如何讓客戶順從你的意愿
在市場(chǎng)營(yíng)銷及客戶銷售中，如何讓客戶順從你的意愿呢?哪些心理因素可以推動(dòng)消費(fèi)者達(dá)成你所期望的目標(biāo)呢?心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大原因。下面是小編為大家收集關(guān)于如何讓客戶順從你的意愿，歡迎借鑒參考。
互惠原理
互惠這條原理說(shuō)，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。經(jīng)常會(huì)在看到超市里提供免費(fèi)試吃后，很多人買下以前從未嘗試的食物，或者連基本的商品詢問(wèn)都免去。
在客戶邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物，可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感，增加到會(huì)率。馬路邊，手拿吉它演唱的流浪者比毫無(wú)付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮得潛在影響力。
點(diǎn)評(píng)
中國(guó)有句俗話，吃了人家嘴軟，拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩，任何人都不希望別人說(shuō)自己小氣鬼。
所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略，有些要求，要是沒(méi)有虧欠感，本來(lái)是一定會(huì)遭到拒絕的;可靠著互惠原理，你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。
承諾和一致原理
承諾和一致就是一種要與我們過(guò)去的言行保持一致的愿望深藏在我們的心中，一旦我們做出了某個(gè)決定，或確立了某個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為，以證明此前的決策是正確的。
在生活中，這種例子數(shù)不勝數(shù)，如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺(jué)不錯(cuò)的品牌之后，可能變得更加忠于這個(gè)品牌;對(duì)于自己選擇要嫁的老公后，盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好，老婆還是會(huì)不自覺(jué)地去維護(hù);對(duì)于選秀明星，我們經(jīng)常在選定一位投票之后，會(huì)一如既往的支持它等等。
點(diǎn)評(píng)
在我們的道德文化意識(shí)里，保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。
所以，盡管有時(shí)候雖然心里知道不對(duì)，但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下， 還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以恰當(dāng)利用這種心理，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
社會(huì)認(rèn)同原理
沃爾特·李普曼說(shuō)，當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)想得太認(rèn)真。社會(huì)認(rèn)同原理指出，我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的，尤其是我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候，我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。
點(diǎn)評(píng)
我們都知道，在一般情況下，根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確可以使我們少犯很多錯(cuò)誤，這為我們決策提供了方便及捷徑，所以，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，提供了一個(gè)完成營(yíng)銷任務(wù)的契機(jī)。
如大眾在購(gòu)買書(shū)籍前，經(jīng)常希望看專家的推薦列表;購(gòu)買衣服時(shí)，喜歡看有關(guān)的評(píng)論;出門旅行時(shí)，經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦酒店。在營(yíng)銷過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。
喜好原理
人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求，這就是喜好的原理。也就是中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)的“投其所好”。
一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛(ài)之情的因素有：
漂亮的外表。我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠(chéng)實(shí)、機(jī)智等等
相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上，還是生活方式上與我們相似，都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。
稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí)，他們奉承我們或是聲稱與我們相似，我們就會(huì)對(duì)這些人做出正面的評(píng)價(jià)。
接觸與合作。我們對(duì)接觸過(guò)的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感，如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛(ài)之情。
關(guān)聯(lián)。人們對(duì)相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí)，我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員;大眾對(duì)那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌，容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。
