三步成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售高手
今天小編為大家收集整理了關(guān)于三步成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售高手,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
第一：隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)。
妹妹賣(mài)的是中高檔寫(xiě)字樓，你必須要了解上海寫(xiě)字樓的這幾年的價(jià)格，租金，走勢(shì)，用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。這個(gè)在安居客，58同城，搜房網(wǎng)里面都能找到。
然后再看100個(gè)關(guān)于賣(mài)寫(xiě)字樓的故事，看看頂級(jí)高手是如何賣(mài)樓的，當(dāng)你看了100個(gè)銷(xiāo)售故事，你馬上就跟同行高手學(xué)到很多本事。
好，馬上摘錄一個(gè)地產(chǎn)銷(xiāo)售故事，希望看完能有所啟發(fā)。
曾有一位同學(xué)提過(guò)一個(gè)地產(chǎn)銷(xiāo)售的問(wèn)題，如下：
北京的商務(wù)大廈，在西二三環(huán)之間的白石橋南，樓下是雙地鐵交匯，周邊是發(fā)改委、財(cái)政部，寫(xiě)字樓整層出售，報(bào)價(jià)6000萬(wàn)凈得。
周邊性?xún)r(jià)比最高，公司產(chǎn)權(quán)，目前是他們公司自己使用。售賣(mài)信息剛放出來(lái)，只有兩人知道，情況緊急
買(mǎi)房客戶(hù)是民企，注冊(cè)5000萬(wàn)，做國(guó)內(nèi)國(guó)際物流和工程服務(wù)招標(biāo)
行政經(jīng)理已看過(guò)房，比較滿(mǎn)意，下周一老板親自考察
我的回復(fù)：
這是一張百萬(wàn)以上傭金，提成30萬(wàn)的單子，對(duì)這位同學(xué)很有誘惑力?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，如何促成交易?對(duì)了，留給他的時(shí)間只有三天。
現(xiàn)在想做透人情，時(shí)間根本來(lái)不及，看來(lái)只能用利益驅(qū)動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)下單。咱們站在客戶(hù)角度來(lái)想這件事，如果你們公司想買(mǎi)一整層寫(xiě)字樓，作辦公使用，你會(huì)考慮哪些主要因素?
1、地段、寫(xiě)字樓檔次;
2、性?xún)r(jià)比;
3、交通(照顧員工通勤);
4、使用面積是否合適(包括未來(lái)發(fā)展)。那么就從這幾方面來(lái)考慮。
但這些都是常規(guī)套路，你作為中介銷(xiāo)售比我清楚。好，必要?jiǎng)幼髂惚仨毻瓿珊?，下面我們?lái)談?wù)劮浅Ｒ?guī)思路。
地段在北京是一線(xiàn)，雖然還不算頂級(jí)，但咱們可以包裝成頂級(jí)!北京城有個(gè)說(shuō)法：“東富西貴窮南城”。東邊國(guó)貿(mào)是富人區(qū)，西邊公主墳是貴人扎堆，國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人大都住西邊，咱們所處地段正是西邊，百萬(wàn)莊又是北京老牌富人區(qū)，部委及央企扎堆該區(qū)域的緣由就在于此，看中的是京城上風(fēng)上水的風(fēng)水優(yōu)勢(shì)!
馬上百度，選編本區(qū)域名人掌故，多來(lái)點(diǎn)人杰地靈的故事，比如，元明清三朝該區(qū)域都有那些名人出沒(méi)，有沒(méi)有現(xiàn)存遺址。
清朝分吏部、戶(hù)部、禮部、兵部、刑部和工部等六大衙門(mén)，其中工部主管興修水利、土木建筑工程，相當(dāng)現(xiàn)代的水利部和建筑工程部?？蛻?hù)是做工程招標(biāo)和物流，我記得工部衙署在正陽(yáng)門(mén)內(nèi)，但工部也有分支機(jī)構(gòu)嘛，去查查他們衙門(mén)口能否設(shè)在這塊?寫(xiě)這段內(nèi)容只想告訴客戶(hù)，在這棟大樓里辦公，那可有歷史傳承，呵呵，馬上200多年文化歷史籠罩過(guò)來(lái)了，客戶(hù)聽(tīng)得是不是很爽呀。
