保險銷售中送禮的技巧
中國是禮儀之邦，在人和人交往的過程中，大家都比較在意“潤滑劑”——禮品。確實，禮品能夠真情細膩的表達我們的一些感情和情緒。在壽險營銷過程中，如何能運用好這個潤滑劑，給我們的準客戶、準增員送禮?下面是小編為大家收集關于保險銷售中送禮的技巧，歡迎借鑒參考。
一、給誰送?
在送禮物之前，我們首先會思考給誰送?不妨拿出紙和筆去梳理一下，我們打算與誰建立更好的友情關系，記錄下客戶的名字、現(xiàn)在狀態(tài)。
客戶的狀態(tài)可以按照目標客戶、已成交客戶、或者是老客戶，這三個狀態(tài)進行分類。這樣便于針對客戶當下的狀態(tài)，對禮品的價格、數(shù)量、質(zhì)量進行衡量。
要了解每個人受禮人具體的信息、狀況，以及不同的崗位職責，這樣能夠非常清晰做好禮物的選擇。
二、送什么?
1、根據(jù)性別選擇
如果是女性客戶，大多數(shù)比較喜歡家居禮品、廚具、家紡類的禮物。職業(yè)女性可以選擇辦公文具、生活用品等等，比如：杯子、碗、洗漱包等，能裝點家庭生活的，因為女性比較細膩，比較在意內(nèi)在的事物。
如果是男性客戶，可以考慮選擇戶外用品、手機數(shù)碼、還有辦公文具。因為男性基本上是比較愛運動，外向的類型偏多，也可以根據(jù)他的性格來選用不同的禮品。
2、根據(jù)年齡選擇
年齡不同，對禮品的喜好也會有所不同。比如：小孩子或者年輕一點的人比較喜歡時尚、引領潮流的一些禮品;對于中年人，喜歡實用性的禮品;老年人則喜歡一些經(jīng)濟實惠或者是有品質(zhì)的禮品。
3、根據(jù)客戶的興趣愛好
根據(jù)不同的興趣、愛好，做不同的禮品選擇。比如：如果客戶喜歡露營、喜歡戶外活動，可以送一些輔助用品;如果客戶喜歡攝影，可以選擇一些手機數(shù)碼的器件;如果客戶喜歡看書，可以選一些高質(zhì)量的書籍。
4、根據(jù)具體情況選擇
比如：假設客戶有子女，我們可以選擇給孩子送一些禮品。由于現(xiàn)在大家對孩子教育比較關注，可以選擇一些書籍或者是孩子喜歡的食品、玩具、衣服等等。因為孩子是家里的寶貝，把寶貝管理好了，家長自然會更加愉快地交往。
比如：客戶家中最近有沒有發(fā)生什么特殊的事情，如果是喜事，喜添貴子，可以送一些孩子的服裝、小被子或益智玩具等等。
比如：拜訪大客戶或決策者時，不要忽略對他身邊人的維護，因為他們的助手往往在成交時能起到作用。拜訪時，可以給他們帶一下小禮物：書簽、U盤、杯子、靠枕等等都是不錯的選擇。
此外，對于禮品的價格，我們需要做一份預算。針對不同的客戶，送不同的禮品，表達不同的情誼。對任何客戶來說，稱心如意的禮品才是最好的，禮品不在大小、不在貴重，給客戶送禮關鍵是用心。
三、什么時候送比較合適?
