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銷售員開單的黃金三角

時(shí)間: 楊杰1209 分享

  在日常的銷售中我們不難發(fā)現(xiàn),越是經(jīng)驗(yàn)老到的銷售人員,就越會(huì)依賴于自己的直覺式思考,根據(jù)他們過去的銷售經(jīng)驗(yàn),在短時(shí)間內(nèi)做出決策。但沒考慮到外部環(huán)境變化所造成的消費(fèi)者需求改變及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向,自然而然就變成了生產(chǎn)者導(dǎo)向的銷售思維。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售員開單的黃金三角,歡迎借鑒參考。

  銷售黃金三角

  銷售就是在溝通,所謂溝通,就要有“溝”而且能“通”。

  溝通要先有對(duì)象,而這個(gè)“溝”就是溝通對(duì)象的需求。

  了解要溝通對(duì)象的需求,就掌握了成功的關(guān)鍵,也就找出了那條“溝”,而順著這條“溝”去做,自然會(huì)找到“通”的做法。

  銷售黃金三角所導(dǎo)引的方向,就是順著溝通對(duì)象的需求去找出那條“溝”,對(duì)應(yīng)符合溝通對(duì)象需求的做法,持續(xù)與溝通對(duì)象接觸,自然就會(huì)“通”了。

  這也是大家常說的消費(fèi)者導(dǎo)向的銷售。

  目標(biāo)消費(fèi)者導(dǎo)向的銷售思維

  銷售就是在跟目標(biāo)對(duì)象溝通,但銷售的“目標(biāo)對(duì)象”并不是所謂的消費(fèi)者,而是在特定條件下選定的“目標(biāo)消費(fèi)者”。

  我們不可能、也不需要把所有消費(fèi)者都當(dāng)作目標(biāo)對(duì)象,因?yàn)橘Y源有限,所以要集中資源專心對(duì)適合的目標(biāo)消費(fèi)者溝通,才能發(fā)揮最大的銷售效益,銷售定位也就因應(yīng)而生了。

  了解目標(biāo)消費(fèi)者的需求,提供滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的商品,成功銷售的機(jī)會(huì)就會(huì)增加,所以“消費(fèi)者導(dǎo)向”的說法并不精確,應(yīng)該說是“目標(biāo)消費(fèi)者導(dǎo)向”。

  這個(gè)道理說來簡(jiǎn)單,而且各個(gè)銷售人也都以為自己奉行不渝,但在實(shí)際的銷售世界中,這是知易行難。

  因?yàn)榇蠹叶及丫Ψ旁谧约旱纳唐泛头?wù)上面,但卻沒有思考目標(biāo)消費(fèi)者要的是什么,甚至連目標(biāo)消費(fèi)者是誰都不知道,導(dǎo)致大部分的銷售作為,都變成了“生產(chǎn)者導(dǎo)向”銷售思維。

  生產(chǎn)者導(dǎo)向的銷售思維

  生產(chǎn)者導(dǎo)向的思維模式,雖然大家都不想承認(rèn),但事實(shí)上,大多數(shù)的銷售溝通,都是以此模式在進(jìn)行。 因?yàn)槿说闹饔^,以及商品提供者的本位主義,常常主導(dǎo)著整個(gè)銷售的運(yùn)作。

  在鎖定目標(biāo)消費(fèi)者(如果有的話)后,就先假設(shè)自己的商品能創(chuàng)造需求,再設(shè)法讓目標(biāo)消費(fèi)者接受,但成功與否,全憑運(yùn)氣,因?yàn)樯唐肥欠衲軡M足目標(biāo)消費(fèi)者的需求,連自己也沒把握。

  結(jié)果是,成功了不知為何成功,失敗了也不知為何而敗,經(jīng)驗(yàn)無法傳承到下一次,更別說是長(zhǎng)期的銷售定位了。

  某種程度上,銷售黃金三角是一個(gè)思考邏輯的方法,當(dāng)我們面對(duì)問題時(shí),用這個(gè)思考邏輯法,可以快速幫助銷售人員找出正確的方向。

  不同的銷售目標(biāo)對(duì)象,就會(huì)形成不同的銷售黃金三角。因?yàn)橛懈髯远鄻忧也煌男枨笠粷M足,因此,切忌用一套做法走天下,厘清銷售目標(biāo)對(duì)象,形成一個(gè)個(gè)銷售黃金三角,把問題簡(jiǎn)單化,才能逐一找出答案。

  而銷售黃金三角的思考順序,就從設(shè)定一個(gè)正確的目標(biāo)對(duì)象開始。

  銷售黃金三角初看很平常,但越深入,則能在務(wù)實(shí)中體會(huì)到深刻。

  銷售黃金三角是為天賦平庸的普通人鋪了一條通往頂級(jí)銷售的路,學(xué)習(xí)銷售技巧不需要多少天賦,只需要投入和付出,一步一步地去學(xué)習(xí)設(shè)計(jì),去練習(xí),去改變,只要用心投入,最終都能換來銷售業(yè)績(jī)的提升。

  銷售,思維是最重要的!

  方向不對(duì),努力白費(fèi);銷售思維一旦落后,根本就無法打動(dòng)客戶;想要成交更是癡人說夢(mèng)。


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