銷售顧問應(yīng)該如何跟進(jìn)客戶
很少有第一次見面就簽訂訂單的客戶，客戶是需要在不斷的跟進(jìn)中對(duì)你產(chǎn)生信任后才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，這其中也是有技巧的!80%的客戶是在跟進(jìn)中實(shí)現(xiàn)的，所以恰當(dāng)?shù)母M(jìn)方法和技巧可以大大提高銷售顧問的業(yè)績(jī)，也是提高銷售能力的重要方法。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售顧問應(yīng)該如何跟進(jìn)客戶，歡迎借鑒參考。
跟進(jìn)的技巧
第一、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。具體的你可以這樣： 一個(gè)星期打2次電話，混個(gè)耳熟;兩三個(gè)星期拜訪一次，混個(gè)眼熟。
第二、了解你的客戶的一些情況(所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛)。生日是什么時(shí)候?做什么工作?有沒有結(jié)婚?有沒有孩子?等等
第三、和他交朋友。反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì)好辦多了。
后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會(huì)罵你，更不會(huì)打你。不過，在你不能與客戶簽訂購(gòu)車協(xié)議的時(shí)候，不要忘了繼續(xù)和客戶聯(lián)系。但決不要提買車的事情，就當(dāng)朋友聊聊?；蛟S等到客戶想買車的時(shí)候，他腦海里第一個(gè)想到的會(huì)是你!
不同客戶采取不同跟進(jìn)技巧
1、有興趣購(gòu)買的客戶：對(duì)此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。
2、考慮、猶豫的客戶：對(duì)待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營(yíng)銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬(wàn)不要電話接通后立即向客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進(jìn)與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購(gòu)買，近期不買，肯定不買的類型，從而區(qū)別對(duì)待。
3、近期不買的客戶：我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬(wàn)不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購(gòu)買此款車型的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些車型的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶。
4、已經(jīng)報(bào)過價(jià)沒有信息回饋的客戶：對(duì)于已經(jīng)報(bào)過價(jià)的客戶主要詢問一下客戶對(duì)該車型的性能，質(zhì)量，使用細(xì)則等還有什么不明白的地方再做進(jìn)一步詳談,不過價(jià)格是客戶一直關(guān)心的最大問題,為了打消客戶能否合作的顧慮,可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與該款車的同類競(jìng)品的不同之處、優(yōu)惠政策等,要讓客戶覺得物有所值。
跟進(jìn)的類型
1、服務(wù)性跟進(jìn)
(1)和客戶多溝通，進(jìn)行思維引導(dǎo);(2)給客戶足夠的關(guān)懷，比如生日祝福等;(3)贈(zèng)送客戶一些小禮品等。
2、轉(zhuǎn)變性跟進(jìn) (1)客戶對(duì)產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對(duì)價(jià)格還有不同意見。針對(duì)這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。
(2)客戶對(duì)產(chǎn)品很感興趣，也想購(gòu)買你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問題無(wú)法購(gòu)買，對(duì)這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購(gòu)買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會(huì)直接說(shuō)自己沒錢，你要學(xué)會(huì)自己判斷。有許多銷售員不會(huì)類客戶，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶已經(jīng)購(gòu)買了別家的產(chǎn)品。(可以先收少量預(yù)付款)
(3)客戶對(duì)你的產(chǎn)品還沒有一個(gè)很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對(duì)這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說(shuō)的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來(lái)得好處數(shù)量化，激起客戶的購(gòu)買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會(huì)給他的公司帶來(lái)什么樣的實(shí)惠。
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