北京城早在西周時(shí)代就有了雛形，擁有幾千年文化歷史，這片地皮到處都是厚重的文化，隨便說(shuō)幾個(gè)段子都有韻味。其實(shí)，為客戶(hù)挖掘點(diǎn)故事，只是想給這棟樓、這個(gè)地段賦予文化色彩，增加親和力，為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)房子添加一些理由，算是盡地主之誼。
客戶(hù)對(duì)風(fēng)水感興趣。咱們馬上做個(gè)簡(jiǎn)單市場(chǎng)調(diào)查，有多少公司在這里辦公室擴(kuò)大了辦公面積，因?yàn)橘嶅X(qián)才擴(kuò)大面積，從側(cè)面證明這棟樓風(fēng)水很旺。
做好充分市調(diào)，利益驅(qū)動(dòng)做主打
客戶(hù)非常關(guān)注價(jià)格，咱們到房地產(chǎn)中介門(mén)口櫥窗拍照，用照片告訴對(duì)方這棟房子性?xún)r(jià)比，比口述來(lái)的實(shí)際很多!當(dāng)然，地產(chǎn)報(bào)價(jià)牌可以事先做好，也可以挑最貴的來(lái)拍，呵呵，套路大家都懂。
客戶(hù)關(guān)心裝修檔次，我從照片上看，都是真材實(shí)料的大理石裝修，花了本錢(qián)，配得上公司形象。到大理石網(wǎng)上建材市場(chǎng)看看，這類(lèi)大理石都賣(mài)多少錢(qián)一平米，照著進(jìn)口牌子說(shuō)，比如意大利進(jìn)口大理石，因?yàn)橥庑卸疾欢?/p>
客戶(hù)關(guān)心辦公使用面積。這個(gè)要靈活說(shuō)明。咱們可以先試探他們口風(fēng)，說(shuō)多說(shuō)少都不合適，所以建議提及一點(diǎn)：該棟寫(xiě)字樓面積足夠大，如果公司快速發(fā)展，還可以繼續(xù)吃一層或多少面積……呵呵，客戶(hù)愛(ài)聽(tīng)這類(lèi)話(huà)。
還要提醒一點(diǎn)，對(duì)于能買(mǎi)得起6000萬(wàn)房子的大老板，咱們不必說(shuō)太多，介紹基本情況足矣，他們什么都清楚。寧可少說(shuō)也別多說(shuō)，他們會(huì)聽(tīng)你說(shuō)話(huà)背后的故事，所謂言多必失!
我們制作了一份頂級(jí)的地產(chǎn)市調(diào)策劃書(shū)，滿(mǎn)足了客戶(hù)置業(yè)所有需求：優(yōu)勢(shì)價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到頂級(jí)地段的物業(yè)，地處上風(fēng)上水，周?chē)幕裰?，公司傳承了歷史脈絡(luò)，而且辦公面積進(jìn)退自如?？吹狡翑?shù)據(jù)和故事，客戶(hù)還需要再問(wèn)什么問(wèn)題嗎?
這就是我們所說(shuō)的利益驅(qū)動(dòng)，創(chuàng)造性挖掘利益點(diǎn)，完全滿(mǎn)足客戶(hù)需求，最后這位同學(xué)發(fā)來(lái)一封感謝信：
“雨總好消息，明天不出意外，買(mǎi)賣(mài)雙方就能簽定金協(xié)議，過(guò)程就不多說(shuō)了，很感謝您的建議，尤其是作介紹需要數(shù)據(jù)化和亮點(diǎn)作支撐這一條，我做的比較細(xì)，可能也是這點(diǎn)比較打動(dòng)客戶(hù)方的董事長(zhǎng)，價(jià)格方面沒(méi)怎么費(fèi)勁談，雙方就達(dá)成共識(shí)了，很榮幸在這個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間加入咱們的716團(tuán)隊(duì)，十分感謝。”
看，用好一個(gè)利益驅(qū)動(dòng)，30萬(wàn)提成到手了，爽吧。妹妹你如果能搜集到100個(gè)這樣的地產(chǎn)銷(xiāo)售故事，學(xué)到幾招，進(jìn)步似乎能快點(diǎn)……
此外，你的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)弱了，白開(kāi)水的話(huà)術(shù)，怎么能吸引客戶(hù)的注意?
