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汽車銷售話術(shù)激發(fā)客戶的購買欲望

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  在汽車銷售的過程中根據(jù)不同的階段采用不同的汽車銷售技巧來應(yīng)對,能夠起到事半功倍的效果。下面是小編為大家收集關(guān)于汽車銷售話術(shù)激發(fā)客戶的購買欲望,歡迎借鑒參考。

  最初階段

  客戶只是剛剛有買車的想法,尚且處于不同品牌不同車型的比對期。

  這個(gè)階段的客戶,需要的是對各個(gè)品牌的車的全面了解。一般的銷售人員,套路是首先自我內(nèi)定客戶只準(zhǔn)備買本4s店面的車。他們習(xí)慣的問題套路:價(jià)格區(qū)間定位 + 車型定位 + 專業(yè)介紹

  這確實(shí)是一個(gè)汽車銷售里常態(tài)的慣例,但問題是,客戶現(xiàn)在是處于比較期,并不只對你一個(gè)車品牌感興趣,作為銷售,如果在這個(gè)階段就自我內(nèi)定客戶只是要買自己的品牌,那么很多話是非常不切合客戶心理,容易造成排斥。

  那么這個(gè)階段,不妨先拋開常見的品牌定位,不要讓客戶覺得你就是在推自己品牌的車,不要讓客戶選擇的范圍只局限在自己的品牌中。

  那么銷售在這個(gè)過程中做什么?不賣品牌,不賣車,賣什么?答案呼之欲出,賣自己!

  作為一個(gè)汽車銷售,首先你必須是專業(yè)的,一個(gè)有買車需求的客戶,尤其在初期這個(gè)階段,肯定是希望更多了解之后再做評定。所以,為了迎合這個(gè)階段的客戶,銷售人員應(yīng)該這樣塑造自己:

  首先,我是一個(gè)專業(yè)的汽車行業(yè)銷售人員,對于各個(gè)品牌各種車型的了解,沒有人比我更專業(yè)??蛻粢环?,根據(jù)你的需求的描述,我知道哪個(gè)品牌哪個(gè)車型最適合你。你不買我的品牌的車沒關(guān)系,但是你可以向我咨詢,我們以后可以成為朋友啊,買車這一塊我可以幫助你。

  因?yàn)榭蛻羧匀惶幱诒容^期,留給銷售人員可做功課的機(jī)會(huì)還有很多,所以首先建立起友好的客戶關(guān)系是第一步。

  擬購階段

  客戶在對品牌,車型,價(jià)位等等有所了解之后有備而來,內(nèi)心中是有清晰的備選答案,來店主要是兩個(gè)目的:

  1.了解這家店面的價(jià)格、售后等等情況

  2.試駕實(shí)體車

  對待這個(gè)階段的客戶,雖然是第一次見面,但銷售人員千萬不能再做那些關(guān)于車型上的基礎(chǔ)的介紹,這樣子只會(huì)讓內(nèi)心中充滿著獨(dú)立思考的客戶對你反感。

  這個(gè)階段,是同品牌下店面與店面的競爭。這個(gè)時(shí)候銷售人員賣的重點(diǎn)仍然不是車,并且不只是賣自己,關(guān)鍵是賣服務(wù)質(zhì)量。

  作為一名專業(yè)的汽車銷售人員,你不僅僅要了解銷售方面的知識,更是要在汽車購買后的保養(yǎng)、注意事項(xiàng)等維修部、售后部門的工作范圍內(nèi)成專家。

  汽車作為大件商品,具有長期使用的特性。客戶購買不僅僅是商品,更是購買的一份安心與保障。如果客戶從你這里購買之后,在日后的使用期間,存在的大大小小的問題都能有你提供舒心的解答與建議。那么這一次購買就是一個(gè)長期快樂的過程。

  說一句題外話,很多銷售人員看到上面一段很不以為然,說售后的服務(wù),有專門的售后部門、維修部門負(fù)責(zé),關(guān)我什么事?我的意見是,汽車產(chǎn)品的銷售,雖然是大件商品的價(jià)格,與工業(yè)產(chǎn)品價(jià)格相似。但是卻擁有著工業(yè)產(chǎn)品不具有的一個(gè)非常重要的特性:重復(fù)購買性!!

  按照節(jié)點(diǎn)理論,每一個(gè)優(yōu)質(zhì)的客戶后面,都隱藏著50個(gè)潛在的客戶。你成功的服務(wù)好一個(gè)客戶,就是潛在的服務(wù)好50個(gè)客戶。我在3線城市認(rèn)識的一個(gè)工作3年的汽車銷售,他說他每個(gè)月穩(wěn)定能賣出15輛車左右,其中百分之80,都是老客戶轉(zhuǎn)介紹的。


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