銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是小編為大家收集關(guān)于分期購(gòu)車(chē)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，歡迎借鑒參考。

　　引導(dǎo)客戶貸款購(gòu)車(chē)

　　首先要問(wèn)客戶的預(yù)算是多少?再問(wèn)：“您能拿出多少錢(qián)作為首付?”，得到相關(guān)信息后問(wèn)：“您現(xiàn)在所能承受的月供是多少錢(qián)?”，這樣再根據(jù)客戶的實(shí)際情況為客戶提供貸款建議。

　　情景：客戶準(zhǔn)備全款購(gòu)車(chē)，針對(duì)不同種類(lèi)的客戶，說(shuō)服其全款變?yōu)橘J款

　　1.有近期換車(chē)計(jì)劃的客戶

　　汽車(chē)不是一個(gè)升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)，申購(gòu)基金，購(gòu)買(mǎi)股票等，這些投資回報(bào)率要比付出的貸款利率高，長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看對(duì)客戶是劃算的。

　　2.對(duì)于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數(shù)的概念

　　錢(qián)是越來(lái)越不值錢(qián)的，現(xiàn)在每個(gè)月1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對(duì)來(lái)講，你所支付的月供是越來(lái)越少的。

　　3.中年客戶，上有老下有少，生活壓力較大

　　手中要有一些現(xiàn)金用于日常的支配，比如教育，培訓(xùn)，結(jié)婚，醫(yī)療等方面，以備不時(shí)之需。

　　4.私營(yíng)企業(yè)主等有投資需求的客戶

　　其實(shí)您也沒(méi)必要一次性掏幾十萬(wàn)全款來(lái)購(gòu)車(chē)。

　　5.面對(duì)分期手續(xù)的問(wèn)題的客戶，以訂車(chē)為引線，促使客戶提交申請(qǐng)

　　您只需要提交一份申請(qǐng)就可以了，十分的方便。如果一切順利的話，從申請(qǐng)到核準(zhǔn)只需要幾天就夠了。我建議您今天訂車(chē)，并把申請(qǐng)單填好，把需要蓋章的手續(xù)拿走，辦好后盡快交給我們。這樣等您的車(chē)來(lái)了，分期正好也批下來(lái)了。也不耽誤您的時(shí)間。假如后來(lái)不想分期了您也無(wú)需交納任何費(fèi)用。

　　普通公司職員，教師，公務(wù)員等每月有穩(wěn)定收入的人群：

　　只交一小部分首付的錢(qián)，剩下貸款的錢(qián)可以在幾年內(nèi)做其它很多有意義的事情，比如做房產(chǎn)投資，旅游，孩子的教育等其它方面的投資。

　　我建議您做分期，這樣您可以留下一部分資金去進(jìn)行有效的投資，這樣您的收益會(huì)更大。

　　您可以將貸款的部分用于購(gòu)房的首付，或者用于裝修，這樣下來(lái)，購(gòu)房購(gòu)車(chē)兩不誤。

　　無(wú)須固定資產(chǎn)或有價(jià)證券作為抵押，只需填寫(xiě)申請(qǐng)表即可，十分方便。

　　私營(yíng)企業(yè)主：

　　汽車(chē)是一個(gè)昂貴的消費(fèi)品，對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)說(shuō)，百分之八十以上的人都會(huì)選擇貸款購(gòu)車(chē)，因?yàn)橘J款購(gòu)車(chē)不會(huì)占用大量的資金。手中持有足夠的流動(dòng)資金，再將其投入到生意中，會(huì)產(chǎn)生更多的收益。所以對(duì)于私營(yíng)企業(yè)主來(lái)講，分期購(gòu)車(chē)更加合算。

　　您可以用別人(金融公司)的錢(qián)來(lái)發(fā)展您的企業(yè)，這樣也可以使您手中的流動(dòng)資金最大化。

　　情景:對(duì)XX十分感興趣，但手中暫無(wú)足夠現(xiàn)金

　　XX以其雙VVT-I發(fā)動(dòng)機(jī)搭配6檔手自一體變速箱，以及標(biāo)配的七個(gè)安全氣囊等等的配置以及安全性居于高性價(jià)比車(chē)之首，可以說(shuō)購(gòu)買(mǎi)XX是非常明智的選擇。如果您暫時(shí)不想全款購(gòu)車(chē)的話，您完全可以選擇分期業(yè)務(wù)，只付很少一部分首付的錢(qián)，然后就可以提前享受XX車(chē)給您帶來(lái)的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現(xiàn)金用于其它的投資。

　　情景：已準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)雅力士的客戶，但看到逸致時(shí)卻顯得更加感興趣

　　您是不是更加喜歡逸致呢?必竟對(duì)于家庭來(lái)講，換車(chē)的頻率不會(huì)很快，所以不仿一步到位，購(gòu)買(mǎi)一部最適合您的車(chē)。您完全可以只拿出買(mǎi)雅力士的一部分錢(qián)用來(lái)做逸致的首付，申請(qǐng)分期付款，來(lái)購(gòu)買(mǎi)逸致車(chē)。這樣您可以買(mǎi)一部逸致的錢(qián)，比買(mǎi)雅力士全款更少的錢(qián)，車(chē)型還更合適。