有同學(xué)在杭州賣(mài)期房，電話(huà)邀約后，客戶(hù)表面熱鬧，但實(shí)際響應(yīng)不積極，總是被放鴿子，這個(gè)銷(xiāo)售困境的本質(zhì)是話(huà)術(shù)不行，打動(dòng)不了客戶(hù)。
我為他準(zhǔn)備了兩個(gè)話(huà)術(shù)：
1、王總，前幾天我專(zhuān)門(mén)為您物色了一套房，那景觀(guān)非常棒，站在前陽(yáng)臺(tái)上無(wú)遮擋，能眺望到……可惜，您太忙了，這套房子前天被人訂走了，昨天我不甘心啊，又跑到樓上走了一圈，給您物色另外一套房，那景色也很棒，但下手可能要快點(diǎn)，我怕……
2、王總，您好，最近股市很火爆，根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，股市火爆后房?jī)r(jià)也要跟著大漲，最近杭州的××樓盤(pán)價(jià)格上漲了××元，××樓盤(pán)價(jià)格也上漲了××元……據(jù)內(nèi)部消息，最近我們高層也在商討樓盤(pán)價(jià)……我有個(gè)小擔(dān)心，所以提前通報(bào)一聲……
漲價(jià)理由還包括：央行給銀行定向投放1.5萬(wàn)億資金，相當(dāng)于兩次降準(zhǔn)，行內(nèi)預(yù)測(cè)房?jī)r(jià)又將上漲……
咱們打電話(huà)，總是要為客戶(hù)提供一個(gè)利益訴求，不能光有自己的訴求，而忽略客戶(hù)的利益。上述兩個(gè)話(huà)術(shù)，既照顧了客戶(hù)的利益，也表現(xiàn)我們?yōu)榭蛻?hù)做了增值服務(wù)(期房沒(méi)有電梯的哦，一層一層爬樓觀(guān)景)，還有“逼單”成分，造成某種搶購(gòu)氣氛?？蛻?hù)接到這樣的邀約電話(huà)，真的能沉住氣嗎?或許內(nèi)心無(wú)法淡定了。
請(qǐng)大家記住，隨時(shí)掌握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)哦，幾次被客戶(hù)拒絕，這里面就一定有問(wèn)題，咱們應(yīng)該停下來(lái)提幾個(gè)問(wèn)題，千萬(wàn)別傻干和蠻干啊。
如何跟同行高手學(xué)習(xí)話(huà)術(shù)?好，告訴你一個(gè)實(shí)用招數(shù)：
首先市調(diào)100個(gè)中介，白天拿著錄音筆，踩盤(pán)、提問(wèn)、享受“逼單”過(guò)程，回家回放錄音，提煉話(huà)術(shù)，做歸類(lèi)，第二天帶著新問(wèn)題繼續(xù)做市調(diào)，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)，包速成。
晚上，線(xiàn)上搜集地產(chǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)和開(kāi)發(fā)新渠道的辦法，換100個(gè)關(guān)鍵詞，此外，還要收集地產(chǎn)銷(xiāo)售大V故事，從案例中吸取精華，豐富咱們銷(xiāo)售手段。
做冠軍級(jí)“踩盤(pán)”市調(diào)，第一個(gè)好處：了解本地暢銷(xiāo)樓盤(pán)的品質(zhì)，包括樓盤(pán)定位、價(jià)格、地段、大小、賣(mài)點(diǎn)、外觀(guān)、園林綠化、戶(hù)型、周邊配套等要素，做好歸納總結(jié)，為選擇加盟公司打基礎(chǔ)。
第二個(gè)好處：增加談資。我們?cè)诟蛻?hù)溝通時(shí)，對(duì)本地樓盤(pán)了若指掌，不論客戶(hù)投資，還是自住，都能指點(diǎn)江山，一番侃侃而談，對(duì)增加客戶(hù)信任度，塑造地產(chǎn)專(zhuān)家形象有莫大好處，這些算是利益驅(qū)動(dòng)方面的話(huà)術(shù)，肯定有很多加分。
好，咱們繼續(xù)做分析。
第二個(gè)板塊：寫(xiě)字樓的主要客戶(hù)群體有哪些?如何說(shuō)動(dòng)他們購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓?
1)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，全民創(chuàng)業(yè)的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，越來(lái)越多的人開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，就上海的寫(xiě)字樓來(lái)看。需求大于供應(yīng)!
2)聽(tīng)同學(xué)們講，上海寫(xiě)字樓的租金五年上漲70%，印證了寫(xiě)字樓“穩(wěn)中有升”的優(yōu)勢(shì)，寫(xiě)字樓比住宅回報(bào)率高，比投資商鋪穩(wěn)定性高。即使整個(gè)樓市發(fā)生波動(dòng)，寫(xiě)字樓也是最為保值的物業(yè)之一，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是最有投資價(jià)值的潛力股。寫(xiě)字樓的抗風(fēng)險(xiǎn)能力是很強(qiáng)的。
3)很多購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的置業(yè)者，都是擁有企業(yè)的老板，他們買(mǎi)下寫(xiě)字樓既能自用，又能享受資產(chǎn)升值后的好處。
買(mǎi)寫(xiě)字樓一般都是老板級(jí)人物，那我們就要站在老板的角度來(lái)想，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓考慮哪些方向，哪些因素?
1、寫(xiě)字樓是否有檔次，能否提升公司的形象?
2、與周邊競(jìng)品比，寫(xiě)字樓的性?xún)r(jià)比如何?是否有競(jìng)爭(zhēng)力?
3、寫(xiě)字樓所處的位置，交通是否便利?
4、寫(xiě)字樓所處周邊配套如何，員工就餐是否方便?
5、寫(xiě)字樓是否處于商務(wù)區(qū)?
