最牛保險銷售技巧和話術(shù)
今天小編為大家收集整理了關(guān)于最牛保險銷售技巧和話術(shù),希望大家會喜歡,同時也希望給你們帶來一些參考的作用!
制定每周工作計劃，提高執(zhí)行力
多年的保險從業(yè)經(jīng)歷，讓我養(yǎng)成了良好的工作習(xí)慣;善于制定每周的工作安排，讓我在看似比較固定和緊湊的計劃中也能擁有較大的彈性空間，根據(jù)工作的輕重緩急逐一解決。我總是能巧妙地安排繁瑣的工作，將有限的時間發(fā)揮得淋漓盡致，這些都得益于我自己在長年的銷售生涯中總結(jié)出的一套法則。
法則1：將無法進(jìn)行展業(yè)活動的時間用于其它工作
法則2：將與展業(yè)相關(guān)的活動盡量安排在黃金時段
法則3：區(qū)分上、下半周的工作重點，有側(cè)重點
法則4：遇到客戶爽約，隨時增加新的約會
法則5：盡可能地增加每日拜訪量
法則6：絕不爽約、遲到，既是原則問題，也是提高效率
法則7：分清工作的輕重緩急，有條理
法則8：第一次見面就敢于索要客戶轉(zhuǎn)介紹
法則9：抓住關(guān)鍵人物(擁有決定權(quán)的人)，重點營銷
法則10：出門之前就規(guī)劃好最優(yōu)拜訪路線
面談的注意事項
1、事前準(zhǔn)備
很多保險代理人在見客戶是感到緊張。其實，為什么緊張?歸根到底是準(zhǔn)備不夠充分，對自己沒有自信。只要在事前做好充分的準(zhǔn)備和積極的心理暗示，在面談時就能應(yīng)對自如。
我把事前準(zhǔn)備分為二個部分：
首先是資料準(zhǔn)備。一是自己的資料(包括名片、計劃書、公司資料等)，如果等到面談的時候才發(fā)現(xiàn)這也忘帶、那也忘帶，自信心勢必會大打折扣;二是收集客戶資料(包括家庭成員、收入水平、興趣愛好等)，《孫子兵法》說：“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。”只有了解你的客戶，才能有針對性地進(jìn)行營銷，做到胸有成竹。
其次是角色扮演。在拜訪客戶之前，邀請同事協(xié)助自己進(jìn)行一次角色扮演，同事扮演客戶，你扮演代理人，把面談過程中可能出現(xiàn)的狀況都模擬一遍，才能臨危不亂。
2、守時
時間是最寶貴的，誰都不希望自己的時間被別人浪費掉，守時能讓你贏得客戶的好感。
我通常把守時分為兩個方面：第一，約定的時間不要遲到;
第二，約定面談多久就談多久，盡量在約定的時間內(nèi)完成，不要超出，寧可擇日再拜訪。初次見面的客戶，一般面談30分鐘為宜，主要談三個方面的內(nèi)容：介紹公司、介紹自己、為其做保障需求分析。
3、緩解客戶的緊張心理
有時候不只是營銷員會緊張，客戶也會感到緊張。這時候營銷員應(yīng)展現(xiàn)出自己的親和力，面帶微笑，善于傾聽，讓客戶感受到我們的友善，緩解緊張的情緒，這樣他才會把自己真正的需求告訴你。
4、請轉(zhuǎn)介紹客戶幫忙拉近距離
我們可能都會索取客戶轉(zhuǎn)介紹，但是很少有人會做這件事，就是請客戶幫你給轉(zhuǎn)介紹對象打一個電話，簡單地介紹一下你，以及為什么要像對方推薦你(通常的理由是專業(yè)、服務(wù)周到)，這樣可以為你贏得對方的信任。
5、開場白很重要
開場白如何說?通常會說：“我是XXX介紹過來的。”因為轉(zhuǎn)介紹客戶和介紹者之間肯定是熟人關(guān)系，這樣可以輕松消除對方的防備心理。
轉(zhuǎn)介紹邀約話術(shù)
我?guī)缀鯊膩聿蛔瞿鞍?，所有的客戶都來自轉(zhuǎn)介紹。無數(shù)次轉(zhuǎn)介紹客戶約訪經(jīng)歷讓我形成了自己的一套行之有效的固定話術(shù)。
第一步：介紹。“XX先生”，您好，我是XX人壽保險顧問，我叫XXX，現(xiàn)在需要打擾您1分鐘，可以嗎?
第二步：目的。“我之所以會和您通話，是因為您的好友XXX，正在接收我們公司的家庭保障需求分析，他認(rèn)為非常有幫助，同時希望我們打電話給您，讓您也能享受到這項服務(wù)。”
第三步：決定。“這項需求分析對您個人是不是有幫助，完全由您自己來做決定。”絕對不會占用您很長時間。
第四步：影響。“您的好友XX認(rèn)為這個保障需求分析對他的家庭非常有幫助，希望我也能給您提供一份參考，因為您是他好的朋友。”
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