理財經(jīng)理擴(kuò)大銷售的六大技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于理財經(jīng)理擴(kuò)大銷售的六大技巧,希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
1、歡迎客戶
模擬情景1：
當(dāng)大堂經(jīng)理引領(lǐng)新客戶進(jìn)入營業(yè)網(wǎng)點理財室時
行為規(guī)范：
理財經(jīng)理， 應(yīng)起立并主動上前熱情招呼，并主動向客戶遞送名片(新客戶)，介紹自己。在問候客戶時，應(yīng)與客戶保持目光接觸，面帶微笑，并請客戶入坐，為客戶送茶水。
營銷話術(shù)：
“您好!歡迎光臨!我是理財經(jīng)理ûû，很高興為您服務(wù)!” “您好，歡迎光臨!”
模擬情景2：
當(dāng)老客戶在大堂經(jīng)理的指引下到達(dá)理財室時
行為規(guī)范：
理財經(jīng)理， 應(yīng)起立主動上前熱情招呼;當(dāng)2名以上客戶一起到達(dá)理財室時，應(yīng)將客戶請至洽談室或客戶服務(wù)區(qū)，并注意控制會談時間，以保證所有客戶的滿意。
銷售話術(shù)：
“您好!歡迎光臨!”
“某某先生，您好!見到您很高興!” “某某先生，很抱歉讓您久等了!”
2、了解客戶需求
行為規(guī)范：
理財經(jīng)理應(yīng)通過“有效提問、積極聆聽”探尋客戶需求。仔細(xì)傾聽客戶的訴求，準(zhǔn)確了解客戶基本情況，尋找機會。還可以通過問答形式快速完成客戶需求評估表，以充分了解客戶的需求。
銷售話術(shù)：
“為了幫助我更好地了解您以及您所處的情況,請介紹一些關(guān)于您自己和您的家人的情況;”
“我能了解一下您購買過(感興趣)哪些產(chǎn)品嗎? ”
“有什么能夠幫助您”;
“您打算投入多少資金購買產(chǎn)品?”;
“您估計的投資期限有多長?”
“您的預(yù)期收益率大概是多少?”
“您希望運用這筆可供投資的資金去實現(xiàn)什么目標(biāo)?”
“在您的生活中,您最重要的優(yōu)先考慮因素是什么?”
“關(guān)于您的未來財務(wù)狀況,現(xiàn)在您最大的顧慮是什么?”
“您需要辦理什么樣的理財業(yè)務(wù)?”
“哪些問題會影響您的理財考慮?” “是什么原因”
“為什么您決定進(jìn)行這項投資?”
“除存款以外,想不想投資收益更高的產(chǎn)品?”
“理財收費是一個很重要的因素嗎?”
“哪一種理財產(chǎn)品您更喜歡呢?”
“您偏重理財產(chǎn)品的收益高低還是風(fēng)險大小?”
“您認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品能滿足您的需求呢?”
在傾聽客戶訴求時，要注意以下幾個方面;
1. 首先是聽事實
2. 更要是聽感情
3. 永遠(yuǎn)不要有意打斷客戶
4. 肯定客戶談話的價值
5. 配合表情和適當(dāng)?shù)闹w語言
6. 適時地表達(dá)自己意見
3、產(chǎn)品推薦
在初步了解客戶需求的前提下，向客戶推薦中國銀行金融產(chǎn)品是實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵步驟，成功推薦金融產(chǎn)品需要專業(yè)的技巧。理財經(jīng)理的產(chǎn)品推薦，不應(yīng)是簡單的從產(chǎn)品的特征開始。產(chǎn)品特征是指產(chǎn)品的期限、起購金額限制、購買或贖回的方式、資金的到帳時間等產(chǎn)品設(shè)計時制定的具體要素。成功的產(chǎn)品推薦應(yīng)重點介紹產(chǎn)品具有的利益。產(chǎn)品利益是指客戶從購買的產(chǎn)品上得到的價值，也就是產(chǎn)品特點所能帶給客戶的好處，所能滿足的客戶的需求。
優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)銷售技巧集中體現(xiàn)在：始終以客戶為中心，不斷地發(fā)現(xiàn)、建立和滿足客戶的需要。
主要從以下幾個方面考慮：
客戶需要什么，我能推薦什么?
客戶的現(xiàn)有價值，而且還有多少潛在價值?
做什么介紹，可呈遞的具體資料是什么?
客戶的基本情況?
如：家庭資產(chǎn)、投資風(fēng)險偏好、個人愛好----- 客戶需要的理財產(chǎn)品?
如：品種、幣種、期限、風(fēng)險、收益率-----
舉例說明：當(dāng)了解客戶是工薪階層，缺乏足額資金，同時有為子女準(zhǔn)備籌劃教育費用需求時,向客戶推薦基金定期定額產(chǎn)品具有的利益就能較好地滿足客戶需求。
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