　　處理客戶對(duì)利率的抗拒

　　情景：顧客問(wèn)及利率，并認(rèn)為貸款購(gòu)車(chē)?yán)⑻?，貸款購(gòu)車(chē)不值

　　面對(duì)利率的問(wèn)題，銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)需正面回答客戶的問(wèn)題，跟客戶說(shuō)：“您稍等一下，我去拿計(jì)算器為您詳細(xì)計(jì)算一下利息。”暫時(shí)離開(kāi)一會(huì)兒(避開(kāi)與客戶直接的對(duì)抗，讓客戶降溫)再回來(lái)為客戶詳細(xì)計(jì)算貸款期內(nèi)的利息，計(jì)算每月月供，及每月所付利息金額。將數(shù)字最小化。

　　介紹貸款流程

　　情景：客戶認(rèn)為貸款手續(xù)會(huì)不會(huì)很麻煩?

　　您在店里需要作的工作只是填一張申請(qǐng)表，然后您用幾天時(shí)間準(zhǔn)備您所需要的材料，在把復(fù)印件交給工作人員，兩到三個(gè)工作日無(wú)論貸款成功與否，都會(huì)及時(shí)告訴您。

　　應(yīng)對(duì)附條件核準(zhǔn)

　　附條件核準(zhǔn)也是對(duì)您資質(zhì)的認(rèn)可，并不是對(duì)你資質(zhì)的懷疑。其實(shí)您這貸款已經(jīng)批下來(lái)了，證明您還是很有實(shí)力的，很多做個(gè)人買(mǎi)賣(mài)的都拒了，多付點(diǎn)，可以早點(diǎn)還完，利息掏的就少了。

　　情景：原來(lái)20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期

　　恭喜您，您的貸款申請(qǐng)獲得了批復(fù)。但批復(fù)結(jié)果與您申請(qǐng)時(shí)稍有不同。您看一下，如果行，咱們就能立刻進(jìn)行車(chē)輛手續(xù)的辦理。因?yàn)閷?duì)您的實(shí)際情況的了解，和對(duì)你收入狀況的認(rèn)識(shí)，我們發(fā)現(xiàn)40%首付，3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕松接受的，并且從今后的還款計(jì)劃來(lái)看，我們實(shí)際上是提供給了您一個(gè)較之前更低的利率，您貸款的總利息會(huì)有明顯的減少。我為您詳細(xì)計(jì)算一下………..

　　從五年期縮短到3年期，雖然月供會(huì)有所上升，但您實(shí)際上得到了2個(gè)優(yōu)惠：1 得到了較5年更低的利率;2，縮短了40%的計(jì)息時(shí)間。這兩點(diǎn)會(huì)為您的整筆貸款節(jié)省相當(dāng)客觀的利息支出。相比略為上漲的月供，您是不是覺(jué)得利息支出的大幅減少更實(shí)惠呢?而且通過(guò)對(duì)您的信用調(diào)查，我們認(rèn)為以您的資質(zhì)，負(fù)擔(dān)目前數(shù)額的月還款完全不成問(wèn)題!

　　提供擔(dān)保人

　　(同樣是恭喜客戶)給您的貸款增加條件并不是不愿意向您貸款，如果覺(jué)得您資質(zhì)不夠，我們向您發(fā)的就是拒絕函，而不是附條件核準(zhǔn)函了!其實(shí)如果您要是有***的話，就更好了。

　　不過(guò)沒(méi)關(guān)系，咱們一樣也可以辦理貸款手續(xù)。您只需要提供一位本地人做擔(dān)保就可以了，而且手續(xù)也不復(fù)雜。如果您接受，咱們就能立刻進(jìn)行車(chē)輛手續(xù)的辦理。

　　情景：客戶遭拒，覺(jué)得面子有失，不能接受審貸結(jié)果或認(rèn)為是某個(gè)審貸人員對(duì)他有偏見(jiàn)

　　您先消消氣，聽(tīng)我給您解釋。首先，我們的審貸結(jié)果，是結(jié)合系統(tǒng)評(píng)分，電話核實(shí)，綜合得出的結(jié)果，完全不存在任何人的主觀臆斷;其次，對(duì)您貸款的拒絕，并不是對(duì)您資質(zhì)的完全否定，并不表示“您沒(méi)錢(qián)或沒(méi)實(shí)力”，而是從您目前所提供的資料中，不能提取足夠證明您收入和居住都穩(wěn)定的證據(jù)。我們是金融公司，風(fēng)險(xiǎn)控制是我們首先要考慮的要素，也請(qǐng)您充分理解我們的工作程序和方法，最后再次為不能想您發(fā)放貸款表示歉意!

　　售后相關(guān)問(wèn)題的解釋

　　情景：客戶已簽好合同，提好車(chē)，準(zhǔn)備還款

　　您的第一期還款將在放款日的次月那天的開(kāi)始，到期前一兩個(gè)工作日會(huì)有短信提醒還款時(shí)間及金額，到時(shí)候在提供的卡里準(zhǔn)備好足夠的錢(qián)就行了，會(huì)自動(dòng)劃走。