喬吉拉德的7大銷售秘訣
喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員,他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座,他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄:連續(xù)12年平均每天銷售6輛車,至今無人能破。下面是小編為大家收集關(guān)于喬吉拉德的7大銷售秘訣,歡迎借鑒參考。
一、 250定律:不得罪一個(gè)顧客
在每位顧客的背后,都大約站著250個(gè)人,這是與他關(guān)系比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人,其中只要有兩個(gè)顧客對他的態(tài)度感到不愉快,到了年底,由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道,他們知道一件事:不要跟這位推銷員做生意。這就是喬·吉拉德的250定律。由此,喬得出結(jié)論:在任何情況下,都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。
在喬的推銷生涯中,他每天都將250定律牢記在心,抱定生意至上的態(tài)度,時(shí)刻控制著自己的情緒,不因顧客的刁難,或是不喜歡對方,或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好:“你只要趕走一個(gè)顧客,就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。”
二、名片滿天飛:向每一個(gè)人推銷
每一個(gè)人都使用名片,但喬的做法與眾不同:他到處遞送名片,在餐館就餐付帳時(shí),他要把名片夾在帳單中;在運(yùn)動場上,他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞,就像雪花一樣,飄散在運(yùn)動場的每一個(gè)角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為,這種做法幫他做成了一筆筆生意。
喬認(rèn)為,每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的,銷售的是什么商品。這樣,當(dāng)他們需要他的商品時(shí),就會想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事,人們不會忘記這種事。當(dāng)人們買汽車時(shí),自然會想起那個(gè)拋散名片的推銷員,想起名片上的名字:喬·吉拉德。同時(shí),要點(diǎn)還在于,有人就有顧客,如果你讓他們知道你在哪里,你賣的是什么,你就有可能得到更多生意的機(jī)會。
三、建立顧客檔案:更多地了解顧客
喬說:“不論你推銷的是任何東西,最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他,關(guān)心他。”如果顧客對你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他,那你就必須了解顧客,搜集顧客的各種有關(guān)資料。
喬中肯地指出:“如果你想要把東西賣給某人,你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客,做好準(zhǔn)備,鋪平道路,那么,你就不愁沒有自己的顧客。
剛開始工作時(shí),喬把搜集到的顧客資料寫在紙上,塞進(jìn)抽屜里。后來,有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客,他開始意識到自己動手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾,把原來寫在紙片上的資料全部做成記錄,建立起了他的顧客檔案。
喬認(rèn)為,推銷員應(yīng)該像一臺機(jī)器,具有錄音機(jī)和電腦的功能,在和顧客交往過程中,將顧客所說的有用情況都記錄下來,從中把握一些有用的材料。
喬說:“在建立自己的卡片檔案時(shí),你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資
料,他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情,這些都是有用的推銷情報(bào)。所有這些資料都可以幫助你接近顧客,使你能夠有效地跟顧客討論問題,談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題,有了這些材料,你就會知道他們喜歡什么,不喜歡什么,你可以讓他們高談闊論,興高采烈,手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢,他們不會讓你大失所望。”
世界第一名銷售冠軍喬.吉拉德的7大銷售秘訣
四、獵犬計(jì)劃:讓顧客幫助你尋找顧客
喬認(rèn)為,干推銷這一行,需要別人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會幫我推銷”。
在生意成交之后,喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客,如果他介紹別人來買車,成交之后,每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之后,喬會寄給顧客感謝卡和一疊名片,以后至少每年他會收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件,提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物,其他人會聽他的話,那么,喬會更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。
實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是:寧可錯(cuò)付50個(gè)人,也不要漏掉一個(gè)該付的人。1976年,獵犬計(jì)劃為喬帶來了150筆生意,約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用,收獲了75000美元的傭金。
五、推銷產(chǎn)品的味道:讓產(chǎn)品吸引顧客
每一種產(chǎn)品都有自己的味道,喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請勿觸摸”的作法不同,喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室,握住方向盤,自己觸摸操作一番。
如果顧客住在附近,喬還會建議他把車開回家,讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番,顧客會很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn),凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客,沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買,不久后也會來買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中,使他們難以忘懷。
喬認(rèn)為,人們都喜歡自己來嘗試、接觸、操作,人們都有好奇心。不論你推銷的是什么,都要想方設(shè)法展示你的商品,而且要記住,讓顧客親身參與,如果你能吸引住他們的感官,那么你就能掌握住他們的感情了。
六、誠實(shí):推銷的最佳策略
誠實(shí),是推銷的最佳策略,而且是惟一的策略。但絕對的誠實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言,這就是推銷中的“善意謊言”原則,喬對此認(rèn)識深刻。誠為上策,這是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或規(guī)定,它只是你在工作中用來追求最大利益的工具。因此,誠實(shí)就有一個(gè)程度的問題。
推銷過程中有時(shí)需要說實(shí)話,一是一,二是二。說實(shí)話往往對推銷員有好處,尤其是推銷員所說的,顧客事后可以查證的事。喬說:“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會賣給顧客一輛六汽缸的車,而告訴對方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開車蓋,數(shù)數(shù)配電線,你就死定了。”
如果顧客和他的太太、兒子一起來看車,喬會對顧客說:“你這個(gè)小孩真可愛。”這個(gè)小孩也可能是有史以來最難看的小孩,但是如果要想賺到錢,就絕對不可這么說。喬善于把握誠實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話,但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美,可以使氣氛變得更愉快,沒有敵意,推銷也就更容易成交。
有時(shí),喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話,不肯撒個(gè)小謊,平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢,有的推銷員粗魯?shù)卣f:“這種破車。”喬絕不會這樣,他會撒個(gè)小謊,告訴顧客,一輛車能開上12萬公里,他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心,贏得了顧客的好感。
七、每月一卡:真正的銷售始于售后
喬有一句名言:“我相信推銷活動真正的開始在成交之后,而不是之前。”推銷是一個(gè)連續(xù)的過程,成交既是本次推銷活動的結(jié)束,又是下次推銷活動的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客,將會既贏得老顧客,又能吸引新顧客,使生意越做越大,客戶越來越多。
“成交之后仍要繼續(xù)推銷”,這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后,并不是把他們置于腦后,而是繼續(xù)關(guān)心他們,并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜怼?/p>
喬每月要給他的1萬多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年,二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日,三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人,都收到了喬的賀卡,也就記住了喬。
正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客,顧客才不會忘記喬·吉拉德!
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