人在某一時刻，集中面對相同的事物時，肯定會進行衡量和比較。比如：臨近節(jié)日，送禮越多，受禮的一方肯定會不自覺的看看誰送的多，哪個禮品好?這是人潛意識導致的行為。
如果口袋能力不足時，就盡量避免在集中時期送禮。如果實在不能避開，可以選擇一些非常規(guī)性的禮品。比如：月餅是中秋節(jié)的常規(guī)禮品，在這個集中時段送月餅很難起到好的作用。
由于送禮的人很多，而且接近一樣的產(chǎn)品，沒有特殊性，很容易就會被遺忘。要送就要送有特點的月餅，讓受禮人一下子就能想起你。
四、送禮的三個小技巧
技巧1：一份公一份私
給重點客戶送禮時，一般要準備兩份禮品：一份是公家的，一份私人的。私人禮品是非常重要的，因為它代表了你對客戶的心意。建議大家根據(jù)個人的心意用心挑選，可以輕一點但是一定要花心思。
技巧2：兩份禮品分兩次送
如果想進一步讓客戶意識到你對他極其重視，可以采取兩份禮品分兩次送出的辦法。可以利用增加送禮的頻率，得到意想不到的效果，就算你的禮品價格并不是很高，但從送禮的頻率上就可以完全擊敗你的競爭對手。
技巧3：提前準備好說辭
有些人送的禮品一般，但是由于他會說話，也能讓客戶高興，這一切都是提前準備好的。給大家推薦一個簡單實用的說辭框架，首先稱為敬語是必不可少的，比如：**哥、**姐，**叔叔、**阿姨等。
其次，送禮一定要講清楚目的，要讓對方明白你送禮的原因，否則，會讓對方心里很亂，不清楚你要干什么。再者，對你送的小禮品要加入一點小故事，你送的禮品對他有什么好處，最后，表達你的期望。
比如：有一次，臨近春節(jié)時去客戶家拜訪，給客戶帶的小禮品是一條上面繡著福字的紅色羊毛圍巾。送禮的時候，我是這么說的：**姐，馬上過春節(jié)了，來看看您，這條圍巾是我用心挑選的，是羊毛的，非常暖和，送一條紅色的圍巾代表祝福，希望您新年快樂、新年新氣象、好財運。
五、送禮的五個原則
原則1、目的不明的禮物不送
送禮是為了聯(lián)絡感情，或者表示感謝，因此，目的一定要必須清晰。如果送過禮但客戶卻不明白你想要干什么，那就等于白送了，所以，一定要清晰表達出來。
原則2、禮品一定要投其所好
也就是讓客戶看一眼就喜歡，能了解你是花了心思，而不是隨便敷衍了事。在我們平時溝通的過程中，知道客戶在某些方面的喜好，可以投其所好，加深感情。最重要是讓對方就能感覺到你的心意，心意最容易讓人感動。
原則3、禮品不要過于貴重
禮輕情意重就是為了說加深感情而送的禮物，不在禮品的價值而是在于這份情誼。
原則4、選擇恰當?shù)乃投Y時間和場所
當我們呈上禮物時，千萬要注意，不要使自己和在場的人感覺到難堪。比如：我們給客戶送禮品，需要到他辦公室時，可以選擇上班之前或者下班以后，在沒有人的時候比較適合。
如果是送到客戶家里，應該在客戶休閑時，而不是疲勞的時候，送禮品應該把禮品放到客戶桌子上比較妥當。如果客戶覺得給周圍的人看到會不舒服，那么，我們就要單獨，一對一的送。
原則5、真誠情誼的送禮心態(tài)
應該自然大方的表達，送禮的是為了表達一份美好的情感，所以，不需要遮遮掩掩，這樣也會讓客戶覺得我們知書達理。當別人感覺到你對他真誠的情誼時，隨著時間的推移，對你自然會有感激之情。
六、客戶的類型分類
由于每個人的性格特點不同，經(jīng)歷不同，針對于不同的客戶類型，應該如何選擇?我們把客戶分為三個類型分別是：高枕無憂型、錦上添花型和雪中送炭型。
1、高枕無憂型
這類型的客戶財力比較雄厚，送給他們的禮物最好是具有收藏價值，比如：字畫、古董、手工藝品、現(xiàn)在比較流行的紅木加工小用品等等。
2、錦上添花型
這類客戶的物質(zhì)條件相對來說比較好一點，給他們送禮時，最好是時尚而且具有生活情趣的東西。比如：盆栽植物、精致的擺件，即可觀賞又具有實用價值。
3、雪中送炭型
這類客戶的條件并不是很豐厚，送給他們的禮物最好是實用的。比如：日常生活用品、家居、家具、家訪等等。
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