點(diǎn)評(píng)
盡管我們不太承認(rèn)，但是不管作為普通消費(fèi)者，還是營(yíng)銷者，我們可能都曾應(yīng)用過(guò)喜好原理或被喜好原理利用過(guò)。
在營(yíng)銷和銷售的過(guò)程中，這些方法的效果屢試不爽，但是也越來(lái)越容易引起反感， 想想我們對(duì)身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之，就知道負(fù)面的作用有多大了，所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡，并很好的運(yùn)用喜好原理，真的是一門修煉的課程。
權(quán)威原理
權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感、服從性。
在我們的文化道理體系中，尊重權(quán)威基本無(wú)處不在，學(xué)生遵從老師，士兵遵從上級(jí)，員工遵從領(lǐng)導(dǎo)，病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的，而違抗權(quán)威則是錯(cuò)誤的這種意識(shí)。
頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。
點(diǎn)評(píng)
權(quán)威毫無(wú)疑問(wèn)在營(yíng)銷銷售中一直非常奏效，我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假，大眾對(duì)待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎，而市場(chǎng)營(yíng)銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。
稀缺原理
稀缺原理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí)，害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大，更能使說(shuō)服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。
點(diǎn)評(píng)
我們對(duì)稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了，如果在營(yíng)銷銷售的過(guò)程中，可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么，營(yíng)銷效果可能會(huì)更好。
奪取先機(jī)
商人帶兩袋大蒜到某地，當(dāng)?shù)厝藳](méi)見(jiàn)過(guò)大蒜，極為喜愛(ài)，于是贈(zèng)商人兩袋金子。另一商人聽(tīng)說(shuō)，便帶兩袋大蔥去，當(dāng)?shù)厝擞X(jué)得大蔥更美味，金子不足表達(dá)感情，于是把兩袋大蒜給了他。雖是故事，但生活往往如此，得先機(jī)者得金子，步后塵者就可能得大蒜!善于走自己的路，才可能走別人沒(méi)走過(guò)的路。
不許偷酒
某人買了一壇好酒，放在小院，第二天，酒少了1/5，便在酒桶上貼了不許偷酒四個(gè)字。第三天酒又少了2/5，又貼了偷酒者重罰。第四天，酒還是被偷，于是貼尿桶二字，看誰(shuí)還喝。第五天他哭了。桶滿了……
故事還沒(méi)完，第六天，他再次在酒桶上貼了不許偷酒四字。那一天很多人都哭了。
營(yíng)銷策略
營(yíng)銷策略就是賣“貪”和“怕”
1、對(duì)于富人來(lái)說(shuō)：他們怕產(chǎn)品不安全、怕沒(méi)檔次、怕沒(méi)面子、怕沒(méi)別人好，請(qǐng)抓住這個(gè)心理推銷;
2、對(duì)于一般客戶來(lái)說(shuō)：他們貪便宜、貪贈(zèng)品、貪打折、貪比別人劃算、貪省到了錢，請(qǐng)抓住這個(gè)這兩大心理推銷!
換位思考
一富豪到華爾街銀行借5000元貸款，借期兩周，銀行貸款須有抵押，富豪用停在門口的勞斯萊斯做抵押。銀行職員將他的勞斯萊斯停在地下車庫(kù)里，然后借給富豪5000元，兩周后富豪來(lái)還錢，利息僅15元。銀行職員發(fā)現(xiàn)富豪帳上有幾百萬(wàn)，問(wèn)為啥還要借錢，富豪說(shuō)：“15元兩周的停車場(chǎng)，在華爾街是永遠(yuǎn)找不到的。”
這成功只有兩點(diǎn)：一是做事成功，二是做人成功。做人不成功，成功是暫時(shí)的;做人成功，不成功也是暫時(shí)的。要做事，先做人。
丘吉爾說(shuō)，成功根本沒(méi)有秘訣，如果有的話，就只有兩個(gè)：一是堅(jiān)持到底，永不放棄;二是當(dāng)你想放棄的時(shí)候，請(qǐng)回過(guò)頭來(lái)再照著第一個(gè)秘訣去做。萬(wàn)事只怕有心人。
保齡球效應(yīng)
保齡球投擲對(duì)象是10個(gè)瓶子，你如果每次砸倒9個(gè)瓶子，最終得分90分;而你如果每次能砸倒10個(gè)瓶子，最終得分240分。社會(huì)記分規(guī)則就是這樣：只要你比別人稍微優(yōu)秀一點(diǎn)，能再多堅(jiān)持一會(huì)，就贏得更多機(jī)會(huì)。這種機(jī)會(huì)疊加就是人生效應(yīng)的逐級(jí)放大，最終造成人與人之間巨大的落差。
冰淇淋哲學(xué)
賣冰激淋必須從冬天開(kāi)始，因?yàn)槎祛櫩蜕?，逼迫你降低成本改善服?wù)。如果能在冬天中生存，就再也不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭(zhēng);同樣只有吃過(guò)苦才知道享受生活美好。想在順境中事業(yè)能蒸蒸日上，就必須在逆境中經(jīng)過(guò)一番錘煉，這就是臺(tái)灣著名企業(yè)家王永慶提出的“冰激淋哲學(xué)”。
名牌效應(yīng)
成本大概400——600元的愛(ài)馬仕，賣價(jià)6萬(wàn)!富豪們依然趨之若鶩。這，就叫名牌——成本價(jià)后面加一個(gè)0。
什么叫奢侈品?成本價(jià)后面加兩個(gè)0的，就叫奢侈品。
成本價(jià)后面隨便想加幾個(gè)0就加幾個(gè)0的是什么?那，就叫文物!
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