購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓的客戶(hù)無(wú)非就是兩種，一種是投資客，一種是自用辦公。如果周邊配套沒(méi)有完善，那么自用辦公這類(lèi)客戶(hù)就很難吸引了，他們購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓不僅要考慮自己，還要考慮到員工，上下班是否方便，就餐是否方便，客戶(hù)是否容易來(lái)公司。所以我們要根據(jù)自己項(xiàng)目的特點(diǎn)，決定是找投資客為主，還是自用辦公為主，還是二者皆可?
那通過(guò)什么樣的渠道，才能快速找到客戶(hù)群呢?
好吧，問(wèn)題沒(méi)玩沒(méi)了，一個(gè)挨著一個(gè)……我只能說(shuō)，你遇見(jiàn)的問(wèn)題太多了，一個(gè)小白，真不是聽(tīng)?zhēng)讉€(gè)建議，就能成為銷(xiāo)售高手，最好是能跟著高手系統(tǒng)學(xué)習(xí)，如此才能打造屬于自己的百試百靈的銷(xiāo)售模式。
我認(rèn)為，對(duì)于一般商品而言，銷(xiāo)售能力能占到開(kāi)單比例的50%或以上，而對(duì)于地產(chǎn)，銷(xiāo)售能力只能占到開(kāi)單比例的20%，因?yàn)榈禺a(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，它包括地段、價(jià)格、定位、外觀(guān)、平面布局、周邊配套、園林綠化，風(fēng)水、開(kāi)發(fā)商名氣等等因素，消費(fèi)者欣賞或挑剔的硬件非常多，真不是憑借銷(xiāo)售幾句話(huà)，巧舌如簧就能立刻改變購(gòu)房人觀(guān)念的，最多是以激發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、介紹和引導(dǎo)為主。
所以說(shuō)，選擇什么樣的樓盤(pán)做銷(xiāo)售，是非常關(guān)鍵的一個(gè)步驟，產(chǎn)品沒(méi)挑好，一切都白忙。這事很好想，旺銷(xiāo)樓盤(pán)是大家排隊(duì)搶?zhuān)变N(xiāo)樓盤(pán)是拼命去拉人，二者銷(xiāo)售難度高判立下……
那咱們做銷(xiāo)售，如果才能選擇旺銷(xiāo)樓盤(pán)呢?呵呵，前面剛分析過(guò)，你需要做冠軍級(jí)的市調(diào)哦，不了解行業(yè)，不依靠專(zhuān)業(yè)知識(shí)，那怎么能賺錢(qián)呢?
要是你身邊沒(méi)有高手在一旁指點(diǎn)，妹妹你一腦袋扎進(jìn)去，或許三年五載才能明白些許道理，但過(guò)去的時(shí)間再也追不回啦……
第三個(gè)板塊：搞定客情關(guān)系=人情做透=一切成交都是因?yàn)閻?ài)=成交+轉(zhuǎn)介紹。
目前不知道你是怎么樣跟客戶(hù)溝通的，客戶(hù)對(duì)自己不信任，本質(zhì)是還沒(méi)有跟客戶(hù)成為朋友啦，你真正把客戶(hù)當(dāng)成家人去關(guān)愛(ài)過(guò)嗎?如果沒(méi)有，客戶(hù)如何信任你?不信任你，怎么可能在你手上成交?上海專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員太多了。咱們前期比不上別人專(zhuān)業(yè)，比用心可以不?
我們有個(gè)同學(xué)在深圳做地產(chǎn)銷(xiāo)售，前段時(shí)間他聽(tīng)到一個(gè)消息，說(shuō)是有兩個(gè)操某地口音的家伙，天天鬼鬼祟祟地圍著龍崗的一些小學(xué)轉(zhuǎn)喲，打聽(tīng)學(xué)校的放學(xué)時(shí)間，引起了有關(guān)部門(mén)的高度重視……他立刻把這條消息發(fā)給潛在客戶(hù)，請(qǐng)他們最近一段時(shí)間要按時(shí)接送小朋友，客戶(hù)們紛紛回信表示感謝。
沒(méi)過(guò)多久，他又第一時(shí)間通知客戶(hù)，有臺(tái)風(fēng)來(lái)襲，請(qǐng)大家出行多多注意，幾次有效互動(dòng)后，逐漸拉近了他跟客戶(hù)之間的距離。
很快，這批潛在客戶(hù)群里，有幾個(gè)人前后腳找到這位同學(xué)下單買(mǎi)房，其實(shí)，這都是關(guān)愛(ài)咱客戶(hù)才有的回報(bào)的事。
因?yàn)槊妹媚壳皼](méi)有做出業(yè)績(jī)，所以對(duì)自己不甚自信。還是那句話(huà)，只要咱們成為銷(xiāo)售高手，這些問(wèn)題只是毛毛雨。
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