畢竟保單受益人又不是我，我替您這么擔(dān)心，這么著急，也是為了您的家庭啊!”
8、用說故事的方式化解客戶的拒絕
客戶一般會選擇其中的一個來回答。當(dāng)然，如果客戶說“兩個都很好”，那就更好了，可以一同開發(fā)為轉(zhuǎn)介紹名單。
業(yè)務(wù)員：“為什么?”
客戶： “因為小時候常常在一起啊。”假設(shè)客戶這樣回答。
不管客戶怎么回答這個問題都沒有關(guān)系，因為這只是一個過渡性的問題，關(guān)鍵在于引出下面的問題。
業(yè)務(wù)員：“好，假設(shè)有一天，妹妹結(jié)婚了，而意外發(fā)生了，妹夫跑來找您，說您妹妹前幾天走了，我們家需要3 萬塊生活費，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3萬塊?這個時候您會不會借?”陳玉婷會問假設(shè)性的問題。
客戶:“會阿!”客戶一般不會猶豫。
業(yè)務(wù)員：“好，那如果隔一個月，妹夫又來了，哥阿，實在不好意思，我家小朋友要上學(xué)，需要兩萬塊，您可不可以 再借我”您借不借?”陳玉婷接著問。
客戶:“會啊!”假設(shè)客戶依然回答會。
業(yè)務(wù)員：“可是過幾天，妹夫又來了，”哥，真的不好意思“，我的放貸要到了，需要50萬，這個時候，您還會豪爽的 借給他媽?”客戶“這我需要考慮一下” 錢的數(shù)目比較大了，客戶這個時候一般都會考慮一下。
業(yè)務(wù)員:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您還是不愿意嗎?”
客戶還是會很猶豫，然后說出自己的困難，這個時候就抓住客戶的心理，直接問“那您想不想那么重的責(zé)任不要自己承擔(dān)，而是交給我，我來幫您照顧您的妹妹和妹夫?”
客戶往往會很樂意，接著說“但是，您的妹妹、妹夫我不認(rèn)識，需要您幫他們一個忙。很簡單，只要打個電話告訴他們兩件事：第一，告訴他們**是一家什么樣的公司;第二，我在您心目中是什么樣的壽險顧問，請他們給我一點時間，讓我?guī)退麄兞可矶ㄗ鲆粋€家庭保障需求分析，這樣您就把您的責(zé)任交給我了，您就不用有50萬的壓力，您就很輕松的打個話，把責(zé)任轉(zhuǎn)給我吧”客戶會覺得一通電話就可以如釋重負(fù)，他們往往樂意這么做。
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