房地產銷售技巧之望聞問切
銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面是小編為大家收集關于房地產銷售技巧之望聞問切，歡迎借鑒參考。
不同的銷售方式，得到的銷售效果一定是不同的。在我們售樓的過程中，一般有兩種不同的方式。第一種叫做“導游式銷售”，第二種叫做“醫(yī)生式銷售”。
“導游式銷售”就如同導游介紹名勝景點一樣，他不會理會游客是否在意聽，有沒有興趣，感受如何，只會去到哪說到哪，景點介紹完畢就大功告成了。
很多售樓代表就像一個小區(qū)景點的解說員一樣，帶領著客戶參觀一圈就完成了任務，這種銷售方式不是一種好的銷售方式，因為客戶不是游客，游客是花錢買景點，追求一種快樂的感覺;而看樓的客戶是先看景點后花錢，他看的不是眼前的快樂，而是要看到今后幾十年的生活圖景。
因此，客戶不同于游客，因為購樓的客戶是帶著許許多多的問題和疑慮、帶著許許多多的憧憬和期望來到小區(qū)的，如果你所講述的不是他所關注的，他心中的問題沒有得到解答，那他怎么可能簽約購買呢?所以說這種銷售方式一定不是一種最佳的銷售方式。
而“醫(yī)生式銷售”就像醫(yī)生給病人看病一樣，一定是先了解病情。醫(yī)生會通過“望”觀察你的氣息表征;通過“聞”聽你的心脈跳動;通過“問”問你一切相關的情況;通過“切”做出判斷并開出藥方。
其實代表也應該像醫(yī)生一樣，面對客戶時，也應該通過望、聞、問、切四字方針來了解客戶的需求和內心的期望，并根據(jù)這些信息進行有重點、有目標的推介。
銷售中的望、聞、問、切
望
望就是要觀察客戶個人的氣質、言談、舉止和習慣，如看他駕駛什么車，穿什么品牌的衣服，用什么品牌的手包和手表等，觀察與他同行的家人、親人和小孩等。
所有這些信息的收集，都會讓你初步得出一個感性的概念，這位客人大概屬于什么類型，如是富豪型，還是中產型，或是小康型?他的文化品味如何?是高雅型、文化型，還是實用型等等。這些相關的信息可以為我們進一步與客戶溝通提供生要素材。
聞
聞就是傾聽客戶在講什么，提出了什么問題?？蛻魜淼揭粋€特定的環(huán)境，他們所說的一定與自己真正的目的和需求有關。
售樓代表如果能細心聆聽這些來自客戶的“購買噪音”，就一定可以從中掌握很多有價值的信息，從而在銷售過程中更有針對性，更能把握重點。
問
問就是要通提出一系列相關的問題，來得到我們所需的、有價值的客戶需求信息。
向客戶提問是了解需求背景的重要工具，也是銷售技巧中的重要技巧之一。
這幾年來，我走訪過無數(shù)樓盤，接觸到的大多數(shù)銷售人員都暴露了同樣一個弱點，就是在整個銷售過程中不會通過發(fā)問來掌握客戶的需求和問題，當客戶離開后，我相信他們對客戶了解少之又少，這樣怎么能有針對性地跟進這位準客戶呢?
我將發(fā)問式銷售比喻為“飛鏢式銷售”，銷售代表每說一句話、每進行一次介紹、每解答一個問題，都要像我們投飛鏢時，要對準“靶心”來投，千萬不要“口沫橫飛，而不知所向。”
切
切就是要掌握重點，做到有針對性的銷售，使客戶滿意。
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