電話(huà)邀約的成功秘訣
為什么我們打電話(huà)邀約的時(shí)候，時(shí)常被對(duì)方拒絕?為什么我們按部就班地行事，卻沒(méi)有成果?為什么我們的事業(yè)和人生無(wú)法突破?下面是小編為大家收集關(guān)于電話(huà)邀約的成功秘訣，歡迎借鑒參考。
聽(tīng)個(gè)故事吧
一個(gè)銷(xiāo)售人員去拜訪客戶(hù)，他是這樣做的，當(dāng)他見(jiàn)到企業(yè)的總經(jīng)理時(shí)就非常開(kāi)心的說(shuō)：陳總，您好!看您這么忙還抽出寶貴的時(shí)間來(lái)接待我，真是非常感謝啊!陳總，辦公室裝修得這么簡(jiǎn)潔卻很有品位，可以想象您應(yīng)該是一個(gè)做事很干練的人!這是我的卡片，請(qǐng)多指教!
陳總以前接觸過(guò)我們公司嗎?我們公司是國(guó)內(nèi)最大的為客戶(hù)提供個(gè)性化辦公方案服務(wù)的公司。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注提升市場(chǎng)占有率、增加利潤(rùn)，同時(shí)也關(guān)注如何節(jié)省管理成本;考慮到您作為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，肯定很關(guān)注如何最合理配置您的辦公設(shè)備，節(jié)省成本，所以，今天來(lái)與您簡(jiǎn)單交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。
他的溝通分析
從上邊這個(gè)案例我們可以看出一個(gè)銷(xiāo)售人員的的話(huà)術(shù)是非常重要的，他運(yùn)用了幾種方法，首先是感謝客戶(hù)抽出時(shí)間，其次就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行夸獎(jiǎng)，然后知道要介紹自己，介紹自己的公司。我們可以看到這個(gè)銷(xiāo)售人員并沒(méi)有急于介紹自己的產(chǎn)品，而是先問(wèn)客戶(hù)，還要突出客戶(hù)的利益，然后讓客戶(hù)開(kāi)口，這就是一個(gè)很好的技巧。
但是這個(gè)案例當(dāng)中是面對(duì)面的與客戶(hù)溝通，其實(shí)電話(huà)溝通和直接溝通相比，是有一定困難的。電話(huà)溝通要有一定的話(huà)術(shù)和技巧才可能溝通成功。
開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō)?
1.贊美對(duì)方
每個(gè)人都有虛榮心理，都希望能夠得到別人的夸獎(jiǎng)和贊美，給他說(shuō)說(shuō)您是這方面的專(zhuān)家，所以也想和您交流一下，相信誰(shuí)都會(huì)高興。
2.提他最關(guān)心的問(wèn)題
聽(tīng)您的朋友提起，您現(xiàn)在最頭疼的是身體健康的調(diào)理，通過(guò)一些機(jī)構(gòu)的診療，還沒(méi)有從根本上改善。
如果想要做到這一點(diǎn)，電話(huà)銷(xiāo)售人員要提前對(duì)要訪問(wèn)的客戶(hù)做一個(gè)全面的了解，包括職業(yè)、愛(ài)好、現(xiàn)在的情況等。
3.提起他曾關(guān)注的企業(yè)情況
我們剛剛對(duì)XX公司的產(chǎn)品和戰(zhàn)略進(jìn)行過(guò)分析，相比較，我們認(rèn)為……。
每個(gè)人對(duì)自己關(guān)注的事物都非常有興趣，我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候可以提及這些，告訴他，我們的特色和優(yōu)勢(shì)，刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。
溝通技巧
1.把客戶(hù)當(dāng)成熟人
有些客服代表親和力很強(qiáng)，說(shuō)話(huà)很有技巧，他每次給別人打電話(huà)對(duì)方都喜歡和他溝通，因?yàn)樗f(shuō)起話(huà)來(lái)就像在和朋友說(shuō)話(huà)，有時(shí)還會(huì)開(kāi)玩笑甚至笑出聲來(lái)，別人感覺(jué)和她說(shuō)話(huà)很輕松。心理上的距離近了，一切交流自然就容易了。
2.善于提問(wèn)
一定要讓顧客開(kāi)始說(shuō)話(huà)，一旦顧客愿意和你說(shuō)話(huà)了，那你就成功一半了。讓別人說(shuō)話(huà)最好的辦法莫過(guò)于問(wèn)他問(wèn)題了，這樣才能達(dá)到共同的目的。當(dāng)然不能一直是你問(wèn)他答，你要想辦法讓顧客問(wèn)你問(wèn)題。
3.幫助顧客做決定
“您訂一個(gè)吧，我這就給您開(kāi)訂單了”，“您買(mǎi)一個(gè)吧”，“您來(lái)參加我們的講座試聽(tīng)一下唄”。你可別小看這句話(huà)的作用，更別覺(jué)得不好意思，因?yàn)檫@就是我們電話(huà)溝通的目的。很多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)都會(huì)征求別人的意見(jiàn)，而在做電話(huà)溝通時(shí)，除了你，他不可能面對(duì)別人，所以這時(shí)你就要幫他作決定了。
注意
溝通中“不能跑題”。如果顧客總是試圖改變?cè)掝}，這是因?yàn)樗麑?duì)你的介紹不感興趣或根本不想買(mǎi)你的產(chǎn)品，那么就要做到有效地控制談話(huà)，改變策略，機(jī)智、迅速的轉(zhuǎn)移話(huà)題，回到主題上來(lái)，使顧客能夠有所反應(yīng)。
掌握消除反對(duì)聲音的技巧。要仔細(xì)聽(tīng)對(duì)方的反應(yīng)，如果有不滿(mǎn)的聲音，應(yīng)該把對(duì)方的不滿(mǎn)先簡(jiǎn)述一遍，然后提出問(wèn)題，再解釋自己的立場(chǎng)，看對(duì)方是否滿(mǎn)意。如果同意，那么只是雙方在交流上出現(xiàn)了一些小的誤會(huì)，現(xiàn)在已澄清了;如果不同意，要耐心的說(shuō)服對(duì)方，即使對(duì)方堅(jiān)持說(shuō)“不”，也不能灰心喪氣，可以下次再作聯(lián)系。
如果使出渾身功夫，對(duì)方還是拒絕，怎么辦?
首先，尋找問(wèn)題的根源，進(jìn)行自我反省。
比如，是不是自己的喋喋不休和晦澀的語(yǔ)言令顧客反感，還是言語(yǔ)不貼切，還是自己的音調(diào)令顧客心煩，還是自己的態(tài)度冷漠，拒人于千里之外，等等。所以，要檢查話(huà)語(yǔ)，努力使自己的詞匯迎合其教育水平，然后想一下自己應(yīng)該怎么給對(duì)方說(shuō)。還要注重自己的態(tài)度，包括詞匯、慣用法、音調(diào)的使用。如果能使客戶(hù)產(chǎn)生如沐春風(fēng)的感覺(jué)，客戶(hù)會(huì)欣賞你并進(jìn)而對(duì)你所談?wù)摰漠a(chǎn)品和事業(yè)產(chǎn)生興趣，并對(duì)該企業(yè)留下較好印象。
其次，尋找補(bǔ)救措施。
立即分析顧客當(dāng)時(shí)的情況，把顧客的反對(duì)變?yōu)閷?duì)自己有利的優(yōu)勢(shì)。如果對(duì)方想掛斷電話(huà)結(jié)束談話(huà)，我們先前的種種努力都沒(méi)有取得成效，那么只好結(jié)束這次談話(huà)，但是卻不能讓他這么掛斷電話(huà)，可以問(wèn)他另找時(shí)間打電話(huà)是否可能對(duì)他更合適些，如果他再說(shuō)“不”，一定要問(wèn)問(wèn)“為什么”，這樣可以從他言語(yǔ)之背后發(fā)現(xiàn)一些隱藏的原因，說(shuō)不定會(huì)峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明，給你